小微企業(yè)信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

小微企業(yè)信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
作為客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪
費；
富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)客戶，三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行
漸遠(yuǎn)；
客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強
；
電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的電話也無用武之地；
約見理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品
就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無法深入；
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本
不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！
好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點，但面談之后卻總是遲遲不能簽約；
……

學(xué)員收益：
針對零售銀行典型客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)；
掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象
；
掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
懂得站在讓客戶心動的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)，并能有效敲定見面時間；
掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹；
……

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即
用
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在電話約見與產(chǎn)品推介
中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接
應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

適合對象：零售銀行貸款客戶經(jīng)理、信用社信貸客戶經(jīng)理
培訓(xùn)方式：案例研討、通關(guān)考核、現(xiàn)場輔導(dǎo)、話術(shù)演練
課程時間：2天，6小時/天

課程大綱：
第一單元：分析篇
一、客戶拒絕的根源（1h）
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析：客戶的心里話
信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬

第二單元：導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的小微企業(yè)主約見流程（0.5h）
如何傳遞自身的專業(yè)和動機
電話約見準(zhǔn)備
迅速建立信任和良性感知的開場白
約見理由呈現(xiàn)
敲定見面時間
后續(xù)跟進(jìn)

第三單元：邀約技巧篇
一、約見準(zhǔn)備（1h）
反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的？
客戶信息收集與分析
客戶約見理由的選擇與包裝
《約見理由包裝要點》
短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：銀行真實小微企業(yè)主背景信息——制定客戶聯(lián)系計劃、設(shè)計預(yù)熱短信
二、低風(fēng)險約見開場白（1.5h）
反思：我之前是怎么做電話開場的？
客戶對陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開場白的三個關(guān)鍵點
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時長
電話開場白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
三、約見理由呈現(xiàn)（1.5h）
職業(yè)化的言語風(fēng)范
以客戶利益為中心的語言意識
高度客戶化的語言內(nèi)容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：我行某款主推產(chǎn)品的約見理由呈現(xiàn)
四、會面時間敲定（1h）
反思：我之前是怎么敲定見面時間的？
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶，增加良性感知
主動出擊——時間限制法
拿回主動權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話時間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時間
固定日期產(chǎn)品推介會的時間敲定策略
五、后續(xù)跟進(jìn)（0.5h）
反思：我之前是怎么做約見跟進(jìn)的？
跟進(jìn)的作用分析
跟進(jìn)的方式
跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對約見成功客戶
針對未成功客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話跟進(jìn)？

第四單元：產(chǎn)品推介技巧篇
一、建立好感（0.5h）
找到合適的切入時機
懂得贊美客戶——開放式贊美
建立關(guān)系時保持基本的禮儀（不貶低對手、著裝、倒水等）
闡述客戶的普遍現(xiàn)狀和面臨的主要困惑（基于主推產(chǎn)品）
二、明確提煉小微企業(yè)主的貸款業(yè)務(wù)需求（1h）
明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺得自己需要”
小微企業(yè)主的典型需求分析
顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
顧問式需求探尋流程四步走
案例分享優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
需求探尋的腳本策劃
練習(xí)基于某款主推產(chǎn)品的需求探尋話術(shù)設(shè)計
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（1h）
信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習(xí)：招行簡單信貸產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：存貸通FABE呈現(xiàn)
練習(xí)：招行某款復(fù)雜信貸產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
四、促成簽約（0.5h）
反思：我之前是怎么做成交促成的？
臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
成交的潛在好時機
成交的風(fēng)險控制
“牧之牌”高效成交7大法寶演練總結(jié)
五、后續(xù)跟進(jìn)與客戶轉(zhuǎn)介紹（0.5h）
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
練習(xí)：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)？
如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
工具：客戶轉(zhuǎn)介紹信息卡
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程

第四單元：實戰(zhàn)演練篇(通關(guān)考核)
一、產(chǎn)品推介會的邀約與產(chǎn)品推介（1h）
我行接下來要組織的某期產(chǎn)品推介會
老師帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話術(shù)
老師帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
現(xiàn)場演練
學(xué)員話術(shù)通關(guān)考核
　　
第五單元：小微客戶拓客渠道
商會/協(xié)會/老鄉(xiāng)會
工商聯(lián)
婦女聯(lián)合會
市場監(jiān)督管理局
政協(xié)委員
稅務(wù)局
家具市場/建材市場/裝飾公司/汽車4店

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