一招制敵

  培訓(xùn)講師：王東

講師背景：
王東老師★中國(guó)服裝、百貨零售業(yè)著名培訓(xùn)專家★經(jīng)濟(jì)管理碩士★畢業(yè)于美國(guó)麥肯錫培訓(xùn)學(xué)院★USAMCA注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師★中國(guó)服裝協(xié)會(huì)簽約顧問王老師從事專業(yè)培訓(xùn)十六年，在與德國(guó)、香港等知名咨詢公司多年的合作中，總結(jié)了大量零售服飾業(yè)成功的實(shí)戰(zhàn)管理及培訓(xùn) 詳細(xì)>>

王東
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一招制敵詳細(xì)內(nèi)容

一招制敵

企業(yè)的終極目的是贏利，而終端就是企業(yè)做好市場(chǎng)的資本
[pic]
--- 講師：王東 老師

【課程背景】
為什么有的導(dǎo)購(gòu)面對(duì)顧客時(shí)能滔滔不絕，快速成交？
而有的導(dǎo)購(gòu)則對(duì)顧客的提問顯得無(wú)助而茫然不知所措？
為什么有的導(dǎo)購(gòu)每天輕輕松松卻業(yè)績(jī)優(yōu)秀？而有的人則費(fèi)盡口舌仍然不如人意？

這都是因?yàn)槠髽I(yè)沒有能夠?yàn)殇N售一線的人員提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)支撐，導(dǎo)致銷售人員不具
備專業(yè)的銷售技能，不能真正知曉顧客的消費(fèi)心理，從而在面對(duì)顧客時(shí)不能有效推進(jìn)銷
售進(jìn)程

導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)技能通常嚴(yán)重制約著店鋪的業(yè)績(jī)提升，而讓每一名導(dǎo)購(gòu)都具有扎實(shí)的銷售基
本功則是每一個(gè)企業(yè)必須要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。
【課程簡(jiǎn)述】
《一招制敵》課程共列舉了50個(gè)在零售終端中每天都可能會(huì)遇到并且讓導(dǎo)購(gòu)非常頭疼
的問題，課程將在店鋪中發(fā)生的現(xiàn)象做為突破口，以顧客的需求為導(dǎo)向，把導(dǎo)購(gòu)的溝通
能力做為核心、深入而詳盡的剖析了導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤的原因所在，揭示顧客在賣場(chǎng)中發(fā)生
的語(yǔ)言、行為背后的消費(fèi)心理活動(dòng)邏輯，并給出應(yīng)對(duì)此類問題的相應(yīng)解決策略與正確的
應(yīng)對(duì)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)，
【課程收益】
通過參加此課程，銷售一線人員將學(xué)習(xí)到：
顧客語(yǔ)言及行為背后所隱含的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)之所以發(fā)生的根本原因
正確的銷售應(yīng)對(duì)策略及語(yǔ)言技巧

這是一堂完全來(lái)自于實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容的課程，真正做到了讓銷售一線人員出了教室的門、進(jìn)了
店鋪門就能用得上，并能夠在銷售實(shí)踐中自發(fā)的發(fā)現(xiàn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、模式，將極大地提升
銷售人員的銷售信心和業(yè)績(jī)，為公司的銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)其不曾煥發(fā)出來(lái)的力量。
【課程對(duì)象】督導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)
【課程周期】 1天（6小時(shí)）
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+店鋪指導(dǎo)
【課程大綱】
一、破冰試水――如何拉近你與顧客的距離
1、 導(dǎo)購(gòu)熱情地接待顧客，顧客卻冷冷地回答“我隨便看看”時(shí)，你該怎么辦？

2、 導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿，可顧客卻無(wú)動(dòng)于衷，不理不睬時(shí)，你該怎么辦？
3、 顧客很喜歡某件商品而陪伴者卻說，很一般，咱們?cè)俎D(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧時(shí)，你會(huì)怎么辦？
4、 顧客很喜歡試穿的這件衣服，但是被閑逛的顧客順口否決了時(shí)，你該怎么辦？
5、 聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么話都不說，轉(zhuǎn)身就走時(shí)，你該怎么辦？……
二、化解危機(jī)――怎樣處理服裝的穿著問題
1、 顧客說：算了吧，別安慰我了，這件衣服我穿起來(lái)太難看了時(shí)，你該怎么辦？
2、 顧客表示：這款衣服的顏色不大適合我時(shí)，你該怎么辦？
3、 顧客說：“這件衣服怎么穿起來(lái)這么緊呢？”時(shí)，你該怎么辦？
4、 顧客說：“你們的衣服穿上后怎么都感覺怪怪的！”時(shí)，你該怎么辦？……
三、良心品質(zhì)――應(yīng)對(duì)顧客對(duì)服裝品質(zhì)的質(zhì)疑
1、 顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢問是否會(huì)褪色、縮水、起球
2、去年的舊款又拿出來(lái)當(dāng)新款賣，被顧客認(rèn)出來(lái)
3、 你們這種面料的衣服還有沒有其它款的
4、 這件衣服這么貴！做工可不咋地呀！瞧瞧，里頭還有線頭呢！
5、 如果這件羽絨服有小絨絨出來(lái)怎么辦？……
四、 價(jià)格大戰(zhàn)――這是我心中永遠(yuǎn)的痛
1、你們和XX品牌的質(zhì)量差不多，怎么價(jià)錢貴這么多
2、 XX品牌和你們的質(zhì)量差不多，但價(jià)格比你們便宜多了
3、 我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)，我就買了
4、 顧客試穿后很滿意，但在詢問價(jià)格后就不買了……
五、 折扣促銷――想說愛你不容易
1、 你們的衣服這么貴啊，可以打幾折呢？
2、 我不要什么贈(zèng)品和積分，你們把它直接換成折扣抵給我吧
3、買一件不打折？我要買兩件呢？……
六、 勝者未必能稱王――合理處置顧客投訴
1、 顧客購(gòu)買金額達(dá)到VIP辦卡標(biāo)準(zhǔn)，我們要求顧客填寫資料時(shí)，顧客拒絕
2、 顧客投訴商品很貴，但有起球、縮水、洗滌掉色等問題
3、 購(gòu)買商品后，顧客卻因非質(zhì)量問題要求退貨
4、顧客投訴商品問題，大吵大鬧，不達(dá)目的誓不罷休
……
幫助您企業(yè)提升，令您的企業(yè)更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，是我們共同的責(zé)任！

 

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終端陳列   04.27

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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