《 B2B大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡(jiǎn)介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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《 B2B大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《 B2B大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》


《B2B大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》

主講：吳興波

課程背景
? 為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，相同的市場(chǎng)情況，銷售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？
?
為什么銷售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶的意思？
? 為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒有合作？
?
本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員分析客戶心理、挖掘
需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，
系統(tǒng)講解B2B銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)
績(jī)。
課程對(duì)象 全體B2B銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)
課程綱要
第一部分：B2B大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、B2B大客戶銷售公關(guān)
1. B2B大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 如何做好B2B大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
3. B2B大客戶公關(guān)的四類對(duì)象，如何發(fā)展內(nèi)線？
4. 如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？
2. 解決方案式B2B大客戶銷售
1. B2B大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
2. 掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導(dǎo)向的解決方案式銷售
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 世界上最重要的一位顧客是自己
案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的第一印象建立信任關(guān)系
1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象
2. 運(yùn)用策略建立銷售信任
1. 運(yùn)用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3. 建立信賴感的五緣四同步法則
4. 建立信任的五個(gè)緯度六大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立
第三部分：挖掘并分析客戶真實(shí)需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 分析客戶的10大心理
2. 不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過程分析及節(jié)點(diǎn)把控
4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會(huì)問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 學(xué)會(huì)問，先詢問什么樣的問題會(huì)讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？
4. 問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第四部分：會(huì)溝通做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)
一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
1. 如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素
2. 銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？
3. 如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實(shí)心理？
小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？
二．說對(duì)話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1. 如何把話說對(duì)？說對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則
2. 說對(duì)話的黃金定律與白金定律
3. 說對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則
視頻教學(xué)：看視頻學(xué)傾聽找重點(diǎn)
第五部分：介紹方案塑造客戶價(jià)值
1. 如何進(jìn)行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3. 塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問題處理
第六部分：多方共贏的談判成交技巧
1. 多方共贏的談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2. 如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
案例討論：不同客戶的成交策略[pic]

 

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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《高績(jī)效店長的店面運(yùn)營管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長，一個(gè)猶豫不決的店長讓店關(guān)門大吉?店長即是家長又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績(jī)持續(xù)增長？?如何塑造品牌價(jià)值做好服務(wù)打造店面核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何管理團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運(yùn)營管理機(jī)制，促進(jìn)全員參與做到獎(jiǎng)懲并重產(chǎn)出高

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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)？如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋？?如何做好市場(chǎng)布局撬動(dòng)渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場(chǎng)中的主動(dòng)性？如何建立良好的客情關(guān)系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場(chǎng)的定點(diǎn)激勵(lì)？?如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如

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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與

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