505 向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理

向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理


可口可樂是世界上品牌價(jià)值最高的公司之一，長(zhǎng)期傲居品牌價(jià)值首位，而實(shí)質(zhì)上可口可
樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進(jìn)程中已經(jīng)發(fā)展成為超越快
消品行業(yè)和發(fā)源國(guó)文化的國(guó)際性標(biāo)桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有
諸多需要我們從學(xué)習(xí)的。

可口可樂的銷售屬售點(diǎn)覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點(diǎn)全部納入服務(wù)服
務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化地進(jìn)行售點(diǎn)管理，力求為消費(fèi)者提供最佳的產(chǎn)品和口感。這種線路服務(wù)模式
除了對(duì)配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行計(jì)劃性拜訪服務(wù)。
而可口可樂的售點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是非常高，每個(gè)售點(diǎn)都要按照幾乎是大眾化的“成功圖像”標(biāo)
準(zhǔn)了執(zhí)行和管理，這對(duì)銷售人員和銷售管理人員，特別是督導(dǎo)（主任）人員也有更高的
要求。

本培訓(xùn)原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對(duì)銷售督導(dǎo)（主任）人員的執(zhí)行管理培訓(xùn)，既可以學(xué)習(xí)
到他們的管理方法，又可以體驗(yàn)他們?cè)谑埸c(diǎn)/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓(xùn)后可
以復(fù)制其中的一個(gè)管理方法和工具，幫助自己的企業(yè)提升業(yè)務(wù)管理水平。
本培訓(xùn)包含9個(gè)模塊，在可口可樂的實(shí)際培訓(xùn)中需要總計(jì)4-
5天是時(shí)間，每個(gè)模塊又可以單獨(dú)進(jìn)行培訓(xùn)。我們會(huì)在兩天是時(shí)間內(nèi)將其重點(diǎn)部分呈現(xiàn)，
將不涉及可口可樂內(nèi)部機(jī)密的工具也呈現(xiàn)給大家，是3大家有個(gè)完整的體驗(yàn)。

可口可樂銷售的售點(diǎn)執(zhí)行管理是針對(duì)銷售代表的實(shí)際操作的，本培訓(xùn)是依據(jù)對(duì)銷售代表
執(zhí)行工作的督導(dǎo)工作培訓(xùn)。要完整了解和學(xué)習(xí)可口可樂售點(diǎn)管理文化，建議先學(xué)習(xí)《可口
可樂售點(diǎn)執(zhí)行管理》。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責(zé)和KPI；
2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責(zé)、KPI和日常工作標(biāo)準(zhǔn)；
3. 了解可口可樂售點(diǎn)成功圖像標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)銷售主任督導(dǎo)方法；
4. 了解可口可樂線路管理手冊(cè)，學(xué)習(xí)銷售手冊(cè)的管理和督導(dǎo)；
5. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的跟線督導(dǎo)方法及非活躍客戶的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)；
6. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導(dǎo)；
7. 學(xué)習(xí)可口可樂如何處理客戶異議和督導(dǎo)；
8. 了解可口可樂冷飲設(shè)備的投放及管理和督導(dǎo)；
9. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的素質(zhì)能力培訓(xùn)內(nèi)容和方法。
目標(biāo)人員：快消品行業(yè)的銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)管理人員等
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)方法：講授、案例研討、播放錄像、工具應(yīng)用練習(xí)、角色扮演、討論分享等
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主要內(nèi)容：
|No. |模塊 |主要內(nèi)容 |工具包 |培訓(xùn)方法|時(shí)數(shù) |
|1 |銷售代表的工 |1.銷售代表的職責(zé) |-銷售代表職責(zé) |講授與 |1.5 |
| |作標(biāo)準(zhǔn) |2.銷售代表路線關(guān)鍵指標(biāo)|-銷售代表KPI | |（2.5）|
| | | |-銷售代表工作流 | | |
| | | |程 | | |
| | | |-配送商送貨單 | | |
| | | |-配送商對(duì)賬單 | | |
| | | |-配送商訂單/送貨| | |
| | | |單對(duì)賬流程 | | |
|2 |銷售主任的職 |1.銷售主任的職責(zé) |-銷售主任職責(zé)及K|講授與討|2.0 |
| |責(zé)及KPI |2.銷售主任的KPI |PI |論 |（3.0）|
| | |3.銷售主任日常工作標(biāo)準(zhǔn)|-銷售主任工作流 | | |
| | | |程 | | |
| | | |-銷售主任的一日 | | |
| | | |-銷售主任工作時(shí) | | |
| | | |間分配表 | | |
|3 |成功圖像與RED|1. 渠道成功圖像及演練 |-POS手冊(cè) |講授、討|2.0 |
| | |2. |-POS執(zhí)行審計(jì)表 |論、角色|（3.5）|
| | |RED介紹及銷售主任的作 |-RED售點(diǎn)檢查表 |扮演及現(xiàn)| |
| | |用 | |場(chǎng)演練 | |
| | |3. 模擬演練 | | | |
|4 |路線手冊(cè)管理 |1. 路線手冊(cè)的作用 |-客戶資料卡 |講授、討|1.5 |
| |及輔導(dǎo) |2. |-計(jì)劃拜訪清單 |論、工具|（3.0）|
| | |路線手冊(cè)的管理和督導(dǎo) |-線路圖 |練習(xí)及角| |
| | | |-客戶卡 |色扮演 | |
| | | |-鋪貨及活躍客戶 | | |
| | | |報(bào)表 | | |
| | | |-POS自檢卡 | | |
|5 |跟線輔導(dǎo) |1. |-POS手冊(cè) |講授、討|1.5 |
| | |跟線方法及《銷售主任培 |-線路跟蹤反饋表 |論及角色|（3.5）|
| | |訓(xùn)VCD-2》 |-銷售主任一周跟 |扮演 | |
| | |2. 非活躍客戶現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) |線輔導(dǎo)計(jì)劃 | | |
| | |及《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》 | | | |
|6 |建議訂單的三 |1. 建議訂單的作用 |-客戶卡 |講授、討|2.0 |
| |個(gè)堅(jiān)持 |2. 建議訂單的督導(dǎo)方法 |-利潤(rùn)的故事 |論、工具|（3.0）|
| | |3. |-1.5倍建議原則 |練習(xí)及角| |
| | |建議訂單的3個(gè)堅(jiān)持和3個(gè)| |色扮演 | |
| | |效果 | | | |
| | |4. 《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》| | | |
|7 |處理客戶異議 |1. 客戶異議的種類 |-處理客戶異議68 |講授、討|1.5 |
| |督導(dǎo) |2. 客戶異議的處理方法 |條 |論及角色|（2.5）|
| | |及輔導(dǎo) |-問題督導(dǎo)清單 |扮演 | |
| | |3. 處理客戶異議68條 | | | |
|8 |冷飲設(shè)備投放 |1. 建立冷飲文化的重要 |-冰柜投放流程 |講授、討|1.0 |
| |與管理督導(dǎo) |性 |-冰柜管理標(biāo)準(zhǔn) |論及角色|（3.5）|
| | |2. 冷飲設(shè)備投放計(jì)劃與 |-冰柜生動(dòng)化檢查 |扮演 | |
| | |執(zhí)行 |記錄表 | | |
| | |3. 冷飲設(shè)備投放工作督 | | | |
| | |導(dǎo) | | | |
| | |4. 冷飲設(shè)備管理督導(dǎo) | | | |
|9 |做成功的銷售 |1. 銷售主任的核心素質(zhì) | |講授、討|1.0 |
| |主任 |2. 成功的5個(gè)步驟 | |論及角色|（3.0）|
| | | | |扮演 | |


（注一：時(shí)間欄的括號(hào)內(nèi)的時(shí)數(shù)是可口可樂的實(shí)際培訓(xùn)時(shí)數(shù)。）
（注二：以上可口可樂銷售督導(dǎo)培訓(xùn)的所有內(nèi)容均是本人撰寫、開發(fā)、培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師
和輔導(dǎo)的。）
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