國(guó)際商務(wù)談判技巧

國(guó)際商務(wù)談判技巧
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一.訓(xùn)練題目：國(guó)際商務(wù)談判技巧
二.課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)
三.參加人員：
四.課程大綱：國(guó)際銷售與國(guó)內(nèi)銷售談判差異非常大
本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（27年經(jīng)驗(yàn)談）
老師自己在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司 在國(guó)外讀書工作12年 走過(guò)67個(gè)國(guó)家
壹. 國(guó)際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).國(guó)際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
●不同文化下的溝通與談判
●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
駕馭全球市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
(二).影響國(guó)際商務(wù)談判結(jié)果的因素
●企業(yè)本身籌碼的影響性問(wèn)題（內(nèi)部）
品牌籌碼分析
價(jià)格籌碼分析
交貨速度籌碼分析
製造核心能力籌碼分析
產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼分析
●國(guó)際化市場(chǎng)因素
國(guó)際採(cǎi)購(gòu)主觀意識(shí)問(wèn)題分析
貿(mào)易壁壘問(wèn)題分析
跨文化與市場(chǎng)熟悉度問(wèn)題分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)問(wèn)題分析
(三).借鑒美國(guó)通用電子采購(gòu)人員商務(wù)談判守則（一葉知秋）
●參考國(guó)際買家的采購(gòu)心理有些什么
貳. 國(guó)際商務(wù)談判特點(diǎn)分析
(一).對(duì)應(yīng)國(guó)際買家的采購(gòu)分析
●OEM與OBM ODM
●服飾行業(yè)國(guó)際化發(fā)展方向
●虧本營(yíng)銷利弊談（利益與價(jià)值分析）
(二).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）
●北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直截了當(dāng)（似乎太直白）
分析透澈，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）
時(shí)間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）
●法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)非常注意細(xì)節(jié)）
讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭(zhēng)）
●日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽）
總是需要再上層的核準(zhǔn)（無(wú)法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）
●中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
價(jià)格壓力（砍價(jià)特性）
談判傾向（聚焦意識(shí)）
●印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
計(jì)畫性概念（拖延與更動(dòng)）
額外的好處（小便宜與面子）
說(shuō)與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠(chéng)信）
●港臺(tái)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
人際與人情關(guān)係（拉近距離的回報(bào)）
說(shuō)清楚講明白（注意承諾）
參. 國(guó)際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)
(一).掌握主動(dòng)權(quán)的談判答復(fù)技巧
如何規(guī)避買家主動(dòng)權(quán)過(guò)高現(xiàn)象
(二).影響國(guó)際商務(wù)談判結(jié)果的必然性因素（這些問(wèn)題常為人所忽略）
●國(guó)際化談判要特別注意的地方
▲談判用詞具體明確
▲積極傾聽中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)
▲記住John P. Kotter說(shuō)的對(duì)方利益問(wèn)題
▲談判中思維的捆綁與說(shuō)服方法
▲因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)
(三).國(guó)際商務(wù)談判談判策略與運(yùn)用技巧分析
▲被壓迫式詢價(jià)時(shí)我方的對(duì)策
●對(duì)方提供的數(shù)字或資料絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利的
●養(yǎng)成對(duì)對(duì)方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
●除非買方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)
●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值
●絕不要以為價(jià)格是唯一的因素
●被壓榨時(shí)要求回報(bào)
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化
●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場(chǎng)）
●壓迫詢價(jià)造成的對(duì)方不利處復(fù)雜化
▲國(guó)際商務(wù)談判簽約細(xì)節(jié)中的惡魔
●小字或往例造成的疏忽
●特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求
●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
●不論多熟悉，請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)檢查
●盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人
●將自己的條件加上有效的期限
●如果過(guò)了期限有處罰，更好
●一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了
●注意小謊言和小延誤，說(shuō)不定最糟的還沒(méi)來(lái)呢
●用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)
●江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望執(zhí)行時(shí)有好結(jié)果
●書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
●所有合約都應(yīng)由主管過(guò)目檢查弱點(diǎn)，后決定進(jìn)行或停止
(四).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)
(五).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)

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