《大客戶銷售實戰(zhàn)技巧》

大客戶銷售實戰(zhàn)技巧
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的
銷售人員來執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客
戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：快速消費品的那一
套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提
出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了
關(guān)系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到
團(tuán)隊的感覺？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。再好的理論不
和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊帶來突破性的業(yè)績。
課程目標(biāo)
?
清晰大客戶營銷策略，掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，樹立主動積極、克服困難的
心態(tài)；
?
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握專業(yè)營銷流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)
涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
?
擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力；通過高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)
行力提高工作效率和提升業(yè)績；
?
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技
巧和能力，
? 掌握直銷大客戶與項目招投標(biāo)的銷售與談判技巧，協(xié)同項目成員贏得訂單。
授課對象
大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售
技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓(xùn)用時
2天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，幫
助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以實際銷售工作的真實案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、大客戶銷售策略與開發(fā)
1、為什么要做大客戶營銷
1）什么是大客戶營銷
2）大客戶營銷的目的
3）大客戶營銷的特征
2、銷售的基本原則
1）不是所有的桃子都是值得摘的
2）銷售成功的實質(zhì)是信息不對稱
3）客戶喜歡便利
4）沒有建立親和力不談產(chǎn)品
5）沒有塑造價值不談價格
3、清晰你的目標(biāo)——尋找潛在大客戶
1）評估客戶的質(zhì)量
2）確定發(fā)展目標(biāo)及行動計劃
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
4、開發(fā)大客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）大客戶開發(fā)的十大方法
二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、大客戶銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、大客戶需求初析
1）客戶的購買動機
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個人需求
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4、解決方案價值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
三、大客戶關(guān)系推進(jìn)與銷售技巧
1、大客戶的拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
2、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1）常見的障礙點
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對性地推薦
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
5）不找借口找方法——成交有術(shù)
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：銷售角色扮演
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
四、大客戶項目談判技巧
1、項目合同管理系統(tǒng)——招投標(biāo)前要考慮的事
1）三權(quán)分離還是集中控制
2）你有多少簽訂合同的權(quán)利
3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協(xié)議
4）業(yè)務(wù)洽談中的合同基本原則
嚴(yán)謹(jǐn)與靈活、避免歧義、遺漏補充、考慮執(zhí)行
2、項目洽談的關(guān)鍵點
1）和錢有關(guān)的事：價格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認(rèn)
3）票據(jù)及單證處理
4）服務(wù)承諾
5）如何讓客戶認(rèn)同方案
6）如何增加項目預(yù)算
演練：仿真談判模擬演練
3、項目談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——項目談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價格與價值 10）情感打動
演練：如何贏得項目訂單——團(tuán)隊協(xié)作拿單
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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