《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂
單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。今天的客戶(hù)已不能忍受不稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員
，客戶(hù)有更多的需要和面臨更多的選擇?？蛻?hù)希望銷(xiāo)售人員有深度的理解力和熱情，能
幫助他們解決問(wèn)題，并且是有效和可信賴(lài)的。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的
銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快速消費(fèi)品的那一套怎么能用在我這樣的
產(chǎn)品上？什么樣的方案最能吸引到客戶(hù)？公司滿(mǎn)足不了大客戶(hù)提出的各種要求，我在中
間好難受！提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶(hù)建立了關(guān)系，客戶(hù)還是把項(xiàng)目
給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)該
是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要做好銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，讓銷(xiāo)售變成自己的技能，那么銷(xiāo)售將無(wú)往而不勝！再好的
理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)
為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的
品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù)，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
?
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位，樹(shù)立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
? 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；
?
掌握探詢(xún)需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法及技巧，擁有專(zhuān)業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶(hù)異
議，提高銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
?
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶(hù)異議、成交等顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，
使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。
授課對(duì)象
大客戶(hù)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員、售前工程師、銷(xiāo)售
技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員等
培訓(xùn)用時(shí)
5天（每天6小時(shí)）。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷(xiāo)售精英。

課程大綱
第一天
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1、走進(jìn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1）顧客與客戶(hù)的區(qū)別
2）交易還是顧問(wèn)？
3）什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
4）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的
5）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特征
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、全球頂尖銷(xiāo)售精英的秘密
1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷(xiāo)售工作的樂(lè)趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
2）影響圈與關(guān)注圈
3）如何提升自己的雇傭價(jià)值
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4）卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)的特質(zhì)
3、銷(xiāo)售的真相與基本原則
為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品；沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
4、以客戶(hù)需求為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售準(zhǔn)備—客戶(hù)開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)
—客戶(hù)管理
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1、客戶(hù)需求初析
1）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
演練：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2）客戶(hù)思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶(hù)的個(gè)人需求
2、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3、客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4、客戶(hù)分析與評(píng)估
1）不盈利客戶(hù)的潛在價(jià)值
2）客戶(hù)分析、量體裁衣
銷(xiāo)售工具：方格圖、銷(xiāo)售漏斗
3）真正的“客戶(hù)忠誠(chéng)”
第二天
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、尋找潛在客戶(hù)
1）評(píng)估客戶(hù)的質(zhì)量
2）確定發(fā)展目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
2、洽談前的準(zhǔn)備
1）銷(xiāo)售談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2）賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉—— FABE分析
演練：FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
3、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1）客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大方法
教學(xué)影片：開(kāi)發(fā)客戶(hù)
4、卓越銷(xiāo)售代表的工具包
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之拜訪接洽與建立信任
1、建立專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)現(xiàn)象
演練：挑挑刺
2、銷(xiāo)售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧
演練：同理心溝通——西點(diǎn)的煩惱
3、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
4、建立信任從心開(kāi)始
1）職業(yè)表現(xiàn)　　
2）承諾的力量
3）讓情感賬戶(hù)越來(lái)越豐富
第三天
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
1、銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
2、用SPIN探詢(xún)客戶(hù)需求
演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
3、顧問(wèn)式展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
4、技術(shù)與銷(xiāo)售的融合
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之排除異議
1、客戶(hù)可能的障礙點(diǎn)
2、排除客戶(hù)障礙的處理模式
3、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
第四天
七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之締結(jié)成交
1、成交失敗的原因剖析
教學(xué)影片：失敗的銷(xiāo)售
2、成交的步驟
3、成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4、不找借口找方法
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員的絕對(duì)成交術(shù)
演練：成交技法
八、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之服務(wù)跟進(jìn)
1、服務(wù)跟進(jìn)
1）銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始——成交與未成交后的分手
2）克服服務(wù)中的障礙
2、讓數(shù)據(jù)說(shuō)話
1）掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)
2）評(píng)估銷(xiāo)售方案
3）修正營(yíng)銷(xiāo)政策
3、影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3）企業(yè)部門(mén)缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4）缺少專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)技巧
5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成企業(yè)的服務(wù)個(gè)性
4、從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)
1）真正的客戶(hù)忠誠(chéng)
2）克服服務(wù)中的障礙
3）為什么大多數(shù)客戶(hù)不抱怨
4）有效處理客戶(hù)投訴的方法和步驟
演練：客戶(hù)投訴
第五天
九、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)管理
1、客戶(hù)管理的內(nèi)容
1）客戶(hù)檔案管理
2）客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)管理
3）客戶(hù)激勵(lì)與支持
4）客戶(hù)物流管理
5）客戶(hù)信息流管理
6）客戶(hù)賬期與風(fēng)險(xiǎn)管理
7）客戶(hù)投訴與售后服務(wù)管理
8）客戶(hù)評(píng)估與改善管理
2、應(yīng)收款管理的原則
1）收款是哪個(gè)部門(mén)的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
3、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理
客戶(hù)評(píng)估、信用管理、賬期管理
4、客戶(hù)評(píng)估與改善管理
演練：收賬中的顧問(wèn)式技巧
十、團(tuán)隊(duì)拿單——顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何成為卓越的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
1）團(tuán)隊(duì)角色
2）成為卓越團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)鍵
3、低效團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
4、團(tuán)隊(duì)拿單中的關(guān)鍵點(diǎn)
演練：如何贏得項(xiàng)目訂單——通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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