中小企業(yè)國際市場客戶商務談判

中小企業(yè)國際市場客戶商務談判◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤
一. 訓練題目：中小企業(yè)國際市場客戶商務談判
二. 課程時數(shù)：6小時
三. 參加人員：中小企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認知的國際市場商務談判的關鍵
(一).國內企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶商務談判難度不在談判技巧操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復
雜性
●國際客戶商務談判管理與國內操作大不同總結（國際商務談判復雜性何在）
認識貿(mào)易壁壘
認識國際局勢
認識反制衡買家的力量建設何在
認識品牌能力
認識跨文化認知
(二).國際產(chǎn)銷價值鏈與談判籌碼建設（我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼）
●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍）
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應
●貫徹供應鏈服務能力
●貫徹協(xié)力建設與密切接觸
●貫徹商業(yè)信息反饋速度
●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
貳. 中小企業(yè)國際市場客戶商務談判注意事項
(一).影響國際商務談判結果的因素
●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題
▲品牌籌碼
▲價格籌碼
▲交貨速度籌碼
▲制造核心能力籌碼
▲產(chǎn)品與服務質量籌碼
●影響談判成功的障礙問題
▲國際化市場變化因素
▲對方采購主觀意識問題分析
▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙
▲我方對當?shù)厝宋奶厣斫舛?br /> ▲國際市場競爭對手介入分析
▲當?shù)卣苇h(huán)境突變影響
(二).國際商務談判該注意哪些小地方
●國際化談判要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲談判中思維的捆綁與說服方法
▲客戶數(shù)據(jù)情報記錄大誤區(qū)
▲因人與地區(qū)特性而異的對應與行為特質
●國際銷售中要理解客戶的價值性思考
▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).國際商務談判策略運用技巧參考
●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的
●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習慣
●除非買方明確說出原因，不要降價
●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●降慢點，繼續(xù)強調你的附加價值
●絕不要以為價格是唯一的因素
●被壓榨時要求回報
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡單的問題復雜化
●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）
●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化
叁. 國際商務談判差異特點分析
(一).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家特點與對應方式）（可指定更換國家與地區(qū)）
美國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
英國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
日本特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
德國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
印巴特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
(二).國際商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)
(三).國際商務談判讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)
課程特色
●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習性與政經(jīng)領域，商務談判與國內談判操作有非常巨大差異，本質上來說也可稱之為完全不同的領域，如只以國內市場操作習性方式操作，會在前進過程當中遭遇重大挫折
●本課程是實際性運用的課程（30年經(jīng)驗談）
●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一
路）
●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012
●曾授課過類似課程企業(yè)
■ 國際化課程內容曾上過的部份企業(yè)名單
北大民營經(jīng)濟研究院EMBA班全國約計27期滾動中
清華繼教院EMBA班全國約計2期滾動中
廈門大學管理學院約計47期滾動中
廈門大學經(jīng)濟學院全國公務人員約計53期滾動中
廈門大學經(jīng)濟學院繼續(xù)教育中心約計48期滾動中
廈門大學管理學院EDP中心全國企業(yè)人員約計89期滾動中
廈門大學法學院與公共行政學院約計32期滾動中
華中科技大學管理學院EDP中心1-3期
國家一二級職業(yè)經(jīng)理人認證培訓（勞動部）2001-2010全國約計98次
廈門大學管理學院江蘇泰州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與轉型升級高研修班
全國含政府公益及論壇演講17年計約43次
上海市中小企業(yè)競爭力中心 外貿(mào)產(chǎn)業(yè)列車班 11次
臺灣地區(qū)經(jīng)濟部2001-2008年全球競爭（企業(yè)高階主管人員訓練）
臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處2000-2008年（企業(yè)高階主管國際觀）
臺灣地區(qū)外貿(mào)協(xié)會中小企業(yè)全球化國際商務運營班14期1987-2000
福建省閔西南五市產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府貿(mào)發(fā)局
上海市政府經(jīng)發(fā)局
寧波港務集團8期
中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓工程）計約11次
中科院國家信息中心
中國輕工對外經(jīng)濟技術合作公司 (事業(yè)單位)
中車高鐵地鐵 (北車唐山機械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費城駐地組）5梯次
中石油(石油探勘 )
中石化長城潤滑油
招商局中外運 (中長航 ) 外運長航（招商局央企）2期
中國核電（福清 華龍一號）
福建能源
山西能源
美的 海爾 青島啤酒 中國外運 華碩計算機 長虹
中航技進出口集團 輕工業(yè)部中經(jīng)技 顯像科技集團（華映光電） 中旅
紅星美凱龍 福耀玻璃 盼盼集團 巨龍集團
持續(xù)滾動中 以往過多余略........

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