《銷售管理》.

銷售管理
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪
潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的
訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，營(yíng)銷管理者如果
缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)心有余而力不足，造成工作效率低下，甚
至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”
的現(xiàn)象。本課程提煉市場(chǎng)營(yíng)銷管理精髓，為引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者困惑的種種問題提供完
整的解決方案，幫助學(xué)員在工作中能進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，并且將學(xué)習(xí)和掌握
的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得突破性業(yè)績(jī)，成為企業(yè)亟需的市場(chǎng)營(yíng)銷
管理精英。
課程目標(biāo)
? 學(xué)習(xí)銷售計(jì)劃制定的流程和方法，清晰銷售目標(biāo)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃；
?
掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立的基本原則和方法，培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源
狀況制定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略，建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系；
?
熟悉銷售流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制技巧，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成突破性業(yè)績(jī)目標(biāo)；


?
能有效的進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與客戶拓展活動(dòng)，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧；


?
掌握貨品管理、信用管理、客戶關(guān)系管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，擁有高效溝通能力、執(zhí)行力
，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
?
運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來激勵(lì)和培養(yǎng)下級(jí)，組建和打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
。
授課對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理
培訓(xùn)用時(shí)
3天（每天6小時(shí)）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷和管理工作的真實(shí)案
例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的營(yíng)銷管理技巧，創(chuàng)造
突破性的業(yè)績(jī)。
課程大綱
一、銷售計(jì)劃制定與區(qū)域管理
1、銷售計(jì)劃的原則
1）什么是銷售計(jì)劃
2）銷售計(jì)劃制定的要素
市場(chǎng)分析、目標(biāo)設(shè)定、競(jìng)爭(zhēng)策略、行動(dòng)計(jì)劃
2、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容
1）4P與4C營(yíng)銷組合
2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略
3）營(yíng)銷的基本原則
3、營(yíng)銷總監(jiān)的經(jīng)營(yíng)思路
1）大區(qū)經(jīng)理的三架馬車：人、財(cái)、物
2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)反應(yīng)、客戶價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)
3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細(xì)，從貿(mào)易走向物流，從價(jià)差出利潤(rùn)走向管理出效益
4、不打無準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1）分析宏觀環(huán)境
演練：SWOT分析
2）客戶需求初析
3）客戶干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶資料
3.2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
5、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定
1）以終為始——制定營(yíng)銷目標(biāo)的七大原則
2）營(yíng)銷目標(biāo)制定的程序
3）設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
6、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略與計(jì)劃
1）競(jìng)爭(zhēng)無處不在——競(jìng)爭(zhēng)來自哪里？
教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無處不在
2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略
3）差異化營(yíng)銷策略
4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5）制定營(yíng)銷計(jì)劃
二、銷售渠道建設(shè)與中間商管理
1、得渠道者得天下——營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
5）渠道層級(jí)和渠道成員
6）渠道和廠家的關(guān)系分析
2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
1）銷售的渠道運(yùn)作模式
1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2）確定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
3）影響渠道選擇的因素
4）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
3、營(yíng)銷渠道客戶的現(xiàn)狀
1）不滿足現(xiàn)有利益
2）缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
3）渠道成員素質(zhì)不高
4）等待依賴心理嚴(yán)重
5）獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)
6）缺乏足夠控制力度
4、渠道構(gòu)建與區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1）如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷渠道
2）開發(fā)渠道客戶的方法
2.1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2.2）新客戶的開發(fā)方法
2.3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶開發(fā)
5、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)生命周期
1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）淘汰與激勵(lì)——渠道績(jī)效管理
4）退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰
6、中間商管控的要點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
三、銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)管理
1、持續(xù)改善的起點(diǎn)——銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)
1）績(jī)效考核與績(jī)效管理的區(qū)別
2）績(jī)效評(píng)價(jià)的主要方法和手段
3）績(jī)效評(píng)價(jià)的流程
4）績(jī)效改善與績(jī)效面談
5）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
6）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
2、銷售人員激勵(lì)的原則與方式
1）激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵(lì)方式
3）最用心的激勵(lì)——傾聽員工心聲
4）常用的不花錢激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
3、快速提升銷售人員能力的方法
1）為什么傳統(tǒng)的訓(xùn)練方法無效？
2）培養(yǎng)銷售人員的難點(diǎn)
3）教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
4、卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知
1）領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
2）權(quán)力的八大來源
3）掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
4）領(lǐng)導(dǎo)者的十大角色
演練：張經(jīng)理的苦惱
5、如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)
1）如何接受與布置任務(wù)
2）布置工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
6、卓越團(tuán)隊(duì)的鍛造
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造
3）高效能職業(yè)化團(tuán)隊(duì)特征
演練：通天塔
四、銷售信用管理與客戶關(guān)系管理
1、收到款才算銷售——應(yīng)收賬款管理
1）收款是哪個(gè)部門的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
4）催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1）客戶評(píng)估
2）信用管理
3）賬期管理
3、銷售信用管控的內(nèi)容
1）客戶檔案管理
2）客戶關(guān)系推進(jìn)管理
3）客戶激勵(lì)與支持
4）客戶物流管理
5）客戶信息流管理
6）客戶賬期與風(fēng)險(xiǎn)管理
7）客戶投訴與售后服務(wù)管理
8）客戶評(píng)估與改善管理
4、為什么要做客戶關(guān)系管理
1）什么是客戶關(guān)系管理
2）客戶關(guān)系管理的目的
3）客戶關(guān)系管理的特征
5、客戶關(guān)系管理中最突出的問題
1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3）部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成服務(wù)個(gè)性
6）未能發(fā)揮客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的作用
6、如何建立良好的客戶關(guān)系
1）和客戶建立什么樣的關(guān)系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿意不代表忠誠(chéng)——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶忠誠(chéng)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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