《大客戶營銷管理》

大客戶營銷管理
主講：王哲光
課程背景
許多的市場營銷管理人員都還是憑借直覺和經(jīng)驗進行管理，如果缺乏市場營銷管理技
能方面的訓(xùn)練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙
。管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。思想有多遠，我們就能走多遠，創(chuàng)新思維
已經(jīng)漸漸成為社會的主流思維方式，不論是個人還是組織在金融危機影響的今天都迫切
需要掌握創(chuàng)新思維去解決層出不窮的新問題，去思考如何在激烈的競爭中脫穎而出。好
的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，本課程提煉市場營銷管理精髓
，為引起市場營銷管理者困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助學(xué)員在工作中能進
行卓有成效的大客戶營銷管理，并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實踐經(jīng)驗帶回工作崗位，帶
領(lǐng)團隊取得突破性業(yè)績，成為企業(yè)亟需的市場營銷管理精英。
課程目標(biāo)
? 掌握營銷管理的基本原則和方法，建立市場營銷體系；
?
掌握市場調(diào)查與市場分析的手段與方法，能針對市場特點制定開發(fā)策略與方案；
? 認識傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維的區(qū)別，系統(tǒng)了解營銷創(chuàng)新思維的基本原理和方法；
? 培養(yǎng)多角度思維模式，運用全新而獨特的視角觀察問題，將問題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C遇。
培訓(xùn)用時
2天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，幫
助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以實際營銷和管理工作的真實案
例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的管理技巧，創(chuàng)造突破
性的業(yè)績。
課程大綱
一、營銷體系布局與規(guī)劃
1、大客戶營銷與顧問式銷售
1）什么是大客戶營銷和顧問式銷售
2）大客戶營銷的目的
3）影響銷售業(yè)績的十大因素
2、營銷管理的內(nèi)容
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communicatio
n）
3）銷售推進程序
當(dāng)前營銷狀況、營銷分析、確定營銷目標(biāo)
制訂營銷策略、行動方案、預(yù)期收益與風(fēng)險、執(zhí)行與應(yīng)變
3、不打無準(zhǔn)備之仗——市場營銷策略
1）營銷的基本原則
2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
4）營銷管理成功的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應(yīng)、客戶價值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)
4、如何建立和完善營銷管理體系
1）提煉與貫穿營銷理念
2）優(yōu)化組織機構(gòu)
3）設(shè)計、完善崗位描述
4）營銷管理制度
5）創(chuàng)造性組織和實施集理念、制度、考核與激勵等為一體的活動
二、客戶分析與銷售機會評估
1、客戶資料收集與分析
1）需要收集哪些資料？
2）收集資料的八大方法
3）客戶個人資料的七大方面
2、客戶干系人分析
1）找對關(guān)鍵人——干系人分析
2）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
3、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
演練：銷售機會評估
4、競爭對手分析
1）SWOT分析
2）銷售失控的表現(xiàn)
三、高層客戶公關(guān)創(chuàng)新
1、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維
1）思維轉(zhuǎn)換的力量
2）傳統(tǒng)思維的誤區(qū)：局限性、非此即彼、窄巷模式
3）創(chuàng)新思維：尋找更多可能性
2、創(chuàng)新思維的模式與方法
1）創(chuàng)新思維的4種模式
差異化、想象力、改善即創(chuàng)新、重新定義
2）創(chuàng)新思維的6種方法
抽象法、深究法、關(guān)聯(lián)法、因果法、預(yù)期法、抽離法
3）和田法
3、高端客戶遵循的心理法則與需求探詢
1）促使客戶下決定的兩個原因
2）客戶購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理


3）八種客戶購買行為
習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型
4）客戶的顯性需求和隱性需求
5）客戶思想醞釀階段
6）銷售會談的四大階段
4、創(chuàng)新思維拿下訂單的步驟
評估客戶價值、分析項目風(fēng)險、獲得內(nèi)部支持、學(xué)會換位思考
降低項目風(fēng)險、尋找最優(yōu)方案、提供解決方案、爭取后續(xù)訂單
演練：如何合作拿下這個訂單
四、中高層客戶關(guān)系維護與拓展
1、客戶關(guān)系的實質(zhì)
1）客戶關(guān)系管理的定義
2）以客為尊導(dǎo)向的企業(yè)文化
3）和客戶建立什么樣的關(guān)系
4）情感賬戶
5）六種客戶關(guān)系
演練：掰手腕
2、中高層客戶關(guān)系分析
1）4個維度：職位與權(quán)力，重要與支持
2）熟悉潛規(guī)則與影子意見領(lǐng)袖
3）你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)
4）5種客戶關(guān)系策略
演練：客戶關(guān)系策略
3、獲取客戶信任
1）客戶為什么不信任你
2）客戶不信任的表現(xiàn)
3）獲得客戶信任的階段
4）獲得客戶信任的6大行為
5）獲得客戶信任的
演練：如何獲得這個客戶的信任
4、客戶關(guān)系拓展
1）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2）客戶關(guān)系拓展對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3）掌控與引導(dǎo)客戶的方法——SPIN提問模式
狀況詢問、問題詢問、暗示詢問、需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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