《 頂尖銷(xiāo)售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》


《頂尖銷(xiāo)售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》

主講：吳興波

課程背景
? 為什么相同的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？為什么總是找不到對(duì)的客戶？
? 為什么銷(xiāo)售人員總會(huì)被客戶“摸底”？為什么銷(xiāo)售人員跟單到最后總差一步之遙？
? 為什么總是不能深刻理解客戶的意思？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無(wú)法簽單？
? 為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求？為什么不能與客戶價(jià)值共鳴快速成交？
? 為什么按照流程做銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？
?
本課程根據(jù)以上銷(xiāo)售問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷(xiāo)售人員找對(duì)人、做對(duì)事、分
析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、做到高效溝通、塑造價(jià)值促成合作，系
統(tǒng)講解銷(xiāo)售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售人員梳理思路，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。


課程對(duì)象 全體銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)[pic]課程目標(biāo)及效果
? 找對(duì)人，掌握如何找到對(duì)的人，對(duì)的市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售根據(jù)地然后擴(kuò)張
? 做對(duì)事，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶距離，解除客戶異議的策略
? 學(xué)會(huì)問(wèn)，掌握了解客戶心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶心理需求的方法
? 會(huì)溝通，掌握說(shuō)對(duì)話、會(huì)溝通，學(xué)會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售關(guān)鍵，做好客戶需求分析
? 塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法
? 促成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機(jī)，掌握絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
? 敢要求，掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
? 關(guān)系好，掌握處理好客戶關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度和階段性關(guān)系管理
? 服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進(jìn)客戶的再次購(gòu)買(mǎi)
課程綱要
第一部分：找對(duì)人—開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶拿業(yè)績(jī)說(shuō)話
一. 找對(duì)人，是成功的一大半
客戶開(kāi)發(fā)，先思后干，狹路相逢 者勝
銷(xiāo)售需要思考哪3個(gè)問(wèn)題？
誰(shuí)是客戶？在哪？找出市場(chǎng)要銷(xiāo)售的對(duì)象，對(duì)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性細(xì)分
小組討論：我們的客戶都是誰(shuí)？如何分類(lèi)？
拿業(yè)績(jī)說(shuō)話，抓大放小找重點(diǎn)
1. 尋找潛在新客戶的5大方法是什么？
2. 找對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3. 如何判斷是否找到了對(duì)的人？找對(duì)人的5項(xiàng)表現(xiàn)
4. 找對(duì)人的主觀與客觀相互影響的3項(xiàng)要求
表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析
第二部分：做對(duì)事—運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
1. 良好的第一印象建立信任關(guān)系
1. 如何快速接近距離？運(yùn)用微笑的力量
2. 如何建立并塑造良好的第一印象？
3. 如何給客戶可以信任的感覺(jué)？
4. 如何遞進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程中職業(yè)化-專(zhuān)業(yè)化-價(jià)值化-友情化？
視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補(bǔ)救？
二. 給方法-運(yùn)用策略建立信任解除異議
1. 建立銷(xiāo)售信任的贊美三步法
2. 建立信任感的5緣4同步法則
3. 建立信任感的6大方法5個(gè)緯度
課堂互動(dòng)：銷(xiāo)售信任關(guān)系的建立方法有哪些？
第三部分：學(xué)會(huì)問(wèn)—探尋挖掘客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 分析客戶的10大心理
2. 分析客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析，購(gòu)買(mǎi)前、中、后的心理活動(dòng)
3. 分析消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買(mǎi)心理
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷(xiāo)售走向
二．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1. 學(xué)會(huì)問(wèn)，先詢(xún)問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì)讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷(xiāo)售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？
銷(xiāo)售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第四部分：會(huì)溝通—分析判斷做好需求分析
一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售
1. 如何克服銷(xiāo)售溝通的9大障礙
2. 銷(xiāo)售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？
3. 如何聽(tīng)？聽(tīng)什么？怎樣聽(tīng)出客戶的真實(shí)心理？
模擬演練：聽(tīng)出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)
二．說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1. 如何把話說(shuō)對(duì)？說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則
2. 說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律
3. 說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則
案例分析：專(zhuān)業(yè)話術(shù)語(yǔ)與大白話的區(qū)別應(yīng)用
第五部分：塑價(jià)值—介紹產(chǎn)品塑造客戶價(jià)值
1. 如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹
1. 如何描述產(chǎn)品塑造價(jià)值？
2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析如何開(kāi)展？
3. 如何強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性？塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
4. 如何強(qiáng)調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)
話術(shù)提?。河靡痪湓捳f(shuō)出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. 如何提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？如何用30秒精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值？
2. 如何運(yùn)用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3. 如何塑造價(jià)值？如何做做好策略建立價(jià)值感覺(jué)？
4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
小組討論：維納斯法則在產(chǎn)品介紹中的作用方法
第六部分：促成交—絕對(duì)成交的雙贏談判技巧
一．提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1. 什么是談判？如何判定談判的成??？如何把控談判的進(jìn)展？
2. 如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向？
3. 如何試水溫并做好讓步空間？
4. 如何察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)達(dá)成絕對(duì)成交？
案例討論：與某客戶談判成交的過(guò)程給你帶來(lái)了幾個(gè)感悟
絕對(duì)成交快速談判的策略運(yùn)用
1. 如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
2. 如何運(yùn)用絕對(duì)成交的八大方法快速成交？
3. 怎樣探尋客戶心理期望值？
4. 如何掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧？
5. 如何報(bào)價(jià)就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？
視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用
第七部分：敢要求—致勝未來(lái)的成交轉(zhuǎn)介紹
1. 要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
1. 為什么需要客戶轉(zhuǎn)介紹？
2. 什么時(shí)間要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
3. 什么類(lèi)型的客戶可以要求轉(zhuǎn)介紹？
數(shù)據(jù)表格：客戶轉(zhuǎn)介紹的類(lèi)別分類(lèi)及期應(yīng)用
2. 敢于要求獲取客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1. 敢于要求，盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源，客戶不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦？
2. 客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的原因是什么？集中火力開(kāi)發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3. 如何快速達(dá)成轉(zhuǎn)介紹客戶合作？請(qǐng)現(xiàn)有客戶扮演橋梁
4. 銷(xiāo)售是先開(kāi)槍還是先瞄準(zhǔn)？世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)？
案例講解：xx的轉(zhuǎn)介紹案例分析
第八部分：關(guān)系好-客情關(guān)系的管理與維護(hù)
1. 客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷(xiāo)量與質(zhì)量的PK
2. 從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1. 需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2. 如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
5. 客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系
第九部分：服務(wù)好—再次購(gòu)買(mǎi)的未來(lái)根基
一、決勝未來(lái)銷(xiāo)售的客戶服務(wù)
1. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
2. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
3. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？
4. 顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會(huì)是什么樣的結(jié)果？
案例討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？
二、客情關(guān)系的維護(hù)與服務(wù)
1. 如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？
2. 服務(wù)的基本語(yǔ)言的統(tǒng)一，良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
3. 語(yǔ)言清晰度、專(zhuān)業(yè)度、親和力，來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲
4. 用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，調(diào)整自己的說(shuō)話風(fēng)格
案例分析：客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總
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