高成交的門店銷售技巧

  培訓(xùn)講師：陶文鈞

講師背景：
培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：陶文鈞先生BruceTao國(guó)內(nèi)少有的既有世界500強(qiáng)公司管理經(jīng)驗(yàn)、又在世界一流培訓(xùn)公司做過專職培訓(xùn)師、同時(shí)擁有美國(guó)MBA學(xué)位的培訓(xùn)師。少有的3結(jié)合培訓(xùn)師：實(shí)戰(zhàn)和學(xué)術(shù)結(jié)合，中西結(jié)合，一流管理經(jīng)驗(yàn)和世界級(jí)培訓(xùn)技巧結(jié)合。-上海交通大學(xué) 詳細(xì)>>

陶文鈞
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高成交的門店銷售技巧

Store Selling Skills
高成交的門店銷售技巧

30%的銷售人員在驅(qū)趕顧客！
60%以上的銷售人員不定期流失??！
75%的銷售人員是理貨員加解說員！??！
90%的終端銷售人員被培訓(xùn)后無人管問??！
店員的銷售能力不強(qiáng)會(huì)導(dǎo)致貴公司損失很多潛在的生意。
快來參加這門專為門店人員設(shè)計(jì)的課程，獲得以下益處：
 更強(qiáng)的銷售意識(shí)
 更有效的探尋顧客需求
 更高的士氣和信心
 更高的銷售業(yè)績(jī)
 贏得重復(fù)購(gòu)買
 創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶

課程大綱：
一、迎賓：創(chuàng)造第一印象
 迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么？
 目前的門店迎賓語有哪些不足？
 正確的迎賓語言和動(dòng)作是什么？
 品牌的定位和迎賓語言及動(dòng)作要求
 店內(nèi)的燈光、設(shè)備、氣味、溫度、海報(bào)
 產(chǎn)品的陳列
二、開場(chǎng)：吸引和建立和諧的技巧
 如何尋機(jī)？
 如何保持和客人親密、安全接觸的距離？
 如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么的接觸時(shí)機(jī)？
 目前門店店員“錯(cuò)誤的大多數(shù)”
 店員開場(chǎng)介紹的原則和目的是什么？
 錯(cuò)誤的開場(chǎng)是什么樣的？后果是什么？
 新品新款如何開場(chǎng)介紹？
 促銷開場(chǎng)的注意事項(xiàng)有哪些？
 怎么樣贊美客人？
 如何制造商品熱銷的開場(chǎng)？
 如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會(huì)難得”的開場(chǎng)語言？
三、有效提問和聆聽，澄清需求
 最大的錯(cuò)誤
 如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？
 注意聆聽
 觀察反應(yīng)
 分析客人的話
 不同顧客類型的應(yīng)對(duì)技巧。

四、介紹和推薦技巧，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
 商品介紹時(shí)應(yīng)介紹什么？
 分辨事實(shí)和益處，找出商品的獨(dú)特買點(diǎn)USP
 運(yùn)用有力的證據(jù)，制作證據(jù)手冊(cè)，增加可信度
 如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買（占有）的欲望？
 鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人體驗(yàn)
 針對(duì)顧客情況的推薦技巧
 交叉銷售技巧cross-selling，向客人續(xù)銷達(dá)成一單多件
 向上銷售技巧up-selling，提高客單價(jià)

五、處理顧客的異議：嫌貨才是買貨人
 反對(duì)意見的種類
 運(yùn)用“緩沖句”處理反對(duì)意見
 有效地處理異議
 有效回應(yīng)反對(duì)意見的兩種方法
 對(duì)于有不同陪同者購(gòu)買的銷售服務(wù)技巧應(yīng)對(duì)

六、開單和包裝：成交技巧
 一定要由顧客說開單的時(shí)候，我們才開單嗎？
 顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？
 成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？
 開單是要避免的幾件事
 包裝的效果
 包裝的注意點(diǎn)
    七、送客：花錢也很高興
 錯(cuò)誤的送客語和動(dòng)作
 正確送客的語言和動(dòng)作
 送客是下次迎客的開始

時(shí)間：2天，09:30-16:30
誰將受益于此課程：零售店店長(zhǎng)、店員等
每班人數(shù)：15-25人
培訓(xùn)方式和特色：
1. 在接納、尊重與鼓勵(lì)的積極氣氛中學(xué)習(xí)。
2. 通過互動(dòng)的練習(xí) (非單純聽講)，讓你真正掌握技能。 
3. 使每位學(xué)員有參與感，并感到輕松又有趣。一聽就懂，一學(xué)就會(huì)。
4. 課程的內(nèi)容實(shí)用，而不是深?yuàn)W復(fù)雜的理論，立即能用，一用就靈。
 

 市場(chǎng)營(yíng)銷

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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