《終端管理》

終端管理
主講：王哲光
課程背景
終端為王，早已成為不爭的事實，源于絲寶與寶潔的終端大戰(zhàn)引起終端費用暴漲，
各種終端包裝武器層出不窮，不管是借助渠道還是自建通路，在接近顧客最后一米的舞
臺競爭日趨慘烈，超市大賣場、3C賣場、家電連鎖、百貨商場、專賣店等都成為各個企
業(yè)血拼的戰(zhàn)場，深度分銷成為企業(yè)貼近渠道獲得競爭優(yōu)勢的必然選擇。
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發(fā)展
，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強大的執(zhí)行力和團隊凝聚力將產生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有
一支高效能的卓越團隊正是企業(yè)競爭力的核心。
本課程是“道”與“術”的完美接合，通過講解、演練、游戲、分享、研討、點評、多媒
體互動等豐富訓練方式，不但讓學員知道要做什么，更要幫助學員如何做到，使培養(yǎng)對
象能在終端管理方面有明顯的提升，并且將學習和掌握的技能及實踐經驗帶回工作崗位
，傳授給同事與下屬，以便為整個公司的業(yè)務發(fā)展做出更大的貢獻。
培訓用時
2天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改
變心智模式，從效能邁向卓越。
課程大綱
一、業(yè)績突破的主戰(zhàn)場——終端
1、終端經營管理的重點
1）品牌管理、物流采購、顧客管理
2）商品促銷、賣場陳列、人事管理
3）信息管理、危機處理、防損管理
2、引爆終端業(yè)績的營銷原則
1）營銷的真相
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產品
4）終端十大贏利模式
區(qū)域領先、產品領先、促銷領先、服務領先、整體解決方案
速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理、聯盟模式、品牌優(yōu)勢
3、終端品類管理
1）什么是品類管理
2）品類管理的意義
有效分類、陳列合理、周轉更快、
增加銷售、降低成本、盈利增多、
份額擴大、客戶滿意、合作密切。
3）品類管理的流程
品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表
品類策略、品類戰(zhàn)術、執(zhí)行計劃、品類回顧
4）終端品類管理工作的重點
熟悉分類、先執(zhí)行再懷疑、訓練并督導員工
收發(fā)存精細化與標準化、品類優(yōu)化、避免“信息孤島”
銷售異動反饋、管理營銷活動
4、終端VIP客戶管理
1）VIP的定義
2）VIP的購買動機
3）優(yōu)化VIP客戶服務體系的組織機構
4）設計、完善VIP客戶服務體系里的崗位描述
5）VIP客戶服務體系的三類管理制度
二、終端庫存管控
1、終端庫存管控的基礎
1）銷售庫存管理與倉儲庫存管理的區(qū)別
2）零售庫存管理的難度
3）影響零售庫存的因素
2、終端庫存管理的三大指標
1）安全庫存的意義與計算方法
2）警戒庫存的意義與計算方法
3）滾動庫存的意義與計算方法
3、終端庫存管控的方向
1）庫存總量控制
2）庫存結構控制
3）庫存品類管理
4）補貨管理
4.1）如何確定補貨量？
4.2）如何確定補貨點？
4.3）連續(xù)補貨法與間斷補貨法
演練：如何補貨
4、如何去庫存
1）暢銷款和滯銷款
2）最大利潤商品
3）坪效
4）新品和老款庫存控制
5）季節(jié)商品庫存控制
演練：去庫存策劃
三、終端運營管理
1、終端管理的關鍵點
1）目標、清潔、晨會、夕會、表單、盤點、教練、檢核
2）多重領導的促銷員
3）終端信息管理與數據分析
2、終端陳列管理
1）陳列的構成
2）陳列如何提升顧客進店率
3）陳列的整體規(guī)劃原則
安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經濟性、適時性、視覺性
4）商品結構及商品組合
5）陳列五要素——AIDMA要素
6）陳列的作業(yè)流程
7）終端商品陳列的操作方法
系列化陳列、平衡對稱陳列和非對稱陳列、色彩搭配
搭配陳列、多樣化陳列、重復陳列
演練：如何陳列它？
3、終端營銷活動策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動 3）準確表達
4）品牌聯想 5）高潮不斷 6）傳播經濟
4、確保促銷活動執(zhí)行成果
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質
2）制定差異化營銷活動方案
演練：終端營銷方案
3）促銷活動監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
4）促銷評估、總結與持續(xù)改善
演練：促銷路演活動策劃
四、終端人員管理
1、權變領導力——情境領導
1）情景領導模型
2）四種領導風格與下屬的準備度
情境練習：卡里的情境管理
3）如何管理“問題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工
2、高效能激勵藝術
1）經典的激勵方式
2）最用心的激勵——傾聽員工心聲
3）潛能激勵法
教學影片：永不放棄
4）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
3、教練輔導與部屬培育
1）為什么傳統(tǒng)的培訓無效
2）經典輔導方式
演練：教練七步法
4、如何打造高效能店面團隊
1）為什么是團隊而不是個人
2）低效團隊表象
3）打造店面團隊關鍵點
4）高效能職業(yè)團隊的特征
職業(yè)習慣造就卓越人生

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