《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
主講：吳興波
課程背景
? 銷售是企業(yè)的生命線，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的先頭部隊(duì)，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！
? 作為銷售團(tuán)隊(duì)的將帥，您可曾遇到過以下問題：
? 為什么銷售業(yè)績(jī)總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤(rùn)卻越來越少？
? 為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？
? 為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？
? 如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？
?
本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)，和“幫、教、練
、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)，幫助銷售經(jīng)理梳理思路
，提升管理技能，進(jìn)而打造一支銷售精英團(tuán)隊(duì)。
課程對(duì)象 企業(yè)中高層銷售管理人員/銷售經(jīng)理/銷售主管/市場(chǎng)部管理人員
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)[pic]課程目標(biāo)及效果
第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷售主管的定位與角色認(rèn)知
1. 兵王的成長(zhǎng)之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，兵王走向銷售經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換
2. 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定，對(duì)所有人的公平是對(duì)優(yōu)秀人員的不公平，目標(biāo)制定5項(xiàng)原則
3. 三會(huì)原則：會(huì)管--會(huì)嚴(yán)--會(huì)策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
4. 周會(huì)--月會(huì)—季度會(huì)該怎么開更有效
5. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊(duì)伍就是帶人心，銷售主管帶隊(duì)伍的五項(xiàng)修煉
案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完
成？
第二部分：拿業(yè)績(jī)說話---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法
4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
5. 分享：銷售目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行？
6. 知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧
小組討論：銷售目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？
第三部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”——銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練
1. 授人以漁“會(huì)教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會(huì)自由飛翔
2. 與鷹同在“會(huì)幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識(shí)，沒有好壞只有成敗市場(chǎng)不相信眼淚
3. 逼鷹飛翔“會(huì)練”鍛造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的問題
4. 有效控制“會(huì)管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？
5. 講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標(biāo)兵，后有追兵
小組討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--
你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
第四部分：管出高績(jī)效----從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變
1. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2. 案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的銷售制度如何把活人管死？
3. 怎樣管出績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展
4. 激發(fā)主人翁意識(shí)—如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5. 管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力
6. 分析：為什么你要離開我？
視頻學(xué)習(xí)：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
第五部分：重獎(jiǎng)之下出勇士—銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
1. 大獎(jiǎng)與重罰—銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2. 當(dāng)大獎(jiǎng)成為習(xí)慣，興奮點(diǎn)將消失，如何再次興奮？
3. 激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”
4. 以恐懼激勵(lì)法、誘因激勵(lì)法、人性激勵(lì)法為導(dǎo)向的10大激勵(lì)方法
5. 銷售團(tuán)隊(duì)士氣不振時(shí)該如何激勵(lì)？
6. 怎樣避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何造就良性競(jìng)爭(zhēng)？
小組討論：激勵(lì)終究是獎(jiǎng)還是罰？獎(jiǎng)與罰的PK，哪個(gè)更有效？
第六部分：績(jī)效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)---建立自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)
1. 案例：銷售團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績(jī)效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5. 績(jī)效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)該怎么控制？
6. 分享：銷售目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠(yuǎn)喊冤，該怎么調(diào)整？
7. 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？
小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機(jī)制該如何調(diào)整[pic]
吳興波老師的其它課程
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
講師：吳興波詳情
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《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
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《商務(wù)談判技能提升》 08.01
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《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
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講師：吳興波詳情
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講師：吳興波詳情
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》（1天） 08.01
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與
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