513 策略性談判
513 策略性談判詳細內(nèi)容
513 策略性談判
策略性談判
學(xué)習(xí)目標:
了解談判的概念及什么是雙贏談判
學(xué)習(xí)談判是過程:準備、談判、簽約
掌握如何在談判準備階段設(shè)定談判目標、收集信息、準備談判能力和預(yù)設(shè)談判策略
了解談判者的不同風(fēng)格
在談判中學(xué)會運用CNA、交易條款和錨定
學(xué)會運用談判策略藍圖
了解如何進行簽約
通過談判實踐學(xué)習(xí)運用并掌握策略性談判技巧
培訓(xùn)對象:銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表、采購經(jīng)理/主任等與交易有關(guān)的崗位人員
培訓(xùn)時間與方式:
時間:2天
方式:講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容:
時間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章:談判的概念與流程
談判#1—檢驗性談判
什么是雙贏談判
談判的基本流程
—準備/談判/簽約
第二章:談判的準備階段
談判目標設(shè)定
學(xué)員通過檢驗性談判活動了解自己對談判的認識和差距
介紹談判的概念、要素、特征、原則等使學(xué)員了解什么是雙贏談判
介紹談判的基本流程
學(xué)習(xí)在談判的準備階段如何設(shè)定談判的目標
小組討論,設(shè)定小組的談判目標
第一天
下午
談判的信息收集
—如何收集談判對手信息
—收集哪些信息
談判的能力準備
—需要哪些能力
—談判好手需要的5種特質(zhì)
—“NO TRICKS”8個談判能力來源
—提問和傾聽
基本的談判策略
學(xué)員討論如何收集談判對手信息及收集哪些信息
介紹信息收集的內(nèi)容和方法
學(xué)員討論談判者應(yīng)該具備哪些與談判有關(guān)的能力
介紹談判需要的能力、5種特質(zhì)和“NO TRICKS”8個談判能力來源
介紹談判中需要的溝通能力:提問和傾聽技巧
學(xué)員小組活動,設(shè)計問題漏斗并與談判對手進行提問和傾聽實戰(zhàn)演練
介紹談判的十大策略性方法
談判策略論壇活動
第二天
上午
第三章:談判階段
談判者的不同風(fēng)格特點
策略藍圖的3個關(guān)鍵概念
CNA
交易
錨定
介紹談判者在談判中表現(xiàn)出來的四種不同風(fēng)格及其處理沖突的不同策略,學(xué)員進行人際風(fēng)格識別活動
介紹如何分析談判雙方的無協(xié)議后果,小組實戰(zhàn)CNA分析
介紹如何識別交易中的根本利益,并找出眾多可能的交易條件,學(xué)員進行實戰(zhàn)交易條件分析
介紹什么是談判中的錨定及如何從起始要約開始進行錨定,學(xué)員進行錨定練習(xí)活動
第二天
下午
運用制定藍圖技巧
估計/確證/創(chuàng)造價值/分配價值
談判#2—策略藍圖應(yīng)用
第四章:簽約
簽約原則
協(xié)議
交流總結(jié)
介紹制定談判藍圖的四個步驟,多種相等要約及如何錨定
分步驟介紹談判藍圖對CNA和交易條件的估計、確證,以及通過MEO創(chuàng)造價值和分配價值
學(xué)員運用談判藍圖進行第二輪實戰(zhàn)談判演練
介紹簽約階段的原則、協(xié)議及如何在談判結(jié)束后進行交流總結(jié)
介紹策略性談判工具清單
回顧總結(jié)
姚俊杰老師的其它課程
TheLeadershipChallenge卓越領(lǐng)導(dǎo)力?——與團隊共創(chuàng)卓越《卓越領(lǐng)導(dǎo)力——與團隊共創(chuàng)卓越》?(庫澤斯-波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型(國作登字-2023-A-00052077)領(lǐng)導(dǎo)者能否創(chuàng)造卓越于領(lǐng)導(dǎo)者的個人習(xí)慣和行動有密切的關(guān)聯(lián)。本課程結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)者走向卓越中面臨的挑戰(zhàn)以及成功的領(lǐng)導(dǎo)者所共有的卓越習(xí)慣,以國際著名領(lǐng)導(dǎo)力專家?guī)鞚伤购筒ㄋ辜{的領(lǐng)導(dǎo)力行為研究為
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變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力?(姚俊杰老師版權(quán)課程)變革創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的生命力,領(lǐng)導(dǎo)者具備變革創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)力是企業(yè)變革成功的關(guān)鍵保障。本課程從企業(yè)變革創(chuàng)新的核心要素、企業(yè)變革的四個方面及五個內(nèi)容,結(jié)合國際著名的變革領(lǐng)導(dǎo)力專家約翰·科特教授的引領(lǐng)變革創(chuàng)新八步驟,使領(lǐng)導(dǎo)者增強變革創(chuàng)新思維和變革創(chuàng)新意識,把企業(yè)需要變革創(chuàng)新的真實狀況引入學(xué)習(xí)訓(xùn)練之中,即提升了領(lǐng)導(dǎo)者的變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力
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職場非暴力溝通? 01.09
職場非暴力溝通(WNVC)(姚俊杰版權(quán)課程——中國版權(quán)保護中心版權(quán)認證)課程介紹:關(guān)于職場溝通技巧的培訓(xùn)有很多種類型,但大多偏理念型、技巧型,少有溝通培訓(xùn)能夠探入人的情緒、感受并真正有效地達成雙方都從內(nèi)心接納、釋放、療愈和愉悅的效果并有效地解決問題。本培訓(xùn)采用師從人本主義心理學(xué)之父卡爾·羅杰斯、美國威斯康星大學(xué)臨床心理學(xué)博士、國際非暴力溝通中心創(chuàng)始人、全球首
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高效能人士的8個習(xí)慣? 01.09
高效能人士的八個習(xí)慣?(史蒂芬丶科維)(姚俊杰版權(quán)課程——中國版權(quán)保護中心版權(quán)認證)課程背景:哈佛大學(xué)企業(yè)管理碩士、楊百翰大學(xué)博士、世界著名管理學(xué)家史蒂芬·科維先生于1989年出版了《高效能人士的七個習(xí)慣》,已被翻譯成40多種語言,在全球140多個國家出版發(fā)行。30多年來,科維博士的理念改變了無數(shù)職場精英們的職業(yè)生涯發(fā)展道路。正如2006年諾貝爾和平獎得主穆
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全腦領(lǐng)導(dǎo)力?(HBDI) 04.29
全腦領(lǐng)導(dǎo)力?(姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078)課程概述:20世紀后期到21世紀初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種,但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個人的思維優(yōu)勢進行對應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、計算機科學(xué)等眾多前沿的先進理論和科學(xué),是由美國NedHerman博士及
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新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力? 04.29
新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力課程背景:2024年全國兩會期間,牢牢占據(jù)兩會熱詞“C位”的當(dāng)數(shù)“新質(zhì)生產(chǎn)力”。在今年政府十項重點工作任務(wù)中,“大力推進現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè),加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”位列首位。“新質(zhì)生產(chǎn)力”的實質(zhì)是變革創(chuàng)新起主導(dǎo)作用,擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑,具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征,符合新發(fā)展理念的先進生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。新質(zhì)生產(chǎn)力是科技創(chuàng)新交叉融合突破所產(chǎn)
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全腦團隊領(lǐng)導(dǎo)力?(國作登字-2023-A-00127418)課程概述:高效能團隊有很多突出的特征,其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力,每個人都干著“來勁”的工作,即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間,同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通,順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每
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建設(shè)高效能團隊 04.29
建設(shè)高效能團隊課程背景:一個能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團隊一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團隊,有執(zhí)行力的團隊,能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績的團隊——一個高效能團隊。建設(shè)高效能團隊,對團隊的領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團隊領(lǐng)導(dǎo)必須是一位能夠獲得團隊成員信任,那能夠為團隊成員賦能的高效領(lǐng)導(dǎo)者。本課程從高效能團隊的特質(zhì)、高效能團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力、如何與團隊成員建立信任
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全腦團隊領(lǐng)導(dǎo)力(姚俊杰版權(quán)課程)課程概述:高效能團隊有很多突出的特征,其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力,每個人都干著“來勁”的工作,即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間,同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通,順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每個人的思維模式,發(fā)揮每個人偏
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全腦領(lǐng)導(dǎo)力?(姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078)課程概述:20世紀后期到21世紀初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種,但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個人的思維優(yōu)勢進行對應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、計算機科學(xué)等眾多前沿的先進理論和科學(xué),是由美國NedHerman博士及
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