《項(xiàng)目性營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

項(xiàng)目性營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的
銷售人員來執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客
戶，是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快速消費(fèi)品的那一
套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提
出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了
關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到
團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
課程目標(biāo)
?
掌握項(xiàng)目性營銷的競(jìng)爭(zhēng)策略，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
?
提高項(xiàng)目性銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握專業(yè)營銷流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)
涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
?
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力
；
?
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；


? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；
? 能有效整合公司資源，確保項(xiàng)目完成，為團(tuán)隊(duì)獲得突破性業(yè)績。
授課對(duì)象
售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售
代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓(xùn)用時(shí)
3天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、選擇比努力更重要——項(xiàng)目性營銷策略
1、為什么要做項(xiàng)目性營銷
1）什么是項(xiàng)目性營銷
2）項(xiàng)目性營銷的目的
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
2）卓越銷售代表的特質(zhì)
3、項(xiàng)目性營銷的基本原則
4、項(xiàng)目性營銷策略
1）競(jìng)爭(zhēng)無處不在——競(jìng)爭(zhēng)來自哪里？
教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無處不在
2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
二、不打無準(zhǔn)備之仗——項(xiàng)目啟動(dòng)
1、認(rèn)識(shí)你的客戶
1）客戶與顧客的區(qū)別
2）客戶的購買動(dòng)機(jī)
演練：客戶的帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)
3）客戶分析與評(píng)估
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
4）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2、項(xiàng)目啟動(dòng)與準(zhǔn)備工作
1）成立項(xiàng)目小組
2）確定項(xiàng)目章程與工作流程
3）準(zhǔn)備項(xiàng)目資料
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制項(xiàng)目干系人圖譜
演練：項(xiàng)目客戶決策干系人分析
4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4、項(xiàng)目接觸的拜訪技巧
1）產(chǎn)品與服務(wù)的FABE提煉——找到賣點(diǎn)和買點(diǎn)
演練：FABE提煉
2）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
3）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
三、讓客戶喜歡你——項(xiàng)目跟進(jìn)
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）方案制作
2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
3、排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式
演練：銷售角色扮演
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
教學(xué)影片：讓客戶說是
四、生意是談出來的——項(xiàng)目談判
1、項(xiàng)目談判前要考慮的事情
1）三權(quán)分離還是集中控制
2）你有多少簽訂合同的權(quán)利
3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協(xié)議
4）項(xiàng)目洽談的基本原則
5）合同中的重點(diǎn)條款
2、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
3、合同談判基本戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
4、項(xiàng)目合同談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶認(rèn)同技術(shù)方案
7）如何增加項(xiàng)目預(yù)算
演練：仿真談判模擬演練
五、收到款才算銷售——項(xiàng)目收尾與應(yīng)收賬款管理
1、項(xiàng)目收尾
1）銷售是服務(wù)的開始
2）響應(yīng)速度
3）克服項(xiàng)目服務(wù)中的障礙
4）項(xiàng)目收尾工作
2、應(yīng)收款管理的原則
1）收款是哪個(gè)部門的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
3、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1）客戶評(píng)估
2）信用管理
3）賬期管理
4、催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
1）電話催收
2）拜訪催收
3）感謝函催收
4）催款函催收
5）律師函催收
6）起訴催收
演練：如何收回這筆款
六、團(tuán)隊(duì)拿單——打造高效能項(xiàng)目性營銷團(tuán)隊(duì)
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何成為卓越的營銷團(tuán)隊(duì)成員
1）團(tuán)隊(duì)角色
2）方案銷售項(xiàng)目合作中的關(guān)鍵點(diǎn)
3、協(xié)作贏天下
1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
2）如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
演練：團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目協(xié)作
4、高效能項(xiàng)目性營銷團(tuán)隊(duì)的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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