大綱精準(zhǔn)渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程管理動(dòng)作分解1

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理動(dòng)作分解
主講人/盛斌子老師
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃（區(qū)域市場(chǎng)管理地圖）
一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功
難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量
難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)？獨(dú)家代理還是多家代理？
三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃
1、學(xué)會(huì)SWOT分析
2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng)
四、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
第二單元：不同渠道的流通屬性與特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式（本節(jié)重點(diǎn)
新渠道、新物種、新零售
家電連鎖
特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式
地方家電賣(mài)場(chǎng)
特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式
生活超市 ：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式
大家居聯(lián)合店 ：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式
全屋訂制店：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式
全屋整裝店
互聯(lián)網(wǎng)家裝
家裝店
建材經(jīng)銷(xiāo)商
個(gè)人微店
直銷(xiāo)店
會(huì)銷(xiāo)渠道
家居連鎖
隱性渠道 ：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式
大客戶
品牌聯(lián)盟店
超級(jí)會(huì)所
商業(yè)地產(chǎn) ：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式
寫(xiě)字樓、辦公區(qū)
賓館、酒店體驗(yàn)區(qū)
建材賣(mài)場(chǎng)
建材市場(chǎng)
酒店用品渠道 ：特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對(duì)接方式
其他代理
其他
渠道評(píng)估
A類(lèi)渠道
B類(lèi)渠道
C類(lèi)渠道
D類(lèi)渠道
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：
渠道存量增量（重要性）
開(kāi)發(fā)難易度（緊急性）
資源匹配性
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查
主要競(jìng)爭(zhēng)品牌哪幾個(gè)？
這幾個(gè)品牌的主銷(xiāo)型號(hào)(排名)？及銷(xiāo)量？
這幾個(gè)品牌主銷(xiāo)型的（運(yùn)營(yíng)）價(jià)？分銷(xiāo)商價(jià)？
x品牌當(dāng)?shù)卮砩虜?shù)量？品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售構(gòu)成比例？
各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結(jié)？賒銷(xiāo)？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價(jià)？促銷(xiāo)推廣廣告政策？庫(kù)存支持？大客戶支持政策？
深度分折與啟示
銷(xiāo)售政策制定
什么樣的產(chǎn)品(具體型號(hào))？
什么樣價(jià)格（量化）？
什么樣的渠道政策？鋪底，月結(jié)，賒銷(xiāo)，返利，模糊返利
什么樣的市場(chǎng)政策推廣支持，廣告支持，售點(diǎn)管理、物料支持、人員團(tuán)隊(duì)等等（全部要量化）
為什么是這些產(chǎn)品，這樣的價(jià)格，這樣的政策，有理有據(jù)的說(shuō)明。（成本導(dǎo)向定價(jià)？市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)？品牌溢價(jià)？）
第三單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義
一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
第四單元：吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野?！?br /> 3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線—如何建立信任感？
2、邏輯防線—如何建立利益感？
3、倫理防線—如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷(xiāo)售政策制訂之爭(zhēng)
第五單元：有效管控經(jīng)銷(xiāo)商的五大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理五大系統(tǒng)：
選擇　
培育
激勵(lì)
協(xié)調(diào)
評(píng)估
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)
第六單元：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、幫助代理商拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
二、一定要了解不同經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式
①贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”
三、快速提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)量的“五大法寶”：
①品牌推廣?、诜諊鸂I(yíng)造?、垆N(xiāo)售服務(wù)?、茈[性渠道　⑤促銷(xiāo)策劃
案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密
四、大客戶團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)與管理策略：
1、大客戶開(kāi)發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？
——結(jié)束——

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