《SPIN顧問式銷售技巧》

SPIN顧問式銷售技巧
主講：王哲光
課程背景
美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆與其研究小組針對(duì)大額產(chǎn)品銷售具
有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點(diǎn)，分析了35000多個(gè)銷售實(shí)
例，與10000多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們?cè)阡N售會(huì)談中的實(shí)際行為，研
究了116個(gè)可以對(duì)銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷售效率很高的國家，耗資100萬美元
，歷時(shí)12年，于1988年正式對(duì)外公布了SPIN模式——這項(xiàng)銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目
成果。她引起了人們對(duì)銷售技巧認(rèn)識(shí)的一次新的革命，推動(dòng)了銷售技巧的進(jìn)一步完善，
專門針對(duì)大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式。已在IBM（國際商業(yè)機(jī)器公司）和Xer
ox
(施樂)、PHILIPS（飛利浦）、Pfizer（輝瑞制藥）等公司進(jìn)行了成功的實(shí)踐。該研究小
組通過實(shí)驗(yàn)證明：經(jīng)SPIN培訓(xùn)過的第一批銷售人員在銷售額上比同一公司的參照組的銷
售員提高了27％。
今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇?？?br /> 戶希望銷售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的
。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)
：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難
受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別
人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)
人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的SPIN顧問式銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再
好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員
成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公
司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
? 掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
授課對(duì)象
大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售
技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓(xùn)用時(shí)
3天（每天6小時(shí)）。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ)
1、走進(jìn)SPIN顧問式銷售
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）交易還是顧問？
3）什么是SPIN顧問式銷售
4）SPIN顧問式銷售的目的
5）銷售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸—調(diào)查研究—證實(shí)能力—獲取承諾
2、客戶需求初析
1）客戶的購買動(dòng)機(jī)
演練：客戶的購買動(dòng)機(jī)
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個(gè)人需求
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
4、初步接觸——開場(chǎng)白技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
二、SPIN之狀況詢問技巧
1、狀況詢問
1）狀況詢問的目的
2）哪些是狀況詢問
2、如何正確使用狀況詢問
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、狀況詢問的提問原則
1）清晰的方向和目的
2）慎重選擇
3）有效陳述
4、狀況詢問的語言技巧
1）與客戶相連
2）連接個(gè)人的觀察
3）引用觀點(diǎn)
演練：狀況詢問訓(xùn)練
三、SPIN之問題詢問技巧
1、問題詢問
1）問題詢問的目的
2）哪些是問題詢問
2、如何正確使用問題詢問
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、銷售前問自己的幾個(gè)問題
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會(huì)有什么具體要求？
3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
4、FABE提煉——買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1）FABE的結(jié)構(gòu)
2）FABE提煉卡
演練：?jiǎn)栴}詢問訓(xùn)練
四、SPIN暗示詢問技巧
1、暗示詢問
1）暗示詢問的目的
2）哪些是暗示詢問
2、如何正確使用暗示詢問
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、強(qiáng)化暗示效果的技巧
1）擁抱快樂
2）遠(yuǎn)離痛苦
4、化解客戶心中的障礙
1）常見的客戶障礙
2）化解客戶障礙的七大技法
演練：暗示詢問訓(xùn)練
五、SPIN之需要-滿足詢問
1、需要-滿足詢問
1）需要-滿足詢問的目的
2）哪些是需要-滿足詢問
2、如何正確使用需要-滿足詢問
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、發(fā)現(xiàn)價(jià)值
1）品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
2）技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
3）管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：價(jià)值剖析
4、影響價(jià)值呈現(xiàn)的幾個(gè)方面
1）永遠(yuǎn)不要為占用客戶時(shí)間而道歉
2）不要把推銷當(dāng)做戰(zhàn)斗
3）工業(yè)品需求最終受消費(fèi)需求影響
4）放棄有內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易的客戶
5）對(duì)需求視而不見
演練：需要-滿足詢問訓(xùn)練
六、SPIN顧問式成交技巧
1、如何避免過于專業(yè)的表達(dá)
2、不找借口找方法
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
3、銷售中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的談判
4、原則下盡可能的贏
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)銷售模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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