高凈值客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)策略

《高凈值客戶(hù)深入營(yíng)銷(xiāo)策略》課綱
【課程背景】
改革開(kāi)放的幾十年，中國(guó)積累沉淀了一大批高凈值人士。全球保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)達(dá)成共識(shí)：中國(guó)是全球唯一最大的尚未深度開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。
隨著人們對(duì)保險(xiǎn)的需求和意識(shí)不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越高。同時(shí)市場(chǎng)細(xì)分程度越來(lái)越高，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為差異化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的兩極分化嚴(yán)重，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)步入全新的專(zhuān)業(yè)時(shí)代。
但目前較少能有與高凈值人士匹配的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)人士，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)精英成為了服務(wù)高凈值客戶(hù)的必要條件，建立專(zhuān)業(yè)的、持續(xù)高績(jī)效的保險(xiǎn)服務(wù)隊(duì)伍，對(duì)團(tuán)隊(duì)及公司也有十分重要的意義。
【課程收益】
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維，真正認(rèn)知：成為壽險(xiǎn)業(yè)精英的人生意義
學(xué)會(huì)走進(jìn)高凈值客戶(hù)市場(chǎng)的流程和方法，真正了解不同類(lèi)型高凈值客戶(hù)的內(nèi)心擔(dān)憂(yōu)
如何深入了解高凈值客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的六大不同需求和潛力
掌握七類(lèi)高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方法和策略，不斷提升壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能
形成專(zhuān)屬的、個(gè)性化的銷(xiāo)售邏輯和流程模式，建立獨(dú)特的自我品牌
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天
【課程形式】
課程講授+案例分析+小組研討+實(shí)戰(zhàn)演練
【課程大綱】
第一章 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值
行業(yè)精英代表一個(gè)行業(yè)的最高水平
幾十倍行業(yè)平均水平的績(jī)效和收入
品質(zhì)生活與成就感
第二章 高凈值市場(chǎng)潛力分析
走進(jìn)高端市場(chǎng)是成為壽險(xiǎn)精英必要條件
高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)體系
客戶(hù)-產(chǎn)品-業(yè)務(wù)員三者匹配
銷(xiāo)售觀念和流程升級(jí)到與高端客戶(hù)的需求相匹配
服務(wù)模式升級(jí)到與高端客戶(hù)的特質(zhì)相匹配
了解高端客戶(hù)的內(nèi)心世界（來(lái)自2017年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告）
客戶(hù)人群描述
保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)變化
保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)情況
感興趣話題
購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的決策過(guò)程
……
第三章 高端客戶(hù)六大保險(xiǎn)需求深入分析
足額保障需求
基本需求點(diǎn)：充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)責(zé)任
主要客戶(hù)：企業(yè)主，高管
保額：200-500萬(wàn)
營(yíng)銷(xiāo)提升：終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧
高端醫(yī)療需求
基本需求點(diǎn)：高額的醫(yī)療費(fèi)用，滿(mǎn)足海外就醫(yī)需要
主要客戶(hù)：企業(yè)主，高管等
保額：300萬(wàn)以上，全額報(bào)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)提升：百萬(wàn)健康險(xiǎn)和醫(yī)療的營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧
資產(chǎn)配置需求
基本需求點(diǎn)：不同特性的投資工具，實(shí)現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置
主要客戶(hù)：流動(dòng)資產(chǎn)1000萬(wàn)以上人群
保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%
營(yíng)銷(xiāo)提升：保障性保險(xiǎn)和健康年金等營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧
財(cái)富安全需求
基本需求點(diǎn)：規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，稅收風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn)
主要客戶(hù)：企業(yè)家為主
保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%
營(yíng)銷(xiāo)提升：年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧
高品質(zhì)養(yǎng)老需求
基本需求點(diǎn)：確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活
主要客戶(hù)：絕大部分高端人群
保費(fèi)投入：總保費(fèi)100-200萬(wàn)以上
營(yíng)銷(xiāo)提升：年金險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧
財(cái)富傳承的需求
基本需求點(diǎn)：安全，持續(xù)，穩(wěn)定，完整向下一代傳承專(zhuān)屬財(cái)富
主要客戶(hù)：年齡50歲以上或健康有隱患的客戶(hù)
保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%
營(yíng)銷(xiāo)提升：終身壽、年金的營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧
第四章 高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法
面談高端客戶(hù)的五大重要技能
發(fā)現(xiàn)并識(shí)別高端客戶(hù)
核心：開(kāi)拓高端客戶(hù)的方法
與高端客戶(hù)取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
核心：以不打擾的方式進(jìn)入高端客戶(hù)的世界
如何面談?wù)瓶鼐置婧腿〉酶叨丝蛻?hù)的認(rèn)同
核心：開(kāi)場(chǎng)白符合其正確的邏輯思維
建立高端客戶(hù)的正確保險(xiǎn)觀念
核心：與眾不同的講解保險(xiǎn)方式
加保和轉(zhuǎn)介紹策略
核心：如何讓高端客戶(hù)主動(dòng)加保和介紹客戶(hù)
7個(gè)高端客戶(hù)銷(xiāo)售案例分析
分組案例討論
實(shí)戰(zhàn)演練
第五章 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程的特征與關(guān)鍵
適合自己的客戶(hù)開(kāi)拓流程
獨(dú)特的約訪面談
個(gè)性化的售后服務(wù)流程
獨(dú)特的轉(zhuǎn)介紹流程和方法
建立自己的忠誠(chéng)客戶(hù)群重要意義：
不會(huì)受其他代理人影響
主動(dòng)給你介紹客戶(hù)
愿意你進(jìn)入其圈層
建立客戶(hù)資源網(wǎng)絡(luò)
重視每一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值
客戶(hù)檔案整理及使用
個(gè)性化的服務(wù)分類(lèi)及操作方法
總結(jié)： 1.成為壽險(xiǎn)行業(yè)精英的必須條件-進(jìn)入高凈值客戶(hù)群體
越是高績(jī)效代理人越需要更專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，因?yàn)槠錁I(yè)績(jī)突破最大，成長(zhǎng)最快。但一定有相應(yīng)的高端課程匹配。
目的是：在相同的工作時(shí)間內(nèi)，用獨(dú)特的思維和專(zhuān)業(yè)的方法使其績(jī)效提升數(shù)十倍

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