課程3 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法與高層客戶(hù)影響力訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:彭可望

講師背景:
彭可望老師企業(yè)培訓(xùn)師,專(zhuān)注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo),曾就讀于沈陽(yáng)航空航天大學(xué)(本科),大連理工大學(xué)(工學(xué)碩士)。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷(xiāo)、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年 詳細(xì)>>

彭可望
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課程3 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法與高層客戶(hù)影響力訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

課程3 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法與高層客戶(hù)影響力訓(xùn)練


| 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法與高層客戶(hù)影響力訓(xùn)練 |
|課程介紹 |教學(xué)大綱 |
| |教學(xué)時(shí)長(zhǎng): |
| |2天 |
| |教學(xué)目的: |
| |1、知己知彼,掌握如何分析行業(yè)大客戶(hù)的方法。 |
| |2、如何通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思路、策略、方法來(lái)正面 |
| |影響客戶(hù)決策者的合作選擇。 |
| |3、如何與高價(jià)值客戶(hù)公司建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的深度合作關(guān)系 |
| |。 |
| |4、如何在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)。 |
| |培訓(xùn)對(duì)象: |
| |客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)支撐經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理者 |
| | |
| |破冰:課程介紹、分組團(tuán)隊(duì)建設(shè)(10分鐘) |
| |第一部分 現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略 |
| |研討:在對(duì)行業(yè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)中,我們遇到的挑戰(zhàn)? |
| |行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的變遷:何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售 |
| |顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)——分析行業(yè)大客戶(hù)的9個(gè)基本問(wèn)題 |
| |客戶(hù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) |
| |客戶(hù)企業(yè)的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |客戶(hù)的合作流程與選擇合作商的標(biāo)準(zhǔn)分析 |
| |客戶(hù)的決策鏈和關(guān)鍵人的分析 |
| |友商的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |我方的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |市場(chǎng)潛在的變數(shù) |
| |如何呈現(xiàn)我方差異化的專(zhuān)業(yè)價(jià)值 |
| |高效引導(dǎo)客戶(hù)的方法 |
| |客戶(hù)和我方的雙贏合作空間分析 |
| |我們的差異化專(zhuān)業(yè)價(jià)值包裝和呈現(xiàn) |
| |確認(rèn)客戶(hù)關(guān)鍵人的觀點(diǎn)、疑惑和營(yíng)銷(xiāo)拓展計(jì)劃 |
| |階段性工作總結(jié)和優(yōu)化 |
| |情景演練與點(diǎn)評(píng):拜訪某客戶(hù)公司的技術(shù)部門(mén)經(jīng)理 |
| | |
| |第二部分 關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中的客戶(hù)交流方法 |
| |拜訪行業(yè)客戶(hù)的一般交流步驟 |
| |營(yíng)造友好氣氛,建立初步信任 |
| |討論客戶(hù)行業(yè)和客戶(hù)企業(yè)面對(duì)的通用課題 |
| |鎖定關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,展示我方的差異化專(zhuān)業(yè)價(jià)值 |
| |澄清客戶(hù)可能提出的疑問(wèn) |
| |通過(guò)SPIN方法引導(dǎo)客戶(hù)真實(shí)痛點(diǎn)和想法 |
| |通過(guò)NFPB方法有針對(duì)性地提出解決辦法 |
| |共創(chuàng)雙贏愿景、并確認(rèn)客戶(hù)感知 |
| |制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃 |
| |營(yíng)銷(xiāo)工具:SPIN的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)應(yīng)用 |
| |營(yíng)銷(xiāo)工具:NFPB的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)應(yīng)用 |
| |行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目拓展第一步——拜訪客戶(hù)接口人,迅|
| |速形成良好口碑 |
| |客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備(情報(bào)、材料、人員、物資) |
| |研討:如何寫(xiě)好一份讓人印象深刻的公司介紹 |
| |首次拜訪客戶(hù)的話術(shù)——快速建立差異化的品牌印象 |
| |情景演練:拜訪某客戶(hù)公司規(guī)劃管理部門(mén)人員 |
| |營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目拓展的關(guān)鍵步驟——拜訪和影響客戶(hù)決策者的|
| |合作決心 |
| |客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備(情報(bào)、材料、人員、物資) |
| |研討:如何寫(xiě)好一份有感染力的高層交流材料 |
| |如何與客戶(hù)高層“在一萬(wàn)米專(zhuān)業(yè)高度論道” |
| |客戶(hù)決策者在前五分鐘之內(nèi)期待聽(tīng)到什么 |
| |讓客戶(hù)決策者相信你的差異化價(jià)值以及長(zhǎng)期合作的可|
| |行性 |
| |客戶(hù)決策者希望聽(tīng)到的其他系列話題 |
| |情景演練:拜訪某客戶(hù)公司高層決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人員 |
| | |
| | |
|交流對(duì)象 | |
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|聯(lián)系我們 | |
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