構(gòu)建生態(tài)圈課程大綱

構(gòu)建生態(tài)圈課程大綱
培訓(xùn)時長：兩天
培訓(xùn)形式：封閉式外租場地
課桌形式：島嶼狀
小組人數(shù)：8人一組
培訓(xùn)班人數(shù)：60人以內(nèi)為宜
教學(xué)形式：講授+研討+發(fā)表+試講+每日學(xué)習(xí)總結(jié)
小組評選:課堂表現(xiàn)、作業(yè)完成質(zhì)量、課堂筆記
課程魅力：不再給商家補(bǔ)貼讓利的差價，讓商家贊助我們的活動
課程重點：理論知識、三種模式、三套話術(shù)
課程效果：學(xué)完就能用，降低我們的營銷費用，增加了商家與儲蓄戶/我們之間的粘性。

培訓(xùn)課程大綱：
異業(yè)聯(lián)盟
理論基礎(chǔ)
4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報
二、異業(yè)聯(lián)盟意義：
1、構(gòu)造平臺，疏通上下游企業(yè)、個人
2、打通企業(yè)（個體戶）與儲蓄壁壘
3、揚長避短
長：增值服務(wù)
短：產(chǎn)品短板

案例：：淘寶、京東、攜程、美團(tuán)、郵政食堂、招行定電影票和咖啡、廬陵農(nóng)商行、安
達(dá)郵儲銀行
三、異業(yè)聯(lián)盟的核心：
增加與商戶和小微企業(yè)、儲戶之間粘性、實現(xiàn)又好、又快營銷我行產(chǎn)品
四、異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)、劣勢：
優(yōu)勢
1、幫助對公企業(yè)營銷產(chǎn)品，提升存、貸款
2、幫助個體工商戶銷售產(chǎn)品及服務(wù)，提升存、貸款
3、幫助客戶購買低價產(chǎn)品及服務(wù)
4、企業(yè)（個體戶）、儲戶與銀行互動更加密切
劣勢
1、對公企業(yè)少、個體戶互動少
2、內(nèi)心抵觸，只做表面工作，沒有實質(zhì)性互動
3、虎頭蛇尾，沒有及時更新商家
五、異業(yè)聯(lián)盟的準(zhǔn)備工作：
對外：
1、商家名單邀約話術(shù)
2、談判人員與銀行演練
3、確定合作細(xì)節(jié)，協(xié)議簽訂
4、合作協(xié)議起草
對內(nèi)：
輔導(dǎo)談判話術(shù)、邀約話術(shù)
2、篩查客戶信息、確定邀約對象
3、彩頁印刷、易拉寶、橫幅制作
六、異業(yè)聯(lián)盟的開展渠道：
商家和小微企業(yè)：

利他：企業(yè)邀約客戶到企業(yè)開展會議營銷，幫助企業(yè)推動產(chǎn)品銷售，順推我行產(chǎn)品
利己：邀約企業(yè)到我行參加異業(yè)聯(lián)盟發(fā)布會，順推我行產(chǎn)品
對公政府
路演：聯(lián)合商家到政府進(jìn)行產(chǎn)品大優(yōu)惠推薦會，營銷我行產(chǎn)品
成立商會（協(xié)會）：籌備邀請企業(yè)加入時機(jī)
七、異業(yè)聯(lián)盟運營模式：
對儲戶-成人
1、廳堂營銷：開展廳堂營銷時贈送客戶異業(yè)聯(lián)盟商家券
2、外拓營銷：外出拓展業(yè)務(wù)時贈送商家異業(yè)聯(lián)盟商家券
3、會議營銷：開展會議營銷時作為抽獎獎卷送給客戶
4、零利潤產(chǎn)品采購戶：作為采購會，商家宣傳、推薦、贈送異業(yè)商家券

5、住宅社區(qū)：客戶經(jīng)理提前宣傳開展零利潤商品進(jìn)社區(qū)活動，活動結(jié)束后形成常態(tài)，不
需要帶商品進(jìn)行宣傳
6、線上APP、公眾號
對儲戶-少兒
1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：與機(jī)構(gòu)合作，推薦優(yōu)質(zhì)商家給儲戶
2、活動中心、娛樂中心
3、少兒農(nóng)場
4、少兒圖書館建立
5、環(huán)保、購物活動開展
6、少兒集體活動
7、寒暑假公益活動
八、異業(yè)聯(lián)盟工具表格
1、商家登記表，（信息）調(diào)研用
2、廳堂、外拓、會議營銷登記表
3、對公政府登記表
4、彩頁、易拉寶、橫幅
5、邀約話術(shù)、談判話術(shù)
6、社區(qū)登記表
7、少兒活動登記表
構(gòu)建異業(yè)聯(lián)盟商家生態(tài)圈
邏輯關(guān)系：多尋找適合儲蓄客戶日常消費的商家---批量教商家如何做大生意---
批量洽談合作意向---簽訂合作協(xié)議---
引流B客戶帶C客戶到商家聯(lián)合做活動（推薦我們的產(chǎn)品和商家的產(chǎn)品）---
活動結(jié)束后把異業(yè)聯(lián)盟商家的券帶到我們網(wǎng)點---根據(jù)客戶資產(chǎn)情況進(jìn)行派發(fā)
異業(yè)聯(lián)盟的模式
借花獻(xiàn)佛；
雙方互惠；
平臺構(gòu)造；
異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇
根據(jù)客戶對象選擇適合客戶的商家進(jìn)行談判，
商家的選擇是要根據(jù)周邊的商家和儲蓄客戶的需求
異業(yè)聯(lián)盟活動的開展
現(xiàn)階段是把我們的B客戶引流到商家做B客戶的答謝會，活動結(jié)束后要把異業(yè)聯(lián)盟商家形
成常態(tài)化就需要把商家的優(yōu)惠券送到客戶手中，既可以提升我們客戶的質(zhì)量又可以降低
我們的營銷成本，構(gòu)建生態(tài)圈促客戶進(jìn)行裂變。
異業(yè)聯(lián)盟的誤區(qū)
我們對商家進(jìn)行補(bǔ)貼；
同一類的商家選擇一家；
商家的商品優(yōu)惠力度不大；
我們不能經(jīng)常帶B客戶到商家進(jìn)行體驗；
我們不能把商家的券用成提升我們客戶的質(zhì)量的手段；
商家更新不及時；
活動開展過于局限；
簽訂異業(yè)商家的合作協(xié)議
合作周期為一年；
合作的商品需要提供一個清單；
價格要低于商家自己的最低價；
需要提供幾款零利潤的產(chǎn)品長期做引流；
我們外拓活動時帶上商家一起參加，不能參加者需要提供優(yōu)惠的海報及促銷的禮品；
銷售假貨或欺騙我們的客戶立刻終止合作，情節(jié)嚴(yán)重者交給市場監(jiān)督管理局處理；
我們定期舉辦商家交流會；
對于A類客戶進(jìn)行賦能培訓(xùn)；

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