《市場開發(fā)營銷技巧》

市場開發(fā)營銷技巧
主講：王哲光
課程背景
在市場競爭白熱化的今天，如何在全國特別是在區(qū)域市場結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場競
爭的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求市場管理部門、區(qū)域營銷經(jīng)理掌握實(shí)
戰(zhàn)的市場開發(fā)營銷策略和推廣營銷活動的手段，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能有效
的開拓市場和激勵及管理營銷團(tuán)隊。
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪
潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的
訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化
的銷售人員來執(zhí)行。他們必須能合理分配時間和有效利用時間，掌握開發(fā)客戶與推進(jìn)客
戶關(guān)系的方法和技巧，能不斷開拓市場和擴(kuò)大客戶群，擁有高超的洽談技巧和銷售技能
，才能幫助企業(yè)在激烈的競爭中處于有利地位，并獲得持續(xù)的高業(yè)績。
課程目標(biāo)
?
掌握市場調(diào)查與市場分析的手段與方法，能針對市場特點(diǎn)制定開發(fā)策略與方案；
?
能有效的進(jìn)行市場開發(fā)與客戶拓展活動，學(xué)會對渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧；


?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的呈現(xiàn)能力，有效排除客戶異議，提高銷售
實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，贏得訂單；
? 擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績。
授課對象
銷售人員。
培訓(xùn)用時
2天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，改
變心智模式，從而成為企業(yè)需要的銷售精英。
課程大綱
一、不打無準(zhǔn)備之仗——市場開發(fā)的前提
1、營銷基本原則
1）營銷工作的目的
2）營銷的真相
3）為什么說沒有塑造價值不談價格
4）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
2、市場調(diào)查方法
1）成功營銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合
2）基本調(diào)查研究、次級調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法
4）定量調(diào)查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)


5）市場調(diào)查步驟
3、預(yù)估市場需求
1）選定預(yù)估市場
2）估算當(dāng)前需求
3）估算未來需求
4、市場營銷分析
1）分析宏觀環(huán)境
2）分析消費(fèi)行為與客戶需求初析
2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別
2.2）顧客與客戶的區(qū)別
2.3）個人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶、合作伙伴的需求
2.4）客戶的購買動機(jī)
演練：客戶的帶感情色彩的購買動機(jī)
5、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）繪制干系人圖譜
4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
5）大客戶的特點(diǎn)
二、市場開發(fā)營銷策略
1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場細(xì)分
1）確定細(xì)分市場
2）選擇目標(biāo)市場
2、依據(jù)數(shù)據(jù)制定市場開發(fā)營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學(xué)影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
演練：區(qū)域優(yōu)勢分析
4）可采用的競爭策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
3、新品上市
1）造勢是關(guān)鍵
2）全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)？
3）添油戰(zhàn)術(shù)之誤
4）選擇正確的渠道
4、渠道營銷支持
1）渠道助銷
2）協(xié)助招商
3）培訓(xùn)指導(dǎo)
5、定價設(shè)計策略
1）定價方法
2）價格策略
地區(qū)差價、價格折、促銷定價、差別定價、產(chǎn)品組合定價
3）價格戰(zhàn)——降價和提價
三、區(qū)域市場開拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1、得渠道者得天下
1）渠道管理六步曲
渠道戰(zhàn)略設(shè)計—渠道構(gòu)建與優(yōu)化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展
2）渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)
物流—資金流—信息流—價格——串貨
3）渠道風(fēng)險管理
2、渠道運(yùn)作模式
1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
3、如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
4）經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析
4、開發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶開發(fā)
四、市場開發(fā)中的洽談技巧
1、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
2、完美展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
5）不找借口找方法——成交有術(shù)
演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對成交術(shù)
4、發(fā)展業(yè)務(wù)中的談判技巧
1）談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義
5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價格與價值
10）情感打動
演練：談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

王哲光老師的其它課程