大客戶營銷培訓(xùn)課程大綱

  培訓(xùn)講師：楊慶德

講師背景：
楊慶德老師★北師大畢業(yè)，工商管理碩士★資深管理專家、職業(yè)培訓(xùn)師★高績效團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)專家★實(shí)戰(zhàn)型生產(chǎn)管理培訓(xùn)師★班組長訓(xùn)導(dǎo)師★MTP、TWI、SYB資質(zhì)講師，經(jīng)濟(jì)師曾任職于TCL、億利達(dá)、平安保險(xiǎn)、有色集團(tuán)、中科網(wǎng)等公司的班組長、車間主任、部 詳細(xì)>>

楊慶德
    課程咨詢電話：

大客戶營銷培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷培訓(xùn)課程大綱

大客戶營銷培訓(xùn)課程

 

二八法則啟示我們，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，企業(yè)80%的銷售是由20%的大客戶貢獻(xiàn)的，所以大客戶營銷的水平直接影響著企業(yè)的興衰。因此，針對大客戶銷售精英, 如何經(jīng)營好這20%的大客戶，已成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。所以，《大客戶營銷》已成為企業(yè)培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程。

【課程目標(biāo)】

課程完成之后，學(xué)員能夠：

1、知道大客戶的特征及誰是大客戶。

2、掌握尋找大客戶的方法及大客戶資料的信息來源和重要意義。

3、形成建立大客戶營銷新模式的理念

4、掌握大客戶采購流程及應(yīng)對營銷策略

5、領(lǐng)悟和運(yùn)用大客戶營銷常用的九種武器

6、掌握大客戶營銷關(guān)鍵三要素，做好三件事。

【課程大綱】（課時三天）

一、誰是你的大客戶？

1、思考、回想、情景展現(xiàn)

v 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？ 占你客戶群數(shù)量的比例？

v 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？

2、遵循“二八法則”，營銷大客戶！

v 案例：兩個典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

3、銷售額大就一定是大客戶嗎？

v 客戶價(jià)值金字塔模型

v 大客戶定義

v 大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶與一般客戶在銷售過程中有什么不同？

5、大客戶營銷的五大特征

二、如何尋找大客戶

（一）大客戶信息來源

1、大客戶從那些渠道找到產(chǎn)品

2、尋找大客戶的信息渠道

3、發(fā)現(xiàn)并找到大客戶

v 培養(yǎng)潛在的大客戶

v 公司中原有客戶的發(fā)掘（二次開發(fā)）

v 開發(fā)新的大客戶

（二）大客戶背景資料

1、大客戶的背景資料包括什么？ 

2、為什么要搜集大客戶的背景資料？

3、如何搜集大客戶的背景資料？

（二）大客戶項(xiàng)目資料

1、大客戶的項(xiàng)目資料包括什么？ 

2、為什么要搜集大客戶的項(xiàng)目資料？

3、如何在第一時間知道大客戶的采購計(jì)劃？

（三）大客戶的個人資料

1、大客戶的個人資料包括什么？ 

2、為什么要搜集大客戶的個人資料？

3、如何搜集大客戶的個人資料？

問題討論：

v 有沒有一種資料會讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？

v 在銷售活動前期搜集的資料中，大客戶背景資料（競爭對手的資料）、項(xiàng)目的資料、大客戶的個人資料，你認(rèn)為哪一種是最重要、最富競爭力的？

案例：拿下訂單那些事

三、建立大客戶營銷新模式—信任營銷

（一）影響客戶采購的要素

案例：雜貨店

（二）銷售的四種力量

案例：賣梳子

（三）我們到底在銷售什么 ？

1、專業(yè)銷售模式

2、專業(yè)銷售新模式

3、大客戶營銷的“四度理論”

4、大客戶營銷新模式--信任營銷

5、如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？

四、大客戶采購流程及應(yīng)對營銷策略

（一）大客戶采購流程

v 大客戶采購流程圖解

v 影響大客戶采購的六類客戶

v 三個必經(jīng)的采購流程

v 在大客戶的采購流程中您認(rèn)為那一步在大客戶營銷中最能與大客戶建立起互信關(guān)系？

（二）針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略

v 針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略圖解

v 大客戶銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作

v 大客戶營銷常用的九種武器

（三）成功營銷大客戶的關(guān)鍵三要素：做好三件事

1、找對人 ---營銷成功的第一要訣

v 找對人比說對話更加重要！

v 案例：相互踢皮球，３20萬訂單該不該放棄?

v 大客戶營銷業(yè)務(wù)拓展方式

v 找對人的關(guān)鍵

v 找對人的五項(xiàng)法則

2、說對話 ---營銷成功發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

v 說對話，讓客戶喜歡你； 建立良好的客戶關(guān)系。

v 營銷員與大客戶建立互信關(guān)系的四種類型

v 搞定大客戶關(guān)系的三個錦囊

v 說對話，建立關(guān)系的五個層次

3、做對事 ---營銷成功的關(guān)鍵

v 案例：項(xiàng)目遲遲沒有回音，怎么辦？

v 成功的銷售不是如何去說服客戶。而是對客戶的需求作出最精確的判斷，根據(jù)判斷出來的需求，然后再選擇和解釋產(chǎn)品，為客戶提供正確的解決方案。

 


 

楊慶德老師的其它課程

贏在執(zhí)行力培訓(xùn)課程責(zé)任心是第一執(zhí)行力【課程目標(biāo)】課程完成之后，學(xué)員能夠：認(rèn)知執(zhí)行力并理解執(zhí)行力就是競爭力的意義知道影響執(zhí)行力的人的素質(zhì)要素記住并領(lǐng)悟責(zé)任心是第一執(zhí)行力的理念及執(zhí)行就是有結(jié)果的行動理解并掌握獲取員工責(zé)任心的管理方式領(lǐng)悟并掌握三要素修煉責(zé)任心的要領(lǐng)，養(yǎng)成良好的執(zhí)行習(xí)慣。通過四個層面激發(fā)責(zé)任心，提高個人執(zhí)行力。領(lǐng)悟和意識到搭建三個核心流程構(gòu)建“落實(shí)

 講師：楊慶德詳情

職業(yè)生涯規(guī)劃與自我管理【課程目標(biāo)】課程完成之后，學(xué)員能夠：1、思考自己的人生目標(biāo)和夢想，激發(fā)職業(yè)生涯規(guī)劃的意識2、進(jìn)一步的了解自己并掌握職業(yè)生涯規(guī)劃的技術(shù)方法3、掌握自我管理的方法4、運(yùn)用職業(yè)生涯規(guī)劃和自我管理的方法規(guī)劃自我、管理自我?！菊n程大綱】（課時1天）一、思考人生，規(guī)劃自我思考:認(rèn)真回想一下你各個時期的人生目標(biāo)，分析一下哪些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，哪些目標(biāo)沒有實(shí)

 講師：楊慶德詳情

卓越班組班組長管理能力提升培訓(xùn)【課程收益】課程完成之后，學(xué)員能夠：1、知道班組管理的方法及資源使用。2、清晰的認(rèn)知班組長的角色定位及管理3、掌握創(chuàng)造和諧發(fā)展的高效班組管理團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)4、掌握流程管事，制度管人的要領(lǐng)，有效把控班組工作管理流程的要點(diǎn)。5、提升現(xiàn)場安全管理能力及現(xiàn)場隱患識別和排除技能6、提升對全面質(zhì)量管理的認(rèn)知及工作方法使用，掌握并運(yùn)用QC手法開展

 講師：楊慶德詳情

卓越領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)【課程目標(biāo)】課程完成之后，學(xué)員能夠：了解領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別并接受作一名領(lǐng)導(dǎo)型管理者的理念認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)力并能感悟有了領(lǐng)導(dǎo)力才會有號召力內(nèi)在關(guān)系了解卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉提升的五種境界并能掌握和運(yùn)用其對應(yīng)的五種方法掌握并運(yùn)用四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的要領(lǐng)及授權(quán)的技巧理解有了領(lǐng)導(dǎo)力才會有團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的理念并能從六個方面體現(xiàn)【課程大綱】（課時2天）一、作一名領(lǐng)導(dǎo)型的管理者1、領(lǐng)導(dǎo)

 講師：楊慶德詳情

全面質(zhì)量管理－TQM【課程收益】課程完成之后，學(xué)員能夠：了解和認(rèn)知全面質(zhì)量管理及質(zhì)量的涵義了解全面質(zhì)量管理的基本要求，掌握質(zhì)量管理常用方法。理解并把握全面質(zhì)量管理的八大原則，提升管理績效掌握和運(yùn)用全面質(zhì)量管理的工作程序PDCA循環(huán)解決現(xiàn)場中的質(zhì)量問題，提升班組長現(xiàn)場質(zhì)量管理能力【課程大綱】（課時1天）一、全面質(zhì)量管理認(rèn)知1、什么是管理2、什么是質(zhì)量？問題一、

 講師：楊慶德詳情

如何成為一名出色的班組長【課程收益】1.清晰的認(rèn)知班組長在企業(yè)中的角色定位和作用2.改善和提升班組長的溝通表達(dá)素養(yǎng)3.提升班組長的職業(yè)精神意識和素質(zhì)4.提升班組長現(xiàn)場改善能力、組織能力和現(xiàn)場管理效益5.成為一名出色的班組長【課程大綱】（課時3天）一、如何當(dāng)好班組長（一）班組長的角色認(rèn)知和素質(zhì)修煉企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)喜歡什么樣的人？1.班組長角色認(rèn)知及角色定

 講師：楊慶德詳情

如何帶領(lǐng)一個高效團(tuán)隊(duì)【課程收益】課程完成之后，學(xué)員能夠：了解團(tuán)隊(duì)的涵義及影響團(tuán)隊(duì)凝聚力高低的因素了解并掌握高績效團(tuán)隊(duì)的特征并能運(yùn)用其特征打造高績效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)悟世上最頂尖的4大組織生存密碼對領(lǐng)導(dǎo)一個高效團(tuán)隊(duì)的意義理解并掌握高績效團(tuán)隊(duì)制勝的五大關(guān)鍵并能運(yùn)用其要領(lǐng)帶領(lǐng)一個高績效團(tuán)隊(duì)掌握并運(yùn)用四種力實(shí)現(xiàn)這五大關(guān)鍵【課程大綱】（課時1-2天）一、對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知1、古老的寓言

 講師：楊慶德詳情

如何解決工作中的問題【課程收益】課程完成之后，學(xué)員能夠：認(rèn)知工作實(shí)質(zhì)就是解決問題并了解解決問題的一般規(guī)律了解并掌握解決問題所需的思維方式掌握并運(yùn)用解決問題的工具、基本方法和技術(shù)提高解決問題的能力和工作效率【課程大綱】（課時1-2天）一、工作就是解決問題問題是什么問題＝目標(biāo)與現(xiàn)狀的差距問題發(fā)生的三階段思考：日常工作中，最常遇到的問題是什么問題不會自動消失工作的

 講師：楊慶德詳情

五型班組建設(shè)及五型班組長勝任能力提升【課程收益】1.清晰的認(rèn)知五型班組的創(chuàng)建要素、理念和最終目標(biāo)。2.提升班組長在班組建設(shè)與管理中五個層面的素質(zhì)能力。3.理順并加強(qiáng)在五型班組創(chuàng)建的過程中以學(xué)習(xí)創(chuàng)新型為前提，以和諧型為關(guān)鍵，以安全型為重點(diǎn)，以清潔管理型為基礎(chǔ)，以節(jié)約效益型為目的的管理措施?！菊n程對象】1.中石油、中石化、中海油等石油行業(yè)的現(xiàn)場管理者及其骨干。2

 講師：楊慶德詳情

陽光心態(tài)與職業(yè)化塑造【課程收益】課程完成之后，學(xué)員能夠：知道陽光心態(tài)的內(nèi)涵及為什么工作的本質(zhì)，明確企業(yè)喜歡什么樣的人了解職業(yè)化塑造的五大黃金觀念并能掌握贏的觀念的要領(lǐng)理解并掌握職業(yè)化塑造的要素，強(qiáng)化職業(yè)化觀念和職業(yè)化意識。認(rèn)知和掌握職業(yè)化塑造的十大陽光心態(tài)的修煉要點(diǎn)，提升職業(yè)化水平。【課程大綱】（課時1天）一、職業(yè)化水平取決于你每天的心態(tài)思考：陽光心態(tài)是什么

 講師：楊慶德詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有