《銷售中的微表情運(yùn)用》課程大綱

  培訓(xùn)講師:趙了了

講師背景:
趙了了老師北京職工教育協(xié)會(huì)培訓(xùn)師專委會(huì)常任委員國(guó)家一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師國(guó)家二級(jí)心理咨詢師中國(guó)科學(xué)研究院臨床和企業(yè)管理心理學(xué)研究生國(guó)家電網(wǎng)集團(tuán)/電通集團(tuán)常駐EAP員工心理輔導(dǎo)師富士康集團(tuán)常駐EAP員工心理解壓師滾鐵環(huán)心理工作室合伙人/心理咨詢師陜西 詳細(xì)>>

趙了了
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《銷售中的微表情運(yùn)用》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

《銷售中的微表情運(yùn)用》課程大綱

銷售中的微表情運(yùn)用培訓(xùn)課大綱
分享老師:趙了了
課程背景:
2015年中國(guó)式說(shuō)謊調(diào)查:男性10分鐘說(shuō)3個(gè)以上謊言。如何
在溝通中了解對(duì)方的真實(shí)意圖,已成為社會(huì)漸熱門的一門學(xué)科,也是微表情心理學(xué)最近越來(lái)越流行的原因,通過(guò)微小表情來(lái)識(shí)別一個(gè)人的內(nèi)心世界引起了許多心理學(xué)專業(yè)人士與非心理學(xué)專業(yè)人士的興趣。注意觀察對(duì)方面部變化、無(wú)聲語(yǔ)言,能迅速地了解更多真實(shí)、準(zhǔn)確的信息,我們能更快的了解對(duì)方當(dāng)時(shí)的心情、真實(shí)意圖。交流時(shí),我們能更快做出最適合的判斷、合適的應(yīng)對(duì)。
而在銷售過(guò)程中,著名的二八法則告訴我們,一個(gè)人百分之八十的收入來(lái)自他百分之二十的客戶,如果我們無(wú)法有效分辨哪些是我們的重要客戶,哪些是我們工作中的煙霧彈和混淆者,將會(huì)浪費(fèi)我們的大量精力。因此,通過(guò)微表情來(lái)判斷客戶是否真的有購(gòu)買和成交的需求,還是僅僅只是逢場(chǎng)作戲,或者他依然猶豫不決呢?
德魯克也曾說(shuō):“人無(wú)法只靠一句話來(lái)溝通,總是得靠整個(gè)人來(lái)
溝通?!彼陨碓诼殘?chǎng),有必要學(xué)點(diǎn)微表情心理學(xué),提高解讀別人的能力,更高效的溝通與談判,擴(kuò)大自己的影響力。
課程收益:
1.?學(xué)會(huì)察言觀色與微表情解讀;2.?從不同溝通對(duì)象的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求;
3.?學(xué)會(huì)創(chuàng)造出來(lái)一個(gè)更加專業(yè)和成熟,建立信任感的表情/手勢(shì)/眼神,;
4.學(xué)會(huì)判斷出客戶在成交過(guò)程中的成交信號(hào)、猶豫信號(hào)以及拒絕信號(hào)微表情
培訓(xùn)對(duì)象:
全員、銷售、管理者。
授課形式:
講授互動(dòng)、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):?1天
課程大綱:
第一單元?微表情的起源與定義
1.?肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。
2.?肢體語(yǔ)言是人潛意識(shí)的投射
3.?通過(guò)肢體語(yǔ)言讀懂對(duì)方的真實(shí)意圖
4.微表情和銷售的關(guān)系:提高銷售精準(zhǔn)性
5. 如何有效的快速建立和客戶的信任:注重自我微表情
第二單元??破解身體語(yǔ)言:頭部和脖子的表達(dá)
1.?頭和脖子:客戶是在疑惑嗎
2.?眼睛:客戶有撒謊嗎
3.?鼻子:緊張和焦慮,難道他/她不喜歡我?
4.?嘴巴:客戶的憤怒從何而來(lái)
◇小組練習(xí):真笑、假笑與冷笑
第三單元??破解身體語(yǔ)言:面部表情
1.?高興。人們高興時(shí)的面部動(dòng)作包括:嘴角翹起,面頰上抬起皺,眼瞼收縮,眼睛尾部會(huì)形成“魚尾紋”。
2.?傷心。面部特征包括瞇眼,眉毛收緊,嘴角下拉,下巴抬起或收緊。
3.?害怕。害怕時(shí),嘴巴和眼睛張開(kāi),眉毛上揚(yáng),鼻孔張大。
4.?憤怒。這時(shí)眉毛下垂,前額緊皺,眼瞼和嘴唇緊張。
5.?厭惡。厭惡的表情包括嗤鼻,上嘴唇上抬,眉毛下垂,瞇眼。
6.?驚訝。驚訝時(shí),下顎下垂,嘴唇和嘴巴放松,眼睛張大,眼瞼和眉毛微抬。
7.?輕蔑。輕蔑的著名特征就是嘴角一側(cè)抬起,作譏笑或得意笑狀。
8.?向?qū)Ψ皆儐?wèn)某事時(shí),對(duì)方一側(cè)肩抖動(dòng)表示對(duì)方對(duì)自己的話不自信
9.?撒謊。身體和語(yǔ)言不一致;眼睛向右看;
驚奇、害怕的表情在臉上超過(guò)一秒,表示是假裝的……
第四單元??破解身體語(yǔ)言:人的軀干
1.?客戶在成交前后,軀干傾斜的變化
2.?銷售中客戶信任和放松的表現(xiàn),聳肩和身體舒展
3.?手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí),收回雙臂,肢體抗拒
4.?手部:表示自信的手部動(dòng)作缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作
5.?溝通中解衣服扣與系衣服扣,客戶還需要和我們繼續(xù)交談嗎
6.?手指的表達(dá),客戶是否對(duì)我們具有敵意
第五單元???破解身體語(yǔ)言:腿和腳
1.輕搖腿和腳,客戶猶豫不決的表現(xiàn)
2.轉(zhuǎn)向腳,在合適的結(jié)束和客戶的談話
3.反重力腳,我們的話題引起了客戶的興趣
4.雙腿叉開(kāi),我們的關(guān)系正在往好的方向發(fā)展5.雙腿交叉,你的某些行為和舉動(dòng)可能讓他不安
6.揉搓大腿,或許你在銷售中過(guò)于強(qiáng)勢(shì)
第六單元: 微表情在銷售溝通中的運(yùn)用
1.?開(kāi)場(chǎng)
①四種溝通風(fēng)格的微表情分析比較
②四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
③對(duì)手的著裝、坐姿、眼神、手勢(shì)判斷
2.?掌控主動(dòng)中的微表情表達(dá)
①誠(chéng)懇認(rèn)真的態(tài)度?表情/手勢(shì)/眼神
②不接受客戶的第一次報(bào)價(jià)????
*如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次報(bào)價(jià)?表情/手勢(shì)/眼神
③打破僵局的3個(gè)技巧
看懂客戶的表情/手勢(shì)/眼神
3.?結(jié)束時(shí)
①達(dá)成共識(shí)的表達(dá):表情/手勢(shì)/眼神
②未能達(dá)成的溝通:表情/手勢(shì)/眼神

 

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