《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理（2天）》


《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理》

主講：吳興波

課程背景
? 面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？
? 市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么開(kāi)發(fā)？
?
在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系該怎么管控？
? 每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)；銷(xiāo)量上來(lái)了又不聽(tīng)話(huà)，該怎么辦？
? 大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶(hù)平等溝通，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？
? 問(wèn)題不能快速有效解決，客戶(hù)怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么維護(hù)？
?
本課程根據(jù)以上銷(xiāo)售問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷(xiāo)售人員選準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商、分析客
戶(hù)真實(shí)需求、溝通塑造價(jià)值、談判成交合作，系統(tǒng)講解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)中各環(huán)節(jié)的難
點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售人員梳理思路，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象 區(qū)域銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)課程目標(biāo)及效果
? 掌握區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)，掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
? 掌握選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)，掌握判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九個(gè)方面
? 掌握有效溝通的策略和方法，掌握從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求的技巧
? 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
? 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，多贏談判快速成交的方法
? 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略
? 掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的策略，掌握經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系維護(hù)的方法
課程綱要
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
一、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷(xiāo)商？
1. 缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有“標(biāo)準(zhǔn)”下的考核機(jī)制，選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁
2. 缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商
3. 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶(hù)
案例分析：張三的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“壞”在了哪里？
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1. 經(jīng)銷(xiāo)商在不同時(shí)代下市場(chǎng)中的價(jià)值與作用
2. 建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略
3. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素
4. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
小組討論：我們想要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
第二部分：尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
一、目標(biāo)客戶(hù)的定位與選擇
1. 了解自己的需求（要銷(xiāo)量？要利潤(rùn)？要客戶(hù)？要品牌？要占有率？）
2. 了解客戶(hù)的需求（要支持？要發(fā)展？要服務(wù)？要輔助？要利潤(rùn)？要品牌？）
3. 了解市場(chǎng)的需求（價(jià)位？人群？消費(fèi)能力？已進(jìn)入的成熟品牌？）
視頻分析：市場(chǎng)的精準(zhǔn)對(duì)接之重要性！
二、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析：A. 大哥大 B. 中產(chǎn)階級(jí) C. 潛力股 D. 散兵游勇
2. 目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析：A. 生意狀態(tài) B. 心理狀態(tài) C. 理想狀態(tài)
3. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
4. 判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九個(gè)方面
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃
第三部分：目標(biāo)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的有效溝通
一、如何快速建立信賴(lài)感
1. 運(yùn)用微笑的力量，得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
2. 坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)
3. 同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
模擬演練：不同情境下的信任建立
二、有效溝通的策略和方法
1. 銷(xiāo)售溝通9大障礙及4大要素，銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
2. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3. 銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說(shuō)對(duì)話(huà)的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則
小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系？
第四部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
一、了解客戶(hù)真實(shí)需求
1. 建立信任才有真實(shí)的需求
2. 馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用，挖掘需求，引導(dǎo)決策，從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求
3. 滿(mǎn)足需求對(duì)接產(chǎn)品的SPIN顧問(wèn)式問(wèn)詢(xún)法
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法
話(huà)術(shù)提?。河靡痪湓?huà)說(shuō)出客戶(hù)需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值
第五部分：多方共贏的談判成交技巧
1. 多方共贏的談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望
3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造多贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值
2. 如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
案例討論：不同客戶(hù)的成交策略
第六部分：重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與維護(hù)
一、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵(lì)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導(dǎo)和培養(yǎng) C．管理和控制
2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商一把手的五個(gè)策略！
3. 經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
4. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
案例分析：用視頻說(shuō)話(huà)，視頻分析如何管控經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
二、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的管理維護(hù)
1. 與經(jīng)銷(xiāo)商是一種什么樣的客戶(hù)關(guān)系？
2. 案例探討：你的客戶(hù)關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？為什么？
3. 經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線(xiàn)和原則是什么？
第七部分：重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系管理
1. 客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶(hù)關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷(xiāo)量與質(zhì)量的PK
2. 從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1. 需要滿(mǎn)意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2. 如何有效處長(zhǎng)客戶(hù)生命周期？客戶(hù)滿(mǎn)意的5個(gè)層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶(hù)？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶(hù)？
4. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶(hù)忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
5. 客戶(hù)忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系[pic][pic][pic]

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