高凈值客戶深度營銷策略

《高凈值客戶深入營銷策略》課綱
【課程背景】
改革開放的幾十年，中國積累沉淀了一大批高凈值人士。全球保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)達(dá)成共識(shí)：中國是全球唯一最大的尚未深度開發(fā)的保險(xiǎn)市場。
隨著人們對(duì)保險(xiǎn)的需求和意識(shí)不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)市場競爭越來越激烈，競爭程度越來越高。同時(shí)市場細(xì)分程度越來越高，同質(zhì)化競爭轉(zhuǎn)化為差異化競爭，市場的兩極分化嚴(yán)重，中國的保險(xiǎn)業(yè)步入全新的專業(yè)時(shí)代。
但目前較少能有與高凈值人士匹配的專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)人士，強(qiáng)化核心競爭優(yōu)勢(shì)、行業(yè)精英成為了服務(wù)高凈值客戶的必要條件，建立專業(yè)的、持續(xù)高績效的保險(xiǎn)服務(wù)隊(duì)伍，對(duì)團(tuán)隊(duì)及公司也有十分重要的意義。
【課程收益】
轉(zhuǎn)變營銷思維，真正認(rèn)知：成為壽險(xiǎn)業(yè)精英的人生意義
學(xué)會(huì)走進(jìn)高凈值客戶市場的流程和方法，真正了解不同類型高凈值客戶的內(nèi)心擔(dān)憂
如何深入了解高凈值客戶對(duì)保險(xiǎn)的六大不同需求和潛力
掌握七類高凈值客戶的營銷方法和策略，不斷提升壽險(xiǎn)營銷技能
形成專屬的、個(gè)性化的銷售邏輯和流程模式，建立獨(dú)特的自我品牌
【課程時(shí)長】
1天
【課程形式】
課程講授+案例分析+小組研討+實(shí)戰(zhàn)演練
【課程大綱】
第一章 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值
行業(yè)精英代表一個(gè)行業(yè)的最高水平
幾十倍行業(yè)平均水平的績效和收入
品質(zhì)生活與成就感
第二章 高凈值市場潛力分析
走進(jìn)高端市場是成為壽險(xiǎn)精英必要條件
高端市場的開發(fā)體系
客戶-產(chǎn)品-業(yè)務(wù)員三者匹配
銷售觀念和流程升級(jí)到與高端客戶的需求相匹配
服務(wù)模式升級(jí)到與高端客戶的特質(zhì)相匹配
了解高端客戶的內(nèi)心世界（來自2017年胡潤財(cái)富報(bào)告）
客戶人群描述
保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)變化
保險(xiǎn)購買情況
感興趣話題
購買壽險(xiǎn)的決策過程
……
第三章 高端客戶六大保險(xiǎn)需求深入分析
足額保障需求
基本需求點(diǎn)：充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)責(zé)任
主要客戶：企業(yè)主，高管
保額：200-500萬
營銷提升：終身壽險(xiǎn)的營銷流程和技巧
高端醫(yī)療需求
基本需求點(diǎn)：高額的醫(yī)療費(fèi)用，滿足海外就醫(yī)需要
主要客戶：企業(yè)主，高管等
保額：300萬以上，全額報(bào)銷
營銷提升：百萬健康險(xiǎn)和醫(yī)療的營銷流程和技巧
資產(chǎn)配置需求
基本需求點(diǎn)：不同特性的投資工具，實(shí)現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置
主要客戶：流動(dòng)資產(chǎn)1000萬以上人群
保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%
營銷提升：保障性保險(xiǎn)和健康年金等營銷流程和技巧
財(cái)富安全需求
基本需求點(diǎn)：規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，稅收風(fēng)險(xiǎn)，市場風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn)
主要客戶：企業(yè)家為主
保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%
營銷提升：年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等營銷流程和技巧
高品質(zhì)養(yǎng)老需求
基本需求點(diǎn)：確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活
主要客戶：絕大部分高端人群
保費(fèi)投入：總保費(fèi)100-200萬以上
營銷提升：年金險(xiǎn)的營銷流程和技巧
財(cái)富傳承的需求
基本需求點(diǎn)：安全，持續(xù)，穩(wěn)定，完整向下一代傳承專屬財(cái)富
主要客戶：年齡50歲以上或健康有隱患的客戶
保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%
營銷提升：終身壽、年金的營銷流程和技巧
第四章 高凈值客戶的營銷策略和方法
面談高端客戶的五大重要技能
發(fā)現(xiàn)并識(shí)別高端客戶
核心：開拓高端客戶的方法
與高端客戶取得見面的機(jī)會(huì)
核心：以不打擾的方式進(jìn)入高端客戶的世界
如何面談?wù)瓶鼐置婧腿〉酶叨丝蛻舻恼J(rèn)同
核心：開場白符合其正確的邏輯思維
建立高端客戶的正確保險(xiǎn)觀念
核心：與眾不同的講解保險(xiǎn)方式
加保和轉(zhuǎn)介紹策略
核心：如何讓高端客戶主動(dòng)加保和介紹客戶
7個(gè)高端客戶銷售案例分析
分組案例討論
實(shí)戰(zhàn)演練
第五章 高凈值客戶營銷流程的特征與關(guān)鍵
適合自己的客戶開拓流程
獨(dú)特的約訪面談
個(gè)性化的售后服務(wù)流程
獨(dú)特的轉(zhuǎn)介紹流程和方法
建立自己的忠誠客戶群重要意義：
不會(huì)受其他代理人影響
主動(dòng)給你介紹客戶
愿意你進(jìn)入其圈層
建立客戶資源網(wǎng)絡(luò)
重視每一個(gè)客戶的價(jià)值
客戶檔案整理及使用
個(gè)性化的服務(wù)分類及操作方法
總結(jié)： 1.成為壽險(xiǎn)行業(yè)精英的必須條件-進(jìn)入高凈值客戶群體
越是高績效代理人越需要更專業(yè)的培訓(xùn)，因?yàn)槠錁I(yè)績突破最大，成長最快。但一定有相應(yīng)的高端課程匹配。
目的是：在相同的工作時(shí)間內(nèi)，用獨(dú)特的思維和專業(yè)的方法使其績效提升數(shù)十倍

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