后疫情時代國際市場開發(fā)新運作

后疫情時代國際市場開發(fā)新運作
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一. 訓練題目：后疫情時代國際市場開發(fā)新運作
二. 課程時數(shù)：12小時
三. 參加人員：磁磚企業(yè)國際化銷售及管理人員
早年為廈門三榮陶瓷顧問
曾應邀中國陶瓷協(xié)會演講
曾應邀泉州陶瓷基地演講
冠軍 三榮 東鵬 馬可波羅早年內(nèi)訓壹. 正視新態(tài)勢下企業(yè)運營管理與環(huán)境劇變省思
(一).后疫情時代局勢發(fā)展與供應價值鏈
●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕
經(jīng)濟大衰退與全球影響
供應鏈調(diào)整與加碼問題
全球化倒退與區(qū)域自覺興起
和我們有啥關系
●有些行業(yè)會加速萎縮的理由我們警覺到否
(二).停下來想一想 (我們磁磚行業(yè))
● 行業(yè)傳統(tǒng)不變的操作模式
●全球產(chǎn)業(yè)鏈不會在短期內(nèi)得到恢復，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，要
預防全球經(jīng)濟進入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少導致
企業(yè)經(jīng)營壓力增加，解決企業(yè)的問題關鍵在訂單上
●各國著手構(gòu)建更獨立、完整、安全的產(chǎn)業(yè)鏈會是一個趨勢，會出現(xiàn)逆全球化的陰影。
不過，在短期內(nèi)各個國家很難構(gòu)造出獨立的產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)體系，全球產(chǎn)業(yè)鏈也難以
在短期內(nèi)發(fā)生逆轉(zhuǎn)性的變化，全球產(chǎn)業(yè)鏈在短期內(nèi)不會，也無法與中國脫鉤。
●2020年4月10日國務院新聞發(fā)布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿(mào)司司長李興干
介紹穩(wěn)外貿(mào)相關舉措與給企業(yè)的建議，這里面談到的未來操作重點和你息息相關
●我們磁磚行業(yè)該停下來想一想一些關鍵詞
代工 外貿(mào) 美元匯率 生產(chǎn)過剩 歐美市場的雞蛋 一帶一路 核心能力
意大利與西班牙的高階產(chǎn)品省思 掌握客戶與被選擇的省思
●在線上線下的迷失會害死一堆人
●制造商外貿(mào)市場開發(fā)與中間商的電商操作是兩個操作領域 (千萬勿混淆)
總有一天要學乖
●如何讓你的海外市場開發(fā)有加分作用
由央企能作強與中小民企市場掙扎 觀察的感觸
貳. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵
(一).開拓國際市場與國際化運作重點趨勢與思維
●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)
●中國影響力與國際化的趨勢
●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
●國際市場買主對中國制造的認知
世界工廠 質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟
自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（中小企業(yè)成長壯大的主軸思維）
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復雜性
接單 影響力 增加客戶對你依賴感
●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
中小企業(yè)產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問題
(三).中小企業(yè)國際化市場開發(fā)進程之路
●核心技術建設與越南 馬來西亞 印度尼西亞 埃賽俄比亞的來勢洶洶
(對手與蠶食影響你的訂單)
●后疫情時代開始分散分散分散與減少啥依賴
●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級（發(fā)展進程的階梯）
貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找
采購買方與供貨制造商直行接觸
制造商代工OEM OBM ODM
制造商境外發(fā)貨倉庫
制造商境外分支落地生根
企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應
制造商的國際市場影響力
●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進去 留下來）與成本領袖概念
●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊）
●介紹一個異業(yè)案例請認真借鑒 (我找你與你找我巨大差異)
漆線雕由委托制造跨入影響力運作
意大利佛羅倫薩的加分
●電商不是萬能 強項與弱點
廣交會的成與敗的深入深思
叁. 簡述國際市場銷售貿(mào)易壁壘障礙
(一).中小企業(yè)國市場運作必會碰上的障礙與地雷
以往就是對此章節(jié)認識不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項）
●美好與現(xiàn)實地差距
●我家大門與各房間概念
●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關
案例分析
●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價格，如國際局
勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(二).國際化針對貿(mào)易壁壘炸彈的工作對策參考
● 無奈地遵守并符合規(guī)定
● 尋找在他國的配額或許可來源 閃● 技術或生產(chǎn)調(diào)整改變 閃● 當?shù)鼗蛩麌O立分支規(guī)避 閃● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn) 閃● 當?shù)厣a(chǎn)建設由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn) 閃● 公司購并改變技術與科技 特
● 購并無可取代的上游原料 特
● 研發(fā)無可取代專利技術 特
● 當?shù)靥厥饨粨Q條件 特
● 當?shù)靥厥怅P系 特
● 上談判桌或貿(mào)易對抗 特
肆.國際客戶尋求與在線市場推廣模塊
(一).中小企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關或國外進關者資料購買
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).國際客戶分類 (想賣給所有分類非常危險)
●INPORTER WHOLEALER RETAILER MAKER OEM BRANCH OFFICE
BUINESS SUPER
●國際貿(mào)易中需先確定往來目標種類若想賣給所有分類非常危險
●一般商務往來價格優(yōu)先級別與禁忌（理解國外買賣一般歷程）
(三).線上市場推廣模塊與聯(lián)機操作實戰(zhàn)
●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務平臺，eBay，速賣通，敦煌網(wǎng)，wish這些常
見的平臺均可以上傳產(chǎn)品，讓國外的人看
●歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊 ，發(fā)布信息。
那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用，因為他們知道，
凡是用這個的價格會壓的超低，只是勉強維持成本而已，而這種中間商只占客戶的
千分之一或萬分之一，而且沒利潤。
●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz
或別的。
●如果具體點，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國
語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，
如google.de, google.fr等等，可以調(diào)一下google設置的喜歡語言設置，調(diào)成當?shù)卣Z言，
找當?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站，然后就找他們郵箱發(fā)吧， google是取之不盡的寶庫
●關于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一
下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國的
applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還可以
●在線操作總結(jié)切記切記 各地區(qū)特殊搜索引擎
重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B
找客戶關鍵是找，而不是等
把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)
日本2009有一軟件(名字忘了) 可把建筑與室內(nèi)平面圖轉(zhuǎn)成三維 也可把色彩與瓷
磚套入
●中小企業(yè)國際訂單一般狀況
北美訂單量大價低不穩(wěn)定
歐洲訂單量小價揚穩(wěn)定
中南美訂單量小價低不穩(wěn)定
中東地區(qū)單訂單量大價低穩(wěn)定
一帶一路單訂單量小價低不穩(wěn)定
(四).企業(yè)國際參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學費得到的經(jīng)驗血淚教訓
●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓 1）
利層面分析
弊層面分析
●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓 3）
●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓 5）
●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓 6）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
●相關行業(yè)的攤位信息與挖掘構(gòu)思
●注意國際大展提前報名作業(yè)
●展覽攤位布置可向會場報展時租用
●制作攜帶模塊式噴繪
●注意專利權與技術搜集
●請勿合并攤位參展
(五).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
伍. 中小企業(yè)開發(fā)一帶市場的進程分析
為什么此章結(jié)在后疫情時代非常重要
(一).中小企業(yè)一帶一路國際化商機與海外市場進程（外派管理者的國際管理觀）
●請記住在國內(nèi)市場開發(fā)在跨文化模式下與國內(nèi)完全不同
記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會吃大虧
●一帶一路沿線市場觀念相對較落后
案例分析 印度手機市場 南域供貨合同
●一帶一路沿線市場服務機制相對較落后
案例分析 基礎設施薄弱、標準不一（東南亞窄軌）
●一帶一路沿線人文跨文化不同
案例分析 印度 越南 烏克蘭
●一帶一路國際貿(mào)易國內(nèi)競爭對手廝慘烈殺
(二).中小企業(yè)走向一帶一路市場要先思索自身的問題
●跨文化知識與能力
政治 宗教 人文 與我國關系 當?shù)刂卮蠼ㄔO與規(guī)劃 治安 黨派作為
●自身生產(chǎn)力與市場與獲利比重策略
●市場開發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策
國際貿(mào)易側(cè)重方向與優(yōu)缺點
制造商直面操作貨倉與當?shù)厥袌鰞?yōu)缺點
●一帶一路商品供應方式策略
研發(fā)當?shù)靥厣唐?br /> 既有商品分梯次與階段供應
●人員先鋒派遣與企業(yè)獨立項目組織策略
●尋找進軍盟友與伙伴策略
同行業(yè)合作選擇可行方向
上下游依附合作選擇可行方向
異業(yè)合作選擇可行方向
●盟軍伙伴共行策略
市場調(diào)研與觀察
當?shù)芈涞伛v點合作
當?shù)刎泜}合作分攤
制造貨源市場的分食
初期統(tǒng)一駐點行政作業(yè)合一
當?shù)刭I家合作
●市場切入地點選擇自身考慮策略
一帶一路切入地點建議
依附物流園區(qū)或央企招商局系統(tǒng)
依附自身客戶配套
陸. 國際客戶跨文化的打交道與接觸
(一).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來分析
●東南亞案例分析 越南該注意什么
●東南亞案例分析 印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關系 排華 笑民族）
●東南亞案例分析 馬來西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）
泰國該注意什么 （華人勢力與國際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）
新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）
柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力 商務往來與槍械）
印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說）
●中東地區(qū)案例分析 總文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項）
巴鐵地區(qū)商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）
中東地區(qū)商務往來該注意的特別之處
伊斯蘭教的派系與宗教影響力
低調(diào)及人際關系 安全
該有對商業(yè)信用度的謹慎思維
看清楚迪拜得輻射效應與影響力
●非洲地區(qū)案例分析 總地區(qū)特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項）
可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）
●美國地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與洽商注意事項）
美加的傳統(tǒng)合并與分離
日 ●日本地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項）
●歐洲地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項）
德 英 法 意 西 東歐
(二).國際職業(yè)經(jīng)理人注意的跨文化次要影響性重點（不要地域性的影響看得太簡單）
不同人思維的價值觀念 不同膚色人種的價值觀念 不同地域性人的價值觀念
●案例分析 東京與大板 德國與西北角 南北意大利 加拿大
課程特色
●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習性與政經(jīng)領域，故與國內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領域，如只以國內(nèi)市場操作習性方式操作，會在前進過程當中遭遇重大挫折
●本課程是實際性運用的課程（30年經(jīng)驗談）
●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一
路）
●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012
●曾授課過類似課程企業(yè)
■ 國際化課程內(nèi)容曾上過的部份企業(yè)名單
北大民營經(jīng)濟研究院EMBA班全國約計27期滾動中
清華繼教院EMBA班全國約計2期滾動中
廈門大學管理學院約計47期滾動中
廈門大學經(jīng)濟學院全國公務人員約計53期滾動中
廈門大學經(jīng)濟學院繼續(xù)教育中心約計48期滾動中
廈門大學管理學院EDP中心全國企業(yè)人員約計89期滾動中
廈門大學法學院與公共行政學院約計32期滾動中
華中科技大學管理學院EDP中心1-3期
國家一二級職業(yè)經(jīng)理人認證培訓（勞動部）2001-2010全國約計98次
廈門大學管理學院江蘇泰州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級高研修班
全國含政府公益及論壇演講17年計約43次
上海市中小企業(yè)競爭力中心 外貿(mào)產(chǎn)業(yè)列車班 11次
臺灣地區(qū)經(jīng)濟部2001-2008年全球競爭（企業(yè)高階主管人員訓練）
臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處2000-2008年（企業(yè)高階主管國際觀）
臺灣地區(qū)外貿(mào)協(xié)會中小企業(yè)全球化國際商務運營班14期1987-2000
福建省閔西南五市產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府外貿(mào)產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府貿(mào)發(fā)局
上海市政府經(jīng)發(fā)局
寧波港務集團8期
中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓工程）計約11次
中科院國家信息中心
中國輕工對外經(jīng)濟技術合作公司 (事業(yè)單位)
中車高鐵地鐵 (北車唐山機械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費城駐地組）5梯次
中石油(石油探勘 )
中石化長城潤滑油
招商局中外運 (中長航 ) 外運長航（招商局央企）2期
中國核電（福清 華龍一號）
福建能源
山西能源
美的 海爾 青島啤酒 中國外運 華碩計算機 長虹
中航技進出口集團 輕工業(yè)部中經(jīng)技 顯像科技集團（華映光電） 中旅
紅星美凱龍 福耀玻璃 盼盼集團 巨龍集團
持續(xù)滾動中 以往過多余略......................

左鳳山老師的其它課程