《高效營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《高效營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《高效營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》
高效營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理
主講:王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭,而是團(tuán)隊與團(tuán)隊的競爭,隨著時代的發(fā)展
,依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力,擁有
一支高效能的卓越團(tuán)隊正是企業(yè)競爭力的核心。管理大師德魯克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新,
其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,
能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)
隊。
執(zhí)行——管理熱門話題,不是因為新穎而是因為長期被困擾;老板最頭疼的問題,員
工最無奈的借口!互相推諉、不愿承擔(dān)責(zé)任;面對任務(wù)首先考慮個人和部門的利益,面
對利益一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn);員工牢騷滿腹,沒有積極工作的動力,缺乏必
要的科學(xué)工作方法和工具,執(zhí)行力不強(qiáng)也就成為擺在管理者面前亟待解決的問題。關(guān)注
執(zhí)行就是關(guān)注行動,關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注工作質(zhì)量,關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注跨部門運(yùn)作,關(guān)注
執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個人的未來!
隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工被
提拔晉升為主管,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)
任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個
業(yè)務(wù)尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。如何讓一群不同性格的人緊密合作形成
團(tuán)隊?同一個人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法,這種做法有什么不對?如何創(chuàng)造一個有責(zé)任
歸屬權(quán)的環(huán)境,讓員工為自己的表現(xiàn)自行負(fù)責(zé)?為什么說溝通的質(zhì)量決定了上司的影響
力?你依靠什么將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者?——這些問題全部涌現(xiàn)在管理者的面前!本課程提
煉世界級領(lǐng)導(dǎo)力大師理念精髓,為引起主管困惑的種種問題提供完整的解決方案,幫助
他們完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的華麗轉(zhuǎn)身,成為卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者。
課程目標(biāo)
? 掌握營銷團(tuán)隊構(gòu)建的方法,了解團(tuán)隊組織形式和選拔優(yōu)秀團(tuán)隊成員;
? 能有效進(jìn)行目標(biāo)管理、計劃管理和時間管理;
? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績;
? 展示出激勵能力、團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的技能,優(yōu)化人際關(guān)系;
? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變,提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
授課對象
營銷管理人員
培訓(xùn)用時
3天,每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏,使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長,改
變心智模式,從效能邁向卓越,成為能有效執(zhí)行公司政策、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的企業(yè)精英。
課程大綱
一、營銷團(tuán)隊的建立
1、為什么是團(tuán)隊而不是個人
1)團(tuán)隊的定義。
2)適合于團(tuán)隊的任務(wù)和情形
3)團(tuán)隊的發(fā)展階段
演練:團(tuán)隊組建活動
2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人
1)什么是人才
2)招進(jìn)錯誤的人帶來的風(fēng)險和后果
3)常用的選才方法
4)營銷團(tuán)隊的不同角色
3、團(tuán)隊凝聚力提升
1)效能的團(tuán)隊關(guān)系
2)我們需要什么樣的團(tuán)隊精神?
3)構(gòu)建追求卓越的銷售團(tuán)隊文化
教學(xué)影片:《不成功的銷售團(tuán)隊》
4、沒有問題才是最大問題——如何提高團(tuán)隊問題意識
1)預(yù)想危機(jī)
2)跳出舒適區(qū)
3)樹立假想敵
4)枕戈達(dá)旦
5)訓(xùn)練教育
6)壓力測試
7)追求卓越
二、營銷團(tuán)隊執(zhí)行力提升
1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營銷目標(biāo)設(shè)定
1)執(zhí)行與執(zhí)行力
2)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3)以終為始——制定營銷目標(biāo)的七大原則
4)營銷目標(biāo)制定的程序
5)設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
演練:同心順
2、營銷目標(biāo)分解與計劃制定
1)銷售漏斗
2)銷售機(jī)會管理
3)客戶評估與分析
4)銷售計劃制定
工具:行動計劃
3、銷售工作計劃與時間管理
1)什么是工作計劃
2)時間矩陣——時間四象限
3)第二象限法則
4)80/20法則
5)六件事法則
6)猴子定律
4、執(zhí)行到位的秘訣
1)布置工作七大要務(wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2)如何爭取執(zhí)行者支持
3)如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
三、營銷團(tuán)隊的激勵方式
1、影響員工激勵的因素
1)影響員工激勵的內(nèi)因和外因
2)影響工作關(guān)系的言行
2、經(jīng)典激勵方式
1)雙因素、需求層次論、群體動力場、公平理論、挫折理論、XYZ理論
2)物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵、正激勵與負(fù)激勵
3)留住人才的五大方法
教學(xué)影片:激勵士氣
3、授權(quán)激勵法
1)是否準(zhǔn)備好授權(quán)
2)適合授權(quán)的領(lǐng)域
工具:授權(quán)工作清單
3)授權(quán)的原則
4、非物質(zhì)激勵法
1)常用的不花錢激勵六訣
2)激發(fā)執(zhí)行熱情——提高士氣的方法
營造氛圍、關(guān)愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
教學(xué)影片:3分鐘激勵士氣
四、營銷團(tuán)隊監(jiān)督與控制
1、營銷團(tuán)隊績效評價的方法
1)績效評價的步驟
2)績效評價的方式
3)常見的考核方法
表現(xiàn)評價法、比較排序法、業(yè)績評定法、關(guān)鍵事件法、
工作標(biāo)準(zhǔn)法、360度評價、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
演練:營銷團(tuán)隊的監(jiān)督手段
2、評價結(jié)果適用的方向
員工發(fā)展方向、人事變動、薪酬調(diào)整、獎金發(fā)放、培訓(xùn)
3、影響目標(biāo)管理結(jié)果的因素
1)員工做你檢核而不做你期望的事
2)推進(jìn)目標(biāo)管理的因素
組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)
4、目標(biāo)管理的檢核與控制
1)監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2)目標(biāo)管理控制的方向
工作方向、推動進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
3)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
演練:同心順
五、提高業(yè)績的營銷管理
1、如何建立和完善營銷管理體系
1)流程設(shè)計與全員營銷意識
2)優(yōu)化營銷管理體系的組織機(jī)構(gòu)
3)設(shè)計、完善崗位描述
4)營銷管理制度建設(shè)的1:2:3
5)執(zhí)行到位
2、客戶管理
1)收集資料的八大方法
2)客戶個人資料的七大方面
3)找對關(guān)鍵人——干系人分析
4)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程
5)繪制干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
3、銷售機(jī)會管理
1)銷售機(jī)會評估四大方面
2)強(qiáng)制事件
3)獨(dú)一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
演練:銷售機(jī)會評估
4、客戶關(guān)系管理
1)4個維度:職位與權(quán)力,重要與支持
2)熟悉潛規(guī)則與影子意見領(lǐng)袖
3)你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)
4)提升客戶關(guān)系的5種策略
演練:客戶關(guān)系策略
六、標(biāo)準(zhǔn)化營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、標(biāo)準(zhǔn)化營銷動作
1)銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品;沒有塑造價值不談價格
2)以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交
2、拜訪客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧
1)應(yīng)避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)有效拜訪的步驟
演練:醫(yī)藥客戶拜訪訓(xùn)練
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:王牌銷售員
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機(jī)
3)預(yù)示成交的八大信號
4)締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片:如何讓客戶說“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
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《自我管理-三星定制》 10.31
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《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成?
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