公私信貸營銷管理

公私信貸營銷管理技巧
一、對公貸款總述
（一）決定對公客戶產(chǎn)品的因素：客戶需求、行內(nèi)政策（授信政策、產(chǎn)品政策、合規(guī)
政策等）、形勢發(fā)展(資金面、政策面)
（二）對公客戶五大需求
資金融通、促成交易、降本增效、擴大銷售、加強管理
（三）銀行產(chǎn)品分類
授信類、結(jié)算類、增值類
二、資金融通型
（一）適用客戶
總的特點：資金總體緊張
具體分類：
新建企業(yè)或成立時間不長
投資擴張需求大、新增訂單多、自有資金少
（二）如何判斷企業(yè)授信風(fēng)險
1、信用風(fēng)險判斷兩大要點四個步驟
2、要重視合規(guī)風(fēng)險：反洗錢、環(huán)保等
（三）當(dāng)前政策支持的授信行業(yè)及產(chǎn)品
1、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：項目貸款
高速、棚改、地鐵等有現(xiàn)金流
2、房地產(chǎn)行業(yè)：開發(fā)貸款
3、優(yōu)質(zhì)制造業(yè)：流動資金貸款、供應(yīng)鏈融資
4、進出口客戶：貿(mào)易融資及供應(yīng)鏈融資
三、促成交易型
（一）適用客戶
實現(xiàn)交易需要大量資金或優(yōu)質(zhì)信用，依靠企業(yè)自身資源難以滿足，通過銀行授信產(chǎn)品
、結(jié)算產(chǎn)品實現(xiàn)增信
1、需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè)，如建筑、造船等
2、需要大量資金用于采購，如進口大宗商品客戶等
3、買賣雙方互不信任，需要第三方居間保證
（二）保函類客戶及相關(guān)產(chǎn)品、營銷
1、投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、質(zhì)量保函、匯總關(guān)稅保函等
2、非融資性保函的營銷
（三）授信開證類客戶及方案設(shè)計、營銷
1、授信開立國際證的兩種還款來源
2、授信開證產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化設(shè)計
3、國內(nèi)證產(chǎn)品適用及風(fēng)控
（四）出口信貸型客戶
出口買方信貸
（五）資金監(jiān)管類產(chǎn)品及客戶營銷
1、一手房交易資金監(jiān)管
2、二手房交易資金監(jiān)管
3、基金托管（資金監(jiān)管）
四、降本增效型
（一）適用客戶
資金相對寬裕，管理比較嚴格
總的原則：資金面、本外幣、境內(nèi)外、即遠期
降低成本型
1、利率型組合產(chǎn)品
（1）市場資金面相對寬松
開立銀行承兌匯票+買方付息代理貼現(xiàn)
開立國內(nèi)信用證+福費廷/買方押匯
（2）資金面相對緊張
融資性保函+海外直貸
協(xié)議融資、協(xié)議付款、海外代付
法人帳戶透支
外幣貿(mào)易融資
2、匯率型組合產(chǎn)品
遠期結(jié)售匯
期權(quán)
轉(zhuǎn)收款、轉(zhuǎn)付款
3、降稅類組合產(chǎn)品
融資租賃（直融）
融資租賃+國內(nèi)證
4、綜合型產(chǎn)品
付款匯利達及變種
擴大收益型
1、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款
2、表內(nèi)外理財
3、現(xiàn)金管理
4、組合產(chǎn)品
理財質(zhì)押+開立國內(nèi)證/銀行承兌匯票
五、擴大銷售型
（一）適用客戶
行業(yè)競爭激烈，需要扶持經(jīng)銷商或終端用戶
（二）適用產(chǎn)品
銷易達
三方保兌倉
四方保兌倉
工程車按揭等
六、加強管理型
（一）適用客戶
集團客戶、上市公司，管理較為嚴格
（二）適用產(chǎn)品
1、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
本外幣資金池
現(xiàn)金管理
一戶通
2、降低表內(nèi)貸款
（1）改變貸款主體型------供應(yīng)鏈融資
融易達及委托代理融易達
核心企業(yè)確認應(yīng)收帳款并承諾付款下的國內(nèi)商貼
商業(yè)承兌匯票保貼
融資租賃
（2）改變資金來源型-----投行業(yè)務(wù)
信托計劃
理財計劃
發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)
上市公司增發(fā)
降低應(yīng)收帳款型
無追融信達
國內(nèi)雙保理
4、加強核算管理型-------互聯(lián)網(wǎng)+
智慧醫(yī)院
智慧法院
公共資源交易平臺
七、對公大客戶營銷
（一）客戶在哪里？
? 抬頭看天
? 低頭梳理
? 善于借力
? 關(guān)鍵在跑
（二）找準營銷時機
有哪些機會
（三）從哪里入手？
下樓式營銷與雙螺旋法則
（四）怎么去見客戶？
1、客戶先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏得信任？
3、怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？
（五）如何挖掘需求
1、要善于提問
2、根據(jù)需求設(shè)計產(chǎn)品方案
（六）如何突破拒絕
1、客戶為什么會拒絕？
2、問題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動
了？
3、客戶更換銀行背后的兩種力量
4、怎么辦？
? 要找準“四種人”
? 要用好“教練”
? 每一個軟硬不吃的人的背后都有一個軟硬都吃的人
? 要研究好關(guān)鍵人物
? 客戶不需要也要堅持服務(wù)
如何做好長期維護
1、客戶跑了并不一定因為是錢
2、大型客戶長期維護的要訣：
? 一個溝通
? 兩個一致
? 三個保證
個人貸款營銷：
一、4P營銷落地實操
去哪找——渠道
? 協(xié)會、商會、校友會、聯(lián)合會、促進會、宗親會——凈值大客戶
? 已退休干部、老年大學(xué)、夕陽紅藝術(shù)團——中產(chǎn)客戶
? 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓(xùn)機構(gòu)——小康客戶
? 種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶
找什么——產(chǎn)品
? 找市場需求
? 客戶需求
? 找客戶與銀行結(jié)合點
如何促成——促銷
? 心理暗示法
? 名人效應(yīng)法
? 感情開溫法
? 欲擒故縱法
二、4R營銷落地實操
去哪找 ——關(guān)聯(lián)
? 企業(yè)大戶、個體大戶、中介大戶、拆遷戶——精英客戶；
? 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓(xùn)機構(gòu)——小康客戶。
找什么 ——反應(yīng)
? 傾聽客戶需求
? 嫁接貸款產(chǎn)品
如何談 ——關(guān)系
? 情感關(guān)系
? 需求關(guān)系
? 服務(wù)關(guān)系
? 深層次營銷關(guān)系
如何促成——回報
? 推介法
? 感思法
? 解決問題法
? 口碑營銷法
三、如何做銀行各類貸款產(chǎn)品活動的策劃
1/客戶群
? 不同的客戶群活動的重點的不同
A/年輕白領(lǐng)
興趣點：擇偶/單身派對/交友/讀書會/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測試與生
涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學(xué)知識/星座與運程
B/家庭主婦
興趣點：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與
健康/星座/夫妻相處之道
C/企業(yè)老板
興趣點：經(jīng)濟形勢/經(jīng)濟走勢與投資機會/運動健身/羽毛球比賽/風(fēng)水/風(fēng)水講座/國學(xué)
/國學(xué)講座/投資/字畫收藏/手表/名表風(fēng)云/收藏/茶與人生
2/特殊客戶群
A/拆遷戶

興趣點：車子/汽車4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學(xué)校擇校，旅游/
撲克比賽
B/興趣愛好
興趣點：攝影愛好者/風(fēng)箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養(yǎng)
鳥愛好者
思考： 活動策劃圍繞著4R、4I進行展開設(shè)計？
四、政府背后的個人營銷流程
1/站在政府角度思考百姓關(guān)心的問題
2/幫助政府解壓
3/搭建政府營銷平臺
4/感恩回饋百姓
5/政府銀行聯(lián)動推動營銷平臺
6/成立監(jiān)督體制
7/不斷增加曝光度，提升政府服務(wù)品牌
8/閉環(huán)營銷圈
思考：對政府營銷如何整合營銷？
思考：對公營銷抓兩頭，新增和現(xiàn)有的客戶，新增如何增？老客戶如何轉(zhuǎn)介紹？
五、公私貸款客戶營銷平臺的搭建重要性（個人成功案例）
滴滴、餓了么、攜程、淘寶、微信、抖音、京東這些都是平臺公司，為什么銀行不能搭
建平臺做公私的貸款營銷呢？
如果銀行沒有搭建貸款的營銷平臺，那么未來很難實現(xiàn)貸款規(guī)模的提升，在經(jīng)營客戶上
成本會大大的提高，同業(yè)之間的競爭更加激烈。
案例一國有行：2016年夏進行籌備，2017年春籌備成功，某省建設(shè)銀行營業(yè)部搭建公私
貸款平臺由行長的同學(xué)擔(dān)任《某省中小微企業(yè)商會》會長，會員2000家，運作過程中采用
企業(yè)走訪，產(chǎn)品展示，企業(yè)家論壇，貸款產(chǎn)品資訊推介等形式進行平臺化的營銷。

案例二村鎮(zhèn)銀行：2014年和2015年對某村鎮(zhèn)銀行幫助銀行做了兩年的營銷咨詢項目，20
17年5月14日董事長代表銀行到國務(wù)院政策研究室進行了專項匯報在服務(wù)三農(nóng)的成功經(jīng)驗
，國務(wù)院政策研究室主任說工作了幾十年從來沒有一家地方性的小銀行向總理進行匯報
你家銀行是第一次。搭建養(yǎng)螃蟹平臺、養(yǎng)大白鵝平臺、優(yōu)質(zhì)水稻種植平臺、電纜線生產(chǎn)
平臺、火龍果種植平臺，銀行成立7年沒有不良貸款記錄，這些平臺的該銀行成功實現(xiàn)戰(zhàn)
略規(guī)劃，2018年該行持股張家口某村鎮(zhèn)銀行并選派領(lǐng)導(dǎo)干部進行赴張家口某村鎮(zhèn)銀行進
行管理。

案例三農(nóng)商行：2018年5月，一個月幫助湖南某農(nóng)商行實現(xiàn)，存款凈增6.74億元，貸款凈
增2.15億元。打破了銀行長達50多年的單月和單日的存貸款記錄。








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