506 銷售經(jīng)理協(xié)同拜訪與輔導技巧

銷售經(jīng)理協(xié)同拜訪與輔導技巧
學習目標：
-了解銷售計劃拜訪六步驟的要點；
-了解協(xié)同拜訪與輔導對提升銷售人員能力與業(yè)績的意義；
-學習協(xié)同拜訪輔導的八大原則；
-學習協(xié)同拜訪的流程和工作要點；
-學習協(xié)同拜訪現(xiàn)場輔導八步驟；
-學習教練型輔導的流程方法；
-學習并運用五步銷售輔導會談流程；
-通過實地協(xié)同拜訪訓練提高銷售經(jīng)理的輔導能力。
培訓對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主任
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享、實地應用與反饋培訓內(nèi)容：
時間
培訓內(nèi)容
培訓方法及演練
第一天
上午
第一部分：銷售協(xié)同拜訪與輔導的意義
1, 什么是銷售協(xié)同拜訪及輔導；
2, 為什么要進行協(xié)同拜訪輔導；
3, 銷售協(xié)同拜訪輔導八項原則；
4, 銷售協(xié)同拜訪輔導流程；
第二部分：銷售計劃拜訪六步驟精要
1, 銷售計劃拜訪六步驟回顧；
2, 銷售計劃拜訪中常見的問題；
3, 銷售計劃拜訪六步驟精要及輔導重點；
1,開場破冰：你對銷售人員說的最多的一句話2,學員演示：你是如何進行協(xié)同拜訪和輔導的？；
3,介紹什么是銷售協(xié)同拜訪和輔導；
4,介紹為什么要進行銷售協(xié)同拜訪和輔導；
5,學員活動：銷售協(xié)同拜訪及輔導中遇到的問題；
6,介紹銷售協(xié)同拜訪輔導八項原則；
7,介紹銷售協(xié)同拜訪輔導四步流程；
8,簡要回顧銷售計劃拜訪六步驟；
9,學員活動：銷售人員在銷售計劃拜訪中存在的問題；
10,介紹計劃拜訪六步驟精要及需要關注和輔導的重點；
第一天
下午
第三部分：銷售協(xié)同拜訪與輔導流程
第一步：協(xié)同拜訪準備
1, 了解銷售人員狀況：銷售目標、業(yè)績完成情況、性格特點、發(fā)展目標、存在問題等；
2,了解計劃拜訪客戶情況；
3, 選擇確定協(xié)同拜訪輔導目標；
4, 與銷售進行協(xié)同拜訪輔導目標溝通；
5, 協(xié)同拜訪及輔導工具準備；
第二步：協(xié)同拜訪觀察記錄
1,銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪中的定位；
2,克服習慣性動作和行為；
3,做好觀察記錄；工具《銷售協(xié)同拜訪與輔導工作表》
4,協(xié)助處理特殊問題；
第三步：現(xiàn)場輔導八步驟
1, 選擇輔導環(huán)境；
2,肯定正確行為和方法；
3, 選擇需要改善的關鍵行為；
4, 演示關鍵動作；
5, 鼓勵馬上行動，重新操作；
6,確認正確行為和方法；
7, 溝通應用感受；
8,關注重復行動；
第四步：協(xié)同拜訪總結(jié)輔導
1,書面總結(jié)當日協(xié)同拜訪輔導情況；
2,與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導總結(jié)；
3,與銷售人員確認后續(xù)行動計劃；
4,共同簽字確認；
第二天實地協(xié)同拜訪輔導安排
第一步：協(xié)同拜訪準備：
1,介紹協(xié)同拜訪輔導第一步內(nèi)容；
2,學員活動：學員了解銷售人員什么狀況；
3,如何了解計劃拜訪客戶情況；
4,介紹如何選擇并確定協(xié)同拜訪輔導目標；
5,介紹如何與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導目標；學員活動：協(xié)同拜訪輔導目標溝通練習
6,介紹協(xié)同拜訪輔導需要準備的工具；
第二步：協(xié)同拜訪觀察記錄
1,介紹銷售經(jīng)理如何定位自己在協(xié)同拜訪輔導過程中的位置和作用；
2,介紹銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪輔導中需要克服的常見無效動作和行為；
3,介紹如何使用工具《銷售協(xié)同拜訪與輔導工作表》；
4,介紹在遇到特殊問題時如何協(xié)助銷售人員進行處理；
第三步：現(xiàn)場輔導八步驟
1,介紹形成輔導八步驟的內(nèi)容及注意事項
2,學員活動：現(xiàn)場輔導八步驟演練；
3,演練總結(jié)與反饋；
第四步：協(xié)同拜訪總結(jié)輔導
1,介紹協(xié)同拜訪結(jié)束時如何進行書面總結(jié)；
2,介紹如何如銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導總結(jié)；
3,介紹如何詢問銷售人員后續(xù)行動計劃并進行確認；
4,第一天學習總結(jié)，學員學習日志；
5,第二天實地協(xié)同拜訪輔導安排；
第二天
上午
第四部分：銷售經(jīng)理實地協(xié)同拜訪及輔導
1,按時到達指定地點；
2, 領取分配線路；
3, 與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導目標；
4,實地協(xié)同拜訪并進行輔導；
5,協(xié)同拜訪輔導總結(jié)；
6,返回培訓場地
1,按照實地協(xié)同拜訪輔導計劃安排進行組織；
2,提醒協(xié)同拜訪輔導重點；
3,跟隨一組人員實地觀察；
4,對實地觀察結(jié)果進行反饋；
5,按時返回培訓場地；
第二天
下午
第五部分：實地協(xié)同拜訪輔導總結(jié)與反饋
1,實地協(xié)同拜訪輔導總結(jié)匯報
2,實地協(xié)同拜訪輔導中遇到的問題與解決方法；
第六部分：階段性輔導談話五步驟
1,輔導與教練的區(qū)別；
2,輔導GROW模型；
3,階段性輔導談話五步驟；
1,學員活動：實地協(xié)同拜訪輔導總結(jié)匯報；
2,分組討論：實地協(xié)同拜訪輔導中遇到的問題與解決方法；
3,介紹輔導與教練的區(qū)別；
4,介紹GROW輔導模型；
5, 介紹階段性輔導談話五步驟；
6,學員活動：輔導談話五步驟演練；
7,演練總結(jié)與反饋；
8,兩天學習回顧與總結(jié)；
9,學員行動計劃。

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