重大銷售項目運作實戰(zhàn)技能強化輔導建議書 （輔導）





銷售項目運作與實戰(zhàn)技能
強化輔導建議書















本文要點
←
有競爭力的銷售人員需要具備過硬的銷售技能和復雜營銷項目的運作管理能力
。
←
40人以上的大班制集中授課式內(nèi)訓，是一種提升銷售人員工作技能的常用教學
活動，但它的活動組織預算費用高、時間難協(xié)調(diào)、教學內(nèi)容標準化、每位學員
與老師1對1深入互動咨詢時間少，因而增大了培訓管理者安排內(nèi)訓活動的難度
，也削弱了課堂知識轉化為銷售生產(chǎn)力的效率。
←
“老師現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導”是一種更為有效的教學方式：老師前往學員所在分公司（
辦事處），將學員正在運作的實際銷售項目作為教學模板，以講授、交流、討
論、演練等形式來傳道、授業(yè)、解惑，針對項目運作的關鍵環(huán)節(jié)，展開強化訓
練。標準時間是1天1晚共計9小時，教學對象覆蓋3個銷售項目組。
←
與常規(guī)的大班制集中式內(nèi)訓相比，“老師現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導”活動，時間緊湊，安排
靈活，費用低，每位學員得到的訓練和輔導時間較長，而且內(nèi)容貼近實戰(zhàn)，是
一種集培訓、輔導、微咨詢于一體的教學活動。正因為其“價廉、物美、靈活
”等特點，所以越來越多的知名企業(yè)選用此類方式輔助提升一線銷售員工的實
戰(zhàn)能力，同時，也充分利用老師這個“真實外援”，提升當?shù)刂匾N售項目運作
的成功率。

前言
根據(jù)目前的形勢分析來看，行業(yè)市場的競爭越來越激烈，項目運作環(huán)境也日趨復雜。
要在重點項目中取勝并順利地拿到訂單，需要我方銷售團隊的成員們在日常銷售技能和
銷售項目運作管理兩個方面有過硬的基本功、清晰的操作方法，以及足夠的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
因此，除了開展銷售技能的課堂內(nèi)訓和輔導以外，我們認為非常有必要在此教學成果的
基礎之上，繼續(xù)組織適合學員的訓練計劃，以期能讓學員可以在銷售業(yè)務運作方面的實
戰(zhàn)能力更上一層樓，并實實在在地體現(xiàn)在最終打單的效果上。

1. 問題的提出
大班制集中式授課的培訓方式好處在于可以在短時間內(nèi)，集結每班40名左右的學員，
老師把相關的知識和經(jīng)驗集中傳授給學員，讓學員可以拿到系統(tǒng)化的知識，學習到一些
實戰(zhàn)的技能，并體會到老師帶來的一些實戰(zhàn)經(jīng)驗。集中式培訓是銷售人員內(nèi)訓的一種常
見的方式，它的優(yōu)勢比較明顯，但是缺點也比較突出，歸納起來，其短板有以下幾個方
面：
1.
時間難以協(xié)調(diào)。把大量的學員從全國各辦事處集中起來上課，加上往返的時間，基
本上需要3－4天，難免會對當?shù)氐臓I銷、服務、管理工作造成沖擊。如果僅僅在
年初和年中開會時才集結，有些學員的實戰(zhàn)問題得不到及時的發(fā)現(xiàn)和指正，會對
工作造成潛在的損失。
2.
成本比較昂貴。所有的學員往返總部所在地的差旅費，以及租用會場的費用是一個
不菲的數(shù)字。
3.
每個學員得到老師單獨指導和咨詢的時間很短。一個老師在1－2天當中主要是傳授
系統(tǒng)的知識，很少有足夠的時間單獨指導一些非常需要輔導的學員（他們中的許
多人往往正在一線運作重要的項目）。
4.
課堂案例和學員在一線遇到的情況仍然有距離。老師帶來的是典型的行業(yè)銷售項目
案例，但是參訓學員在各自區(qū)域遇到的問題和項目卻是大相徑庭，一般地，只能
讓學員努力理解老師的案例，并歸納出其中的通用規(guī)律，從而應用于自己區(qū)域市
場的項目。對相當一部分學員，尤其是資歷較淺的學員而言，有些勉為其難，因
為他們對知識的理解、把握、消化和轉化的能力還是不如資深的老員工。因此，
一次集中式的內(nèi)訓課，未必能讓大部分學員消化很多知識，能夠馬上活學活用的
比例則更少。
5.
無法展現(xiàn)一線員工的真實狀態(tài)，無法暴露一線員工的真實問題。筆者在華為等公司
工作期間，經(jīng)常需要往返總部和各區(qū)域辦事處、分公司，一個目的是為總部營銷
部門收集一線情報，還有一個目的是了解一線隊伍，指導一線隊伍，監(jiān)督總部相
關策略的落實。我發(fā)現(xiàn)有一些員工在一線的工作態(tài)度、思路、方法和技巧確實存
在不少的問題，但是當他們回到總部開會、培訓、述職時，往往對自己在一線的
情況夸夸其談，講的頭頭是道，談到問題時，基本上可以把失利的原因統(tǒng)統(tǒng)歸咎
于客戶、競爭對手、價格政策和其他一些不走運的因素上面。這種現(xiàn)象在相當程
度上麻痹了總部的管理層，也無法對相關區(qū)域的人員、策略做出及時的調(diào)整，結
果導致隱患繼續(xù)處于潛伏狀態(tài)….


2. 解決思路、案例
基于以上分析，我們該如何辦呢？答案還是需要強化針對性的訓練、及時的指導
和有效的監(jiān)控。而且，筆者曾經(jīng)工作過的華為，就會有計劃地安排有經(jīng)驗的管理者、
資深員工、或者外聘有經(jīng)驗的老師來執(zhí)行這樣的強化輔導。筆者在華為工作期間，有
幸參與了多次對全國各辦事處產(chǎn)品營銷團隊的實戰(zhàn)輔導和訓練的工作。一般地，總部
營銷管理部門會安排若干名資深的，有實戰(zhàn)經(jīng)驗的，有親和力的，且喜歡分享的員工
前往各辦事處，和當?shù)氐匿N售項目團隊一起研究項目組面臨的形勢，共同討論下一階
段的工作策略、計劃和相關的部署，如果有必要，還需要在辦事處現(xiàn)場演練一些關鍵
的銷售方法技巧，或者陪同辦事處員工前往客戶處實施拜訪，共同推動相關的項目進
展。這樣安排的好處是明顯的：
1.
總部有經(jīng)驗的“外腦”（外援老師）引入辦事處團隊，在一定程度上增強了辦事處
運作項目的能力，增加了項目的勝算。
2.
“外援老師”對辦事處的團隊進行項目運作的培訓，由于處在一線的工作環(huán)境下，
大部分案例都是當前辦事處的實際例子，所以教學更加貼近實戰(zhàn)，學員吸收起
來不費勁，容易掌握，活學活用。
3.
老師一般會在每個辦事處待1－3天，所以有大量的時間和項目組的各位學員進行
討論和提供指導：老師可以深入而準確的了解一線員工的情況，便于真實地向
總部反映相關的問題；另外，每個員工得到的單獨指導時間也比較寬裕，可以
集中學習到很多針對他（她）本人興趣點的知識和技能。正如我的一位辦事處
學員反映的那樣：“接受老師1對1輔導一個小時，學到的內(nèi)容比上次在總部上
2天內(nèi)訓課得到的內(nèi)容還多，還管用?！?br />
彭老師近年來持續(xù)參與中國電信股份有限公司各地分公司客戶經(jīng)理團隊的實戰(zhàn)輔導工
作，以下是其中一個案例：
項目名稱：廣州電信客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)技能與項目運作強化訓練。
項目任務：在2012年10月－12月期間，為廣州電信12個分公司約100名客戶經(jīng)理
系統(tǒng)傳授政企（行業(yè)）客戶市場銷售的知識和技能，然后跟隨學員拜訪各個行
業(yè)關鍵客戶（含政府單位），觀察和指導學員在客戶現(xiàn)場的溝通、談判、需求
挖掘和項目引導。參與學員對后期項目的策劃，并提出相應的專業(yè)意見。
項目結果：該項目在2013年1月上旬圓滿結束，達到了預期目標，為廣州電信培
養(yǎng)了一批營銷干部、發(fā)現(xiàn)了一批值得培養(yǎng)的后備營銷干部、為廣州電信改善了
一批難點大客戶的關系、挖掘了一批項目的需求，對各分公司第四季度銷售任
務產(chǎn)生了正面的貢獻。受此教學成果的鼓舞，廣州電信決定2013年繼續(xù)推動第
二期實戰(zhàn)輔導的項目。表1為該項目的部份現(xiàn)場教學圖片。


表1
|教學場景 |說明 |
|[pic] |廣州電信總部領導和彭老師到一線 |
| |分公司，召開“客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技|
| |能輔導訓練營”動員會。（拍攝地：|
| |廣州花都） |
|[pic] |彭老師到營銷片區(qū)為各營銷中心的 |
| |總監(jiān)（類似于辦事處主任）授課。 |
| |了解各部門的情況、客戶情況以及 |
| |潛在的項目背景。（拍攝地：廣州 |
| |增城） |
|[pic] |彭老師到營銷片區(qū)為優(yōu)秀的年輕的 |
| |后備干部和客戶經(jīng)理上課，傳授銷 |
| |售知識，了解學員狀況和想法。（ |
| |拍攝地：廣州天河） |
|[pic] |輔導之前，廣東省百強企業(yè)JH集團 |
| |一直是學員們的公關難點和項目需 |
| |求挖掘難點，彭老師和客戶經(jīng)理一 |
| |起商討拜訪客戶的策略和有關的技 |
| |巧。2個月后，電信和JH簽署了數(shù)個|
| |合作項目。（拍攝地：廣州天河） |
|[pic] |客戶經(jīng)理遭到重點客戶投訴，影響 |
| |到后續(xù)合作項目。彭老師單獨緊急 |
| |輔導學員下午拜訪客戶的策略和后 |
| |續(xù)的工作建議。結果在不影響我方 |
| |利益的前提下和客戶達成和解，改 |
| |善了雙邊關系。（拍攝地：廣州花 |
| |都） |
|[pic] |彭老師陪同數(shù)位客戶經(jīng)理拜訪某航 |
| |空公司華南分部IT中心主管，進入 |
| |客戶大樓之前，最后一次確認學員 |
| |們對課堂知識的領悟和對客戶引導 |
| |話術的熟悉度。（拍攝地：廣州荔 |
| |灣） |
|[pic] |陪同客戶經(jīng)理到客戶現(xiàn)場拜訪，在 |
| |認真傾聽客戶領導關切點的基礎上 |
| |深挖合作項目，同時觀察學員在現(xiàn) |
| |場的會談表現(xiàn)，會后對學員的表現(xiàn) |
| |進行點評。黃衣者為增城區(qū)某局領 |
| |導。（拍攝地：廣州增城） |
|[pic] |陪同銷售總監(jiān)（學員）拜訪完廣州 |
| |市公安局某分局科技處之后，點評 |
| |學員剛才在客戶現(xiàn)場的談判表現(xiàn)（ |
| |優(yōu)勢和不足），并指導學員制定該 |
| |項目的運作策略和下一步計劃。（ |
| |拍攝地：廣州花都） |
|[pic] |集中輔導一個銷售項目組的全體成 |
| |員，指導學員如何根據(jù)當前項目的 |
| |形勢，梳理項目運作的思路和基本 |
| |運作方法。結合該項目，仔細研究 |
| |關鍵環(huán)節(jié)的處理技巧。（拍攝地： |
| |廣州荔灣） |
|[pic] |針對同一區(qū)域各個項目組在客戶公 |
| |關、拜訪、交流的過程出現(xiàn)的共同 |
| |問題和典型問題，再安排集中輔導 |
| |，強化學員正確的營銷思維習慣和 |
| |動作習慣。（拍攝地：廣州花都） |
|[pic] |1對1輔導資深員工：如何總結老員 |
| |工自己的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，并有效地 |
| |傳授給團隊內(nèi)的新員工，協(xié)助新人 |
| |快速成長。（拍攝地：廣州增城） |
|[pic] |實戰(zhàn)輔導活動后期，對一部分有代 |
| |表性的新學員進行1對1單獨輔導， |
| |協(xié)助其加快成長的進度，解決一部 |
| |分工作上的疑難。（拍攝地：廣州 |
| |荔灣） |
|[pic] |圓滿結束實戰(zhàn)輔導活動之后，舉辦 |
| |總結表彰會，表彰優(yōu)秀學員。另外 |
| |，彭老師總結自己在一線發(fā)現(xiàn)的各 |
| |種銷售、服務和管理問題，提出改 |
| |進建議，之后，詳細的書面總結報 |
| |告提交給總部管理層。（拍攝地： |
| |廣州天河） |


（如果需要參考彭老師更多的實戰(zhàn)輔導案例圖片，請聯(lián)系我們）


最新補充案例：
2014年10月-
2015年8月，彭可望老師全程參與中國電信集團四川分公司營銷團隊實戰(zhàn)輔導項目。
作為培訓老師、實戰(zhàn)輔導教練和項目運作外援，彭老師先后在成都、內(nèi)江、宜賓、瀘
州、廣安、達州、自貢、廣元、南充、德陽、甘孜、阿壩、涼山、樂山、雅安、攀枝
花、巴中等地，為中國電信超過500名一線營銷人員和干部，以及大約80名營銷教練
（資深學員）進行了授課、陪同拜訪關鍵客戶、輔導學員運作重要項目數(shù)十個，成果
顯著。2015年9月22日-
24日，中國電信集團針對本次輔導訓練營的成果在成都召開表彰大會，以及向其他省
份電信公司代表進行宣傳和培訓。根據(jù)集團提供的數(shù)據(jù)顯示，“四川電信營銷隊伍參
加本次訓練營，新增簽署合同金額共計8700萬人民幣，營銷人員人均產(chǎn)值提升186%，
培訓和輔導的投入產(chǎn)出效益令人滿意?！?；類似的培訓與輔導將從2015年10月開始，
在全國其他省份全面展開，以求1）提升一線營銷人員銷售實戰(zhàn)技能；2）直接幫助一
線隊伍提高重大項目的運作水平，增加最終的投標勝率；3）培養(yǎng)基層營銷教練隊伍
；4）幫助學員所在企業(yè)發(fā)現(xiàn)和解決相關的內(nèi)部管理問題。

中國電信營銷隊伍銷售的項目主要是針對各級政府、高新園區(qū)、軍隊、公安、創(chuàng)新型
科技企業(yè)、航空、電力、交通、石油、煙草、銀行、學校、商場、酒店等企事業(yè)單位
提供綜合信息化解決方案。


3. 輔導方案建議
基于以上介紹，我們建議在條件成熟的地區(qū)和辦事處安排銷售實戰(zhàn)輔導，在設計輔導
計劃時，可以考慮以下原則：
1.
首先考慮運作重要營銷項目的辦事處。項目即將開始或者剛開始啟動，此時老師到
現(xiàn)場的輔導更顯專業(yè)價值。
2. 公司需要重點培養(yǎng)的銷售團隊和個人，也可以納入輔導計劃。
3.
第一階段，輔導工作不宜安排過多，可以選擇2－3個辦事處，以檢驗輔導活動的實
際效果，如果效果達到預期，再增加輔導的規(guī)模。這樣做便于管理層靈活掌握。




表2為本次推薦的輔導方案計劃。


表2
|時 間 |工 作 事 件 |
|輔導之前的|確定輔導的目標辦事處。 |
|兩周 |確定被輔導學員名單，聯(lián)系方式，基本背景信息，發(fā)到老師郵 |
| |箱。學員以項目組為單位，每組4－6人（來自銷售、售前、工 |
| |程部門，具體人選由辦事處管理者把握），每個辦事處2－3個 |
| |組，共計8－18人。 |
| |學員將即將運作或者正在運作的項目情況、基本策略和計劃發(fā) |
| |到老師郵箱。 |
|輔導之前的|老師和各項目組組長電話溝通，了解項目和項目組成員的背景 |
|一周 |情況，初步交換輔導意見。 |
| |學員提前預訂好辦事處會議室。 |
|第一天 |老師到達學員所在城市。 |
| |老師完成各項輔導準備。 |
| |（如果有必要，當天晚上就要開展2小時的集中授課或輔導。）|
|第二天 |上午，老師和第一個項目組團隊見面。 |
| |9：00－10：00 |
| |老師講解知識： |
| |銷售項目策劃、運作、管理的基本知識、方法。 |
| |銷售項目運作管理的流程、監(jiān)控工具。 |
| | |
| |10：00－11：00 |
| |老師介紹其他區(qū)域類似的成功項目的運作思路和方法。 |
| |老師和項目組團隊共同研究當前項目的形勢、難點、討論項目 |
| |策略和短期、中期、長期計劃。 |
| | |
| |11：00－12：00 |
| |針對本次項目的關鍵環(huán)節(jié)，老師和項目組確認如何有效地執(zhí)行 |
| |：如關鍵客戶公關、精確打擊對手、需求挖掘、方案編寫、組 |
| |織客戶交流等。如果有必要，需要學員現(xiàn)場參與演練，老師給 |
| |出點評意見。 |
| | |
| |下午：14：00－17：00 |
| |老師輔導第二組，內(nèi)容同上。 |
| | |
| |晚上：19：00－22：00 |
| |老師輔導第三組，內(nèi)容同上。 |
| | |
| |注：如果有必要，也可以在第一天晚上安排2個小時的集中授課|
| |，講解銷售項目策劃和運作管理的知識與經(jīng)驗，這樣，第二天 |
| |，老師會有更多的時間和三個項目組的學員展開討論實際項目 |
| |的細節(jié)、策劃和實施相關技能強化訓練。 |
|第三天 |老師離開。 |
|輔導結束后|老師向學員所在公司提供書面輔導總結報告和建議。 |
|一周內(nèi) |被輔導的學員向管理層提交輔導心得體會和改進計劃。 |


4. 收益分析
銷售項目實戰(zhàn)輔導是一種“價廉、物美、靈活”的教學活動。
所謂“價廉”，是指相對于傳統(tǒng)的集中式內(nèi)訓，它不需要投入全體學員的差旅費、不需
要租用培訓會議室，所有的教學活動均在學員所在的辦事處會議室進行。另外，外聘老
師現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導的服務費用要低于集中授課的服務費用。
所謂“物美”，是指老師的教學地點在學員所在分公司（辦事處），針對學員運作的實
際銷售項目進行相關知識的傳授、指導，讓學員更容易消化所學的知識，做到活學活用
。另外，老師作為“外援”直接參與到學員實際項目的策劃、市場開拓準備的過程中，甚
至在條件允許的情況下，參與重要客戶拜訪和合作談判，客觀上幫助學員的項目提升了
成功率，這一點在其他實施過該項目的企業(yè)看來，效果非常明顯。
所謂“靈活”，有兩層意思，第一、輔導時間靈活掌握。每組學員面對老師的時間是3
小時，可以根據(jù)學員當天的工作情況靈活安排在上午、下午或者晚上，這樣既可以保證
教學，也可以保證不耽誤學員的正常工作。第二、輔導規(guī)模可大可小。銷售管理部門可
以根據(jù)全國各辦事處的實際情況，根據(jù)輕重緩急的原則，靈活安排一部分辦事處參加輔
導活動。后續(xù)輔導計劃安排，可以根據(jù)已完成的輔導活動效果評估之后再做決定，這樣
，客觀上也保證了教學風險的管控問題。

彭可望老師的其它課程