國際市場跨文化商務溝通與談判管理

國際市場跨文化商務溝通與談判管理
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一. 訓練題目：國際市場跨文化商務溝通與談判管理
二. 課程時數(shù)：6小時
三. 參加人員：海外各大分區(qū)業(yè)務總經(jīng)理與商務高管 (國內(nèi)各大分區(qū)高管也可聽)
新加坡分支高管
四. 課程大綱：
●以下談判均可適用于國內(nèi)與國際商務談判
●本課程是以人類行為學與心理學為出發(fā)點與運用的實戰(zhàn)課程
所以談的內(nèi)容稍深
壹. 新商務談判與溝通分析
(一).商務業(yè)務談判與溝通的藝術(shù)
●對于新溝通管理變化 領(lǐng)導變革之父約翰·科特 John P. Kotter如是說
●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）
(二).商務價值鏈中的合作伙伴觀念與談判模式
(三).業(yè)務人員在談判時普遍有的問題所在
●會銷售不一定就是會商業(yè)談判
●對商務談判能力因應對象不同的衰減狀況
(四). John P. Kotter對新溝通管理中側(cè)重之處
●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現(xiàn)象)
●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
●記住John P. Kotter說的對方利益問題
●談判中思維的捆綁與說服方法
●習慣領(lǐng)域與溝通的地雷
部屬商品商務談判的習慣領(lǐng)域
部屬對商品成熟度所形成的工作習慣領(lǐng)域
●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)
貳. 商務溝通與談判該如何運作
商務溝通中該掌握的改善要點
(一).商務談判進行時的策略與該特別側(cè)重的思維
●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國際商務談判需特別注意)
●商務談判永遠包括以下總結(jié)十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)
說 聽 近 假 勢 閃 演 追 觸 觀
●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學來思考反向策略
●如何反制對方掌握主動權(quán)或被牽著鼻子走
●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
把復雜的事情簡單化
把簡單的事情復雜化
●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)
●養(yǎng)成習性全部聽完再回答 (國人國際商務談判最大的致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對方要剛好相反
●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(guān) (國人國際商務談判最大的致命傷
之一)
●國內(nèi)商務談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由
商務談判人類行為學巧妙 ( 雙刃劍如何用)
●特別記住談判前預設(shè)的底線不能只有一底線 (昔日底線觀需重新定義)
以往的底線觀特需進化成多底線或攔截網(wǎng)制 (底線空間細分化)
●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言
案例分析解說
●對方所提問題并不一定要回答
●悄悄記下對方側(cè)重的價值順序
談判過程中稍晚時紀錄 在最后細節(jié)談判時參考運用
(二).商務溝通談判談判進行時的運用策略
●注意氣勢與自信
●閃避自己的弱點，選擇對方頭痛的弱點進行（防守改成攻擊策略）
●把自己讓步妥協(xié)的損失擴大化
●把客戶的想法不利你之處復雜化
●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接給對方
●未準備好答案前不要回答問題
●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)
●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●退一進一 讓一咬一
●永遠形成習慣把讓步細分化
(三).國際商務談判要點參考
●小字或往例造成的疏忽
●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認知差距
●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
●不論多熟悉，請再仔細檢查
●盡量由自己交涉更改的細節(jié)，不經(jīng)由中間人
●將自己的條件加上有效的期限
●如果過了期限有處罰，更好
●一字之差，對方會說字打錯了
●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢
●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)
●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果
●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
●所有合約都應由主管過目檢查弱點，后決定進行或停止
叁. 國際商務務通用談判分析
(一).國際商務談判與溝通的藝術(shù)
●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
要商務談判有效率我們不患不能而患不知
(二).如何與不同地區(qū)的人商務談判（各地國際買家的特點與對應方式）
●北美地區(qū)風土文化與談判方式
直截了當（似乎太直白）
分析透澈，對產(chǎn)品知識準備充分（因交易而交易）
時間就是金錢（總想迅速達成協(xié)議）
●法英德地區(qū)風土文化與談判方式
同意大原則，然后在細節(jié)上談判（會非常注意細節(jié)）
讓步時必須取得回報（寸土必爭）
●日本地區(qū)風土文化與談判方式
深思后才反應，沉默是金（很仔細的聆聽）
總是需要再上層的核準（無法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）
●印度地區(qū)風土文化與談判方式
計劃性概念（拖延與更動）
額外的好處（小便宜與面子）
說與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠信）
(三).簡述國際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變
●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

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