工業(yè)品營銷與大客戶的銷售管理
工業(yè)品營銷與大客戶的銷售管理詳細內(nèi)容
工業(yè)品營銷與大客戶的銷售管理
《工業(yè)品營銷與大客戶的銷售管理》
【課程背景】
工業(yè)品大客戶業(yè)務公關(guān)與銷售技巧
為何單一的商務公關(guān)簽單越來越難?
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去?
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸?
為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展?
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任?
為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升?
為何一直沒有檢視、反思、行動?
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓導師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠?qū)唧w實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!
【課程收益】
1.了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;
2.了解大客戶購買決策步驟及對應策略;
3.從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求;
4.掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”;
5.掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法;
6.學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作;
【課程特色】
講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導技術(shù)、行動學習等新式教學方法！
【課程對象】工業(yè)品行業(yè)一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等
【課程時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、開場破冰定向
1、世界上最難做的兩件事情是什么？
2、夢想-目標-未來
3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓
4、頂尖銷售人員應具備的心態(tài)和條件
5、結(jié)果意識
6、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形
二、工業(yè)品營銷概論
1、工業(yè)品的內(nèi)涵
2、工業(yè)品營銷與消費品營銷的差異
3、成為工業(yè)品營銷精英的4H標準
三、工業(yè)品營銷的本質(zhì)與困惑
1、工業(yè)品營銷的本質(zhì)與困惑
1）工業(yè)品營銷經(jīng)歷的兩個時段
2）悄然走進工業(yè)品營銷的“四化”時代
3）工業(yè)品營銷的“五唯”誤區(qū)
2、工業(yè)品營銷的七大特點
3、工業(yè)品營銷的三大要義
四、AT法則的運用
1、信任是什么
2、贏得信任的根本大法-AT法則
3、人格體系的建立
4、風險計算信任的建立
五、工業(yè)品營銷的三把利劍
1、工業(yè)品營銷利劍之一：四輪驅(qū)動策略
2、工業(yè)品營銷利劍之二：第三渠道模式
3、工業(yè)品營銷利劍之三：品牌四步集成
六、工業(yè)品營銷的六大步驟
1、工業(yè)品營銷經(jīng)脈圖
2、工業(yè)品營銷的八大困惑
3、工業(yè)品營銷的六大步驟
1）市場開發(fā)
2）客戶開發(fā)
3）客戶拜訪
4）分類跟進
5）成交促進
6）輾轉(zhuǎn)介紹
七、工業(yè)品營銷過程管理的要素
1、兩張牌：營銷政策和業(yè)績考核
2、四縱：質(zhì)量、交期、服務、回款
3、四橫：市場、客戶、人員、后臺
4、工業(yè)品營銷過程管理工具：五表、八部曲、五決
八、學習分享，課程結(jié)束
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