重大銷售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)化輔導(dǎo)建議書 （輔導(dǎo)）





銷售項(xiàng)目運(yùn)作與實(shí)戰(zhàn)技能
強(qiáng)化輔導(dǎo)建議書















本文要點(diǎn)
←
有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售人員需要具備過硬的銷售技能和復(fù)雜營銷項(xiàng)目的運(yùn)作管理能力
。
←
40人以上的大班制集中授課式內(nèi)訓(xùn)，是一種提升銷售人員工作技能的常用教學(xué)
活動(dòng)，但它的活動(dòng)組織預(yù)算費(fèi)用高、時(shí)間難協(xié)調(diào)、教學(xué)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、每位學(xué)員
與老師1對(duì)1深入互動(dòng)咨詢時(shí)間少，因而增大了培訓(xùn)管理者安排內(nèi)訓(xùn)活動(dòng)的難度
，也削弱了課堂知識(shí)轉(zhuǎn)化為銷售生產(chǎn)力的效率。
←
“老師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)”是一種更為有效的教學(xué)方式：老師前往學(xué)員所在分公司（
辦事處），將學(xué)員正在運(yùn)作的實(shí)際銷售項(xiàng)目作為教學(xué)模板，以講授、交流、討
論、演練等形式來傳道、授業(yè)、解惑，針對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，展開強(qiáng)化訓(xùn)
練。標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間是1天1晚共計(jì)9小時(shí)，教學(xué)對(duì)象覆蓋3個(gè)銷售項(xiàng)目組。
←
與常規(guī)的大班制集中式內(nèi)訓(xùn)相比，“老師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)”活動(dòng)，時(shí)間緊湊，安排
靈活，費(fèi)用低，每位學(xué)員得到的訓(xùn)練和輔導(dǎo)時(shí)間較長，而且內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)，是
一種集培訓(xùn)、輔導(dǎo)、微咨詢于一體的教學(xué)活動(dòng)。正因?yàn)槠洹皟r(jià)廉、物美、靈活
”等特點(diǎn)，所以越來越多的知名企業(yè)選用此類方式輔助提升一線銷售員工的實(shí)
戰(zhàn)能力，同時(shí)，也充分利用老師這個(gè)“真實(shí)外援”，提升當(dāng)?shù)刂匾N售項(xiàng)目運(yùn)作
的成功率。

前言
根據(jù)目前的形勢(shì)分析來看，行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，項(xiàng)目運(yùn)作環(huán)境也日趨復(fù)雜。
要在重點(diǎn)項(xiàng)目中取勝并順利地拿到訂單，需要我方銷售團(tuán)隊(duì)的成員們?cè)谌粘ｄN售技能和
銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理兩個(gè)方面有過硬的基本功、清晰的操作方法，以及足夠的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
因此，除了開展銷售技能的課堂內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)以外，我們認(rèn)為非常有必要在此教學(xué)成果的
基礎(chǔ)之上，繼續(xù)組織適合學(xué)員的訓(xùn)練計(jì)劃，以期能讓學(xué)員可以在銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作方面的實(shí)
戰(zhàn)能力更上一層樓，并實(shí)實(shí)在在地體現(xiàn)在最終打單的效果上。

1. 問題的提出
大班制集中式授課的培訓(xùn)方式好處在于可以在短時(shí)間內(nèi)，集結(jié)每班40名左右的學(xué)員，
老師把相關(guān)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)集中傳授給學(xué)員，讓學(xué)員可以拿到系統(tǒng)化的知識(shí)，學(xué)習(xí)到一些
實(shí)戰(zhàn)的技能，并體會(huì)到老師帶來的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。集中式培訓(xùn)是銷售人員內(nèi)訓(xùn)的一種常
見的方式，它的優(yōu)勢(shì)比較明顯，但是缺點(diǎn)也比較突出，歸納起來，其短板有以下幾個(gè)方
面：
1.
時(shí)間難以協(xié)調(diào)。把大量的學(xué)員從全國各辦事處集中起來上課，加上往返的時(shí)間，基
本上需要3－4天，難免會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)氐臓I銷、服務(wù)、管理工作造成沖擊。如果僅僅在
年初和年中開會(huì)時(shí)才集結(jié)，有些學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)問題得不到及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和指正，會(huì)對(duì)
工作造成潛在的損失。
2.
成本比較昂貴。所有的學(xué)員往返總部所在地的差旅費(fèi)，以及租用會(huì)場(chǎng)的費(fèi)用是一個(gè)
不菲的數(shù)字。
3.
每個(gè)學(xué)員得到老師單獨(dú)指導(dǎo)和咨詢的時(shí)間很短。一個(gè)老師在1－2天當(dāng)中主要是傳授
系統(tǒng)的知識(shí)，很少有足夠的時(shí)間單獨(dú)指導(dǎo)一些非常需要輔導(dǎo)的學(xué)員（他們中的許
多人往往正在一線運(yùn)作重要的項(xiàng)目）。
4.
課堂案例和學(xué)員在一線遇到的情況仍然有距離。老師帶來的是典型的行業(yè)銷售項(xiàng)目
案例，但是參訓(xùn)學(xué)員在各自區(qū)域遇到的問題和項(xiàng)目卻是大相徑庭，一般地，只能
讓學(xué)員努力理解老師的案例，并歸納出其中的通用規(guī)律，從而應(yīng)用于自己區(qū)域市
場(chǎng)的項(xiàng)目。對(duì)相當(dāng)一部分學(xué)員，尤其是資歷較淺的學(xué)員而言，有些勉為其難，因
為他們對(duì)知識(shí)的理解、把握、消化和轉(zhuǎn)化的能力還是不如資深的老員工。因此，
一次集中式的內(nèi)訓(xùn)課，未必能讓大部分學(xué)員消化很多知識(shí)，能夠馬上活學(xué)活用的
比例則更少。
5.
無法展現(xiàn)一線員工的真實(shí)狀態(tài)，無法暴露一線員工的真實(shí)問題。筆者在華為等公司
工作期間，經(jīng)常需要往返總部和各區(qū)域辦事處、分公司，一個(gè)目的是為總部營銷
部門收集一線情報(bào)，還有一個(gè)目的是了解一線隊(duì)伍，指導(dǎo)一線隊(duì)伍，監(jiān)督總部相
關(guān)策略的落實(shí)。我發(fā)現(xiàn)有一些員工在一線的工作態(tài)度、思路、方法和技巧確實(shí)存
在不少的問題，但是當(dāng)他們回到總部開會(huì)、培訓(xùn)、述職時(shí)，往往對(duì)自己在一線的
情況夸夸其談，講的頭頭是道，談到問題時(shí)，基本上可以把失利的原因統(tǒng)統(tǒng)歸咎
于客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)格政策和其他一些不走運(yùn)的因素上面。這種現(xiàn)象在相當(dāng)程
度上麻痹了總部的管理層，也無法對(duì)相關(guān)區(qū)域的人員、策略做出及時(shí)的調(diào)整，結(jié)
果導(dǎo)致隱患繼續(xù)處于潛伏狀態(tài)….


2. 解決思路、案例
基于以上分析，我們?cè)撊绾无k呢？答案還是需要強(qiáng)化針對(duì)性的訓(xùn)練、及時(shí)的指導(dǎo)
和有效的監(jiān)控。而且，筆者曾經(jīng)工作過的華為，就會(huì)有計(jì)劃地安排有經(jīng)驗(yàn)的管理者、
資深員工、或者外聘有經(jīng)驗(yàn)的老師來執(zhí)行這樣的強(qiáng)化輔導(dǎo)。筆者在華為工作期間，有
幸參與了多次對(duì)全國各辦事處產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的工作。一般地，總部
營銷管理部門會(huì)安排若干名資深的，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，有親和力的，且喜歡分享的員工
前往各辦事處，和當(dāng)?shù)氐匿N售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一起研究項(xiàng)目組面臨的形勢(shì)，共同討論下一階
段的工作策略、計(jì)劃和相關(guān)的部署，如果有必要，還需要在辦事處現(xiàn)場(chǎng)演練一些關(guān)鍵
的銷售方法技巧，或者陪同辦事處員工前往客戶處實(shí)施拜訪，共同推動(dòng)相關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)
展。這樣安排的好處是明顯的：
1.
總部有經(jīng)驗(yàn)的“外腦”（外援老師）引入辦事處團(tuán)隊(duì)，在一定程度上增強(qiáng)了辦事處
運(yùn)作項(xiàng)目的能力，增加了項(xiàng)目的勝算。
2.
“外援老師”對(duì)辦事處的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的培訓(xùn)，由于處在一線的工作環(huán)境下，
大部分案例都是當(dāng)前辦事處的實(shí)際例子，所以教學(xué)更加貼近實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員吸收起
來不費(fèi)勁，容易掌握，活學(xué)活用。
3.
老師一般會(huì)在每個(gè)辦事處待1－3天，所以有大量的時(shí)間和項(xiàng)目組的各位學(xué)員進(jìn)行
討論和提供指導(dǎo)：老師可以深入而準(zhǔn)確的了解一線員工的情況，便于真實(shí)地向
總部反映相關(guān)的問題；另外，每個(gè)員工得到的單獨(dú)指導(dǎo)時(shí)間也比較寬裕，可以
集中學(xué)習(xí)到很多針對(duì)他（她）本人興趣點(diǎn)的知識(shí)和技能。正如我的一位辦事處
學(xué)員反映的那樣：“接受老師1對(duì)1輔導(dǎo)一個(gè)小時(shí)，學(xué)到的內(nèi)容比上次在總部上
2天內(nèi)訓(xùn)課得到的內(nèi)容還多，還管用?！?br />
彭老師近年來持續(xù)參與中國電信股份有限公司各地分公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)工
作，以下是其中一個(gè)案例：
項(xiàng)目名稱：廣州電信客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)技能與項(xiàng)目運(yùn)作強(qiáng)化訓(xùn)練。
項(xiàng)目任務(wù)：在2012年10月－12月期間，為廣州電信12個(gè)分公司約100名客戶經(jīng)理
系統(tǒng)傳授政企（行業(yè)）客戶市場(chǎng)銷售的知識(shí)和技能，然后跟隨學(xué)員拜訪各個(gè)行
業(yè)關(guān)鍵客戶（含政府單位），觀察和指導(dǎo)學(xué)員在客戶現(xiàn)場(chǎng)的溝通、談判、需求
挖掘和項(xiàng)目引導(dǎo)。參與學(xué)員對(duì)后期項(xiàng)目的策劃，并提出相應(yīng)的專業(yè)意見。
項(xiàng)目結(jié)果：該項(xiàng)目在2013年1月上旬圓滿結(jié)束，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，為廣州電信培
養(yǎng)了一批營銷干部、發(fā)現(xiàn)了一批值得培養(yǎng)的后備營銷干部、為廣州電信改善了
一批難點(diǎn)大客戶的關(guān)系、挖掘了一批項(xiàng)目的需求，對(duì)各分公司第四季度銷售任
務(wù)產(chǎn)生了正面的貢獻(xiàn)。受此教學(xué)成果的鼓舞，廣州電信決定2013年繼續(xù)推動(dòng)第
二期實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的項(xiàng)目。表1為該項(xiàng)目的部份現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)圖片。


表1
|教學(xué)場(chǎng)景 |說明 |
|[pic] |廣州電信總部領(lǐng)導(dǎo)和彭老師到一線 |
| |分公司，召開“客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技|
| |能輔導(dǎo)訓(xùn)練營”動(dòng)員會(huì)。（拍攝地：|
| |廣州花都） |
|[pic] |彭老師到營銷片區(qū)為各營銷中心的 |
| |總監(jiān)（類似于辦事處主任）授課。 |
| |了解各部門的情況、客戶情況以及 |
| |潛在的項(xiàng)目背景。（拍攝地：廣州 |
| |增城） |
|[pic] |彭老師到營銷片區(qū)為優(yōu)秀的年輕的 |
| |后備干部和客戶經(jīng)理上課，傳授銷 |
| |售知識(shí)，了解學(xué)員狀況和想法。（ |
| |拍攝地：廣州天河） |
|[pic] |輔導(dǎo)之前，廣東省百強(qiáng)企業(yè)JH集團(tuán) |
| |一直是學(xué)員們的公關(guān)難點(diǎn)和項(xiàng)目需 |
| |求挖掘難點(diǎn)，彭老師和客戶經(jīng)理一 |
| |起商討拜訪客戶的策略和有關(guān)的技 |
| |巧。2個(gè)月后，電信和JH簽署了數(shù)個(gè)|
| |合作項(xiàng)目。（拍攝地：廣州天河） |
|[pic] |客戶經(jīng)理遭到重點(diǎn)客戶投訴，影響 |
| |到后續(xù)合作項(xiàng)目。彭老師單獨(dú)緊急 |
| |輔導(dǎo)學(xué)員下午拜訪客戶的策略和后 |
| |續(xù)的工作建議。結(jié)果在不影響我方 |
| |利益的前提下和客戶達(dá)成和解，改 |
| |善了雙邊關(guān)系。（拍攝地：廣州花 |
| |都） |
|[pic] |彭老師陪同數(shù)位客戶經(jīng)理拜訪某航 |
| |空公司華南分部IT中心主管，進(jìn)入 |
| |客戶大樓之前，最后一次確認(rèn)學(xué)員 |
| |們對(duì)課堂知識(shí)的領(lǐng)悟和對(duì)客戶引導(dǎo) |
| |話術(shù)的熟悉度。（拍攝地：廣州荔 |
| |灣） |
|[pic] |陪同客戶經(jīng)理到客戶現(xiàn)場(chǎng)拜訪，在 |
| |認(rèn)真傾聽客戶領(lǐng)導(dǎo)關(guān)切點(diǎn)的基礎(chǔ)上 |
| |深挖合作項(xiàng)目，同時(shí)觀察學(xué)員在現(xiàn) |
| |場(chǎng)的會(huì)談表現(xiàn)，會(huì)后對(duì)學(xué)員的表現(xiàn) |
| |進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。黃衣者為增城區(qū)某局領(lǐng) |
| |導(dǎo)。（拍攝地：廣州增城） |
|[pic] |陪同銷售總監(jiān)（學(xué)員）拜訪完廣州 |
| |市公安局某分局科技處之后，點(diǎn)評(píng) |
| |學(xué)員剛才在客戶現(xiàn)場(chǎng)的談判表現(xiàn)（ |
| |優(yōu)勢(shì)和不足），并指導(dǎo)學(xué)員制定該 |
| |項(xiàng)目的運(yùn)作策略和下一步計(jì)劃。（ |
| |拍攝地：廣州花都） |
|[pic] |集中輔導(dǎo)一個(gè)銷售項(xiàng)目組的全體成 |
| |員，指導(dǎo)學(xué)員如何根據(jù)當(dāng)前項(xiàng)目的 |
| |形勢(shì)，梳理項(xiàng)目運(yùn)作的思路和基本 |
| |運(yùn)作方法。結(jié)合該項(xiàng)目，仔細(xì)研究 |
| |關(guān)鍵環(huán)節(jié)的處理技巧。（拍攝地： |
| |廣州荔灣） |
|[pic] |針對(duì)同一區(qū)域各個(gè)項(xiàng)目組在客戶公 |
| |關(guān)、拜訪、交流的過程出現(xiàn)的共同 |
| |問題和典型問題，再安排集中輔導(dǎo) |
| |，強(qiáng)化學(xué)員正確的營銷思維習(xí)慣和 |
| |動(dòng)作習(xí)慣。（拍攝地：廣州花都） |
|[pic] |1對(duì)1輔導(dǎo)資深員工：如何總結(jié)老員 |
| |工自己的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并有效地 |
| |傳授給團(tuán)隊(duì)內(nèi)的新員工，協(xié)助新人 |
| |快速成長。（拍攝地：廣州增城） |
|[pic] |實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)活動(dòng)后期，對(duì)一部分有代 |
| |表性的新學(xué)員進(jìn)行1對(duì)1單獨(dú)輔導(dǎo)， |
| |協(xié)助其加快成長的進(jìn)度，解決一部 |
| |分工作上的疑難。（拍攝地：廣州 |
| |荔灣） |
|[pic] |圓滿結(jié)束實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)活動(dòng)之后，舉辦 |
| |總結(jié)表彰會(huì)，表彰優(yōu)秀學(xué)員。另外 |
| |，彭老師總結(jié)自己在一線發(fā)現(xiàn)的各 |
| |種銷售、服務(wù)和管理問題，提出改 |
| |進(jìn)建議，之后，詳細(xì)的書面總結(jié)報(bào) |
| |告提交給總部管理層。（拍攝地： |
| |廣州天河） |


（如果需要參考彭老師更多的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)案例圖片，請(qǐng)聯(lián)系我們）


最新補(bǔ)充案例：
2014年10月-
2015年8月，彭可望老師全程參與中國電信集團(tuán)四川分公司營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。
作為培訓(xùn)老師、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)教練和項(xiàng)目運(yùn)作外援，彭老師先后在成都、內(nèi)江、宜賓、瀘
州、廣安、達(dá)州、自貢、廣元、南充、德陽、甘孜、阿壩、涼山、樂山、雅安、攀枝
花、巴中等地，為中國電信超過500名一線營銷人員和干部，以及大約80名營銷教練
（資深學(xué)員）進(jìn)行了授課、陪同拜訪關(guān)鍵客戶、輔導(dǎo)學(xué)員運(yùn)作重要項(xiàng)目數(shù)十個(gè)，成果
顯著。2015年9月22日-
24日，中國電信集團(tuán)針對(duì)本次輔導(dǎo)訓(xùn)練營的成果在成都召開表彰大會(huì)，以及向其他省
份電信公司代表進(jìn)行宣傳和培訓(xùn)。根據(jù)集團(tuán)提供的數(shù)據(jù)顯示，“四川電信營銷隊(duì)伍參
加本次訓(xùn)練營，新增簽署合同金額共計(jì)8700萬人民幣，營銷人員人均產(chǎn)值提升186%，
培訓(xùn)和輔導(dǎo)的投入產(chǎn)出效益令人滿意?！?；類似的培訓(xùn)與輔導(dǎo)將從2015年10月開始，
在全國其他省份全面展開，以求1）提升一線營銷人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能；2）直接幫助一
線隊(duì)伍提高重大項(xiàng)目的運(yùn)作水平，增加最終的投標(biāo)勝率；3）培養(yǎng)基層營銷教練隊(duì)伍
；4）幫助學(xué)員所在企業(yè)發(fā)現(xiàn)和解決相關(guān)的內(nèi)部管理問題。

中國電信營銷隊(duì)伍銷售的項(xiàng)目主要是針對(duì)各級(jí)政府、高新園區(qū)、軍隊(duì)、公安、創(chuàng)新型
科技企業(yè)、航空、電力、交通、石油、煙草、銀行、學(xué)校、商場(chǎng)、酒店等企事業(yè)單位
提供綜合信息化解決方案。


3. 輔導(dǎo)方案建議
基于以上介紹，我們建議在條件成熟的地區(qū)和辦事處安排銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，在設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
計(jì)劃時(shí)，可以考慮以下原則：
1.
首先考慮運(yùn)作重要營銷項(xiàng)目的辦事處。項(xiàng)目即將開始或者剛開始啟動(dòng)，此時(shí)老師到
現(xiàn)場(chǎng)的輔導(dǎo)更顯專業(yè)價(jià)值。
2. 公司需要重點(diǎn)培養(yǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，也可以納入輔導(dǎo)計(jì)劃。
3.
第一階段，輔導(dǎo)工作不宜安排過多，可以選擇2－3個(gè)辦事處，以檢驗(yàn)輔導(dǎo)活動(dòng)的實(shí)
際效果，如果效果達(dá)到預(yù)期，再增加輔導(dǎo)的規(guī)模。這樣做便于管理層靈活掌握。




表2為本次推薦的輔導(dǎo)方案計(jì)劃。


表2
|時(shí) 間 |工 作 事 件 |
|輔導(dǎo)之前的|確定輔導(dǎo)的目標(biāo)辦事處。 |
|兩周 |確定被輔導(dǎo)學(xué)員名單，聯(lián)系方式，基本背景信息，發(fā)到老師郵 |
| |箱。學(xué)員以項(xiàng)目組為單位，每組4－6人（來自銷售、售前、工 |
| |程部門，具體人選由辦事處管理者把握），每個(gè)辦事處2－3個(gè) |
| |組，共計(jì)8－18人。 |
| |學(xué)員將即將運(yùn)作或者正在運(yùn)作的項(xiàng)目情況、基本策略和計(jì)劃發(fā) |
| |到老師郵箱。 |
|輔導(dǎo)之前的|老師和各項(xiàng)目組組長電話溝通，了解項(xiàng)目和項(xiàng)目組成員的背景 |
|一周 |情況，初步交換輔導(dǎo)意見。 |
| |學(xué)員提前預(yù)訂好辦事處會(huì)議室。 |
|第一天 |老師到達(dá)學(xué)員所在城市。 |
| |老師完成各項(xiàng)輔導(dǎo)準(zhǔn)備。 |
| |（如果有必要，當(dāng)天晚上就要開展2小時(shí)的集中授課或輔導(dǎo)。）|
|第二天 |上午，老師和第一個(gè)項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)見面。 |
| |9：00－10：00 |
| |老師講解知識(shí)： |
| |銷售項(xiàng)目策劃、運(yùn)作、管理的基本知識(shí)、方法。 |
| |銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理的流程、監(jiān)控工具。 |
| | |
| |10：00－11：00 |
| |老師介紹其他區(qū)域類似的成功項(xiàng)目的運(yùn)作思路和方法。 |
| |老師和項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)共同研究當(dāng)前項(xiàng)目的形勢(shì)、難點(diǎn)、討論項(xiàng)目 |
| |策略和短期、中期、長期計(jì)劃。 |
| | |
| |11：00－12：00 |
| |針對(duì)本次項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，老師和項(xiàng)目組確認(rèn)如何有效地執(zhí)行 |
| |：如關(guān)鍵客戶公關(guān)、精確打擊對(duì)手、需求挖掘、方案編寫、組 |
| |織客戶交流等。如果有必要，需要學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)參與演練，老師給 |
| |出點(diǎn)評(píng)意見。 |
| | |
| |下午：14：00－17：00 |
| |老師輔導(dǎo)第二組，內(nèi)容同上。 |
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| |晚上：19：00－22：00 |
| |老師輔導(dǎo)第三組，內(nèi)容同上。 |
| | |
| |注：如果有必要，也可以在第一天晚上安排2個(gè)小時(shí)的集中授課|
| |，講解銷售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作管理的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，這樣，第二天 |
| |，老師會(huì)有更多的時(shí)間和三個(gè)項(xiàng)目組的學(xué)員展開討論實(shí)際項(xiàng)目 |
| |的細(xì)節(jié)、策劃和實(shí)施相關(guān)技能強(qiáng)化訓(xùn)練。 |
|第三天 |老師離開。 |
|輔導(dǎo)結(jié)束后|老師向?qū)W員所在公司提供書面輔導(dǎo)總結(jié)報(bào)告和建議。 |
|一周內(nèi) |被輔導(dǎo)的學(xué)員向管理層提交輔導(dǎo)心得體會(huì)和改進(jìn)計(jì)劃。 |


4. 收益分析
銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)是一種“價(jià)廉、物美、靈活”的教學(xué)活動(dòng)。
所謂“價(jià)廉”，是指相對(duì)于傳統(tǒng)的集中式內(nèi)訓(xùn)，它不需要投入全體學(xué)員的差旅費(fèi)、不需
要租用培訓(xùn)會(huì)議室，所有的教學(xué)活動(dòng)均在學(xué)員所在的辦事處會(huì)議室進(jìn)行。另外，外聘老
師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的服務(wù)費(fèi)用要低于集中授課的服務(wù)費(fèi)用。
所謂“物美”，是指老師的教學(xué)地點(diǎn)在學(xué)員所在分公司（辦事處），針對(duì)學(xué)員運(yùn)作的實(shí)
際銷售項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的傳授、指導(dǎo)，讓學(xué)員更容易消化所學(xué)的知識(shí)，做到活學(xué)活用
。另外，老師作為“外援”直接參與到學(xué)員實(shí)際項(xiàng)目的策劃、市場(chǎng)開拓準(zhǔn)備的過程中，甚
至在條件允許的情況下，參與重要客戶拜訪和合作談判，客觀上幫助學(xué)員的項(xiàng)目提升了
成功率，這一點(diǎn)在其他實(shí)施過該項(xiàng)目的企業(yè)看來，效果非常明顯。
所謂“靈活”，有兩層意思，第一、輔導(dǎo)時(shí)間靈活掌握。每組學(xué)員面對(duì)老師的時(shí)間是3
小時(shí)，可以根據(jù)學(xué)員當(dāng)天的工作情況靈活安排在上午、下午或者晚上，這樣既可以保證
教學(xué)，也可以保證不耽誤學(xué)員的正常工作。第二、輔導(dǎo)規(guī)?？纱罂尚?。銷售管理部門可
以根據(jù)全國各辦事處的實(shí)際情況，根據(jù)輕重緩急的原則，靈活安排一部分辦事處參加輔
導(dǎo)活動(dòng)。后續(xù)輔導(dǎo)計(jì)劃安排，可以根據(jù)已完成的輔導(dǎo)活動(dòng)效果評(píng)估之后再做決定，這樣
，客觀上也保證了教學(xué)風(fēng)險(xiǎn)的管控問題。

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