《方案式營銷與競爭性招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《方案式營銷與競爭性招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《方案式營銷與競爭性招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：2-3天
課程收益：政企客戶的開發(fā)，有時(shí)間長、涉及面廣的特點(diǎn)，不僅需要營銷人員的單兵作
戰(zhàn)能力也需要團(tuán)隊(duì)的配合，客戶需要的不僅僅是配套的產(chǎn)品同時(shí)也需要立足電
力行業(yè)長遠(yuǎn)的解決方案。傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代
是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏
性、增加成交率?銷售人員的技能必須進(jìn)一步提升，方案式銷售更多是站在客
戶的角度，發(fā)掘客戶的需求，增加客戶的體驗(yàn)感，從而提升銷量。
教學(xué)目標(biāo)：
1. 更新營銷人員的銷售技能
2. 重塑客戶價(jià)值鏈和利益鏈
3. 掌握談判技巧
4. 了解招標(biāo)的奧妙
5. 深入挖掘客戶的潛在需求
6. 增加客戶的體驗(yàn)感、滿意度、忠誠度；
7. 增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹；
1、理論知識方面
1. B2B的方案式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、招投標(biāo)實(shí)操技能
。。。。。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，從而有豐富的客戶開發(fā)
與客戶需求管理的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高
的理論素養(yǎng)，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營
銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。2020年國家電
網(wǎng)、南方電網(wǎng)授課達(dá)20多次，同時(shí)是電力系統(tǒng)的配套的高低壓開關(guān)、變頻器廠商
等企業(yè)的營銷咨詢項(xiàng)目顧問。指導(dǎo)廠家建立營銷體系、客戶開發(fā)、項(xiàng)目招投標(biāo)取
得較好的業(yè)績，本課程所涉及的行業(yè)、具體操作手法非常熟悉。
教學(xué)綱要：
第一章：方案式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是方案式銷售
2. 方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 方案式銷售的特點(diǎn)
4. 方案式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內(nèi)容
8. 方案式銷售的要素
9. 方案式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 方案式銷售的流程
15. 方案式銷售應(yīng)注意的問題
16. 方案式銷售的應(yīng)用技巧
17. 提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
18. 傾聽技巧
19. 解決拒絕技巧
20. 解決方案呈現(xiàn)技巧
21. 工具：問話的六大模型
22. 案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動(dòng)作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法，
第四章：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動(dòng)機(jī)
4. 客戶購買的興趣點(diǎn)
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動(dòng)機(jī)
7. 心理性購買動(dòng)機(jī)
8. 購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9. 購買決策心理
10. 知覺在營銷活動(dòng)中的作用
11. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
第五章：客戶需求管理
1. 客戶信息點(diǎn)與面的分析
2. 客戶經(jīng)營分析
3. 客戶采購體系分析
4. 客戶需求定義
5. 客戶需求承諾與確認(rèn)
6. 客戶總體評估
7. 客戶需求評審
8. 客戶需求跟蹤
9. 客戶需求變更動(dòng)態(tài)管理
第六章：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第七章：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第八章 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 大客戶成交預(yù)測五步法
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例：“倔唐總”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第九章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第十章：應(yīng)標(biāo)項(xiàng)目的跟蹤與管理
一、設(shè)定項(xiàng)目內(nèi)容
1. 關(guān)鍵假設(shè)
2. 項(xiàng)目工作范圍
3. 變化
4. 資源的可獲得性
5. 項(xiàng)目進(jìn)度
6. 非項(xiàng)目時(shí)間
7. 項(xiàng)目成本支出
8. 每周狀態(tài)報(bào)告
9. 每周活動(dòng)報(bào)告
10. 項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
二、項(xiàng)目的進(jìn)展的度量
1. 花費(fèi)的時(shí)間
2. 花費(fèi)的成本
3. 完成的任務(wù)數(shù)
4. 達(dá)到的里程碑
5. 持續(xù)的時(shí)間
6. 項(xiàng)目范圍
7. 項(xiàng)目交付的產(chǎn)品
第十一章：招標(biāo)-不打無準(zhǔn)備之仗、搞清客戶虛實(shí)
1. 搞清客戶權(quán)利與核心的三張圖
? 客戶的組織架構(gòu)
? 客戶的組織角色圖-核心人事
? 客戶招標(biāo)的流程圖
2. 客戶招標(biāo)的資質(zhì)要求
3. 認(rèn)真讀懂、讀透招標(biāo)文件
4. 招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作
5. 應(yīng)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)組成
6. 路演的技能與注意事項(xiàng)
7. 搞清評標(biāo)的專家組成
8. 開標(biāo)現(xiàn)場的機(jī)會(huì)把握
第十二：招標(biāo)方案管理與實(shí)施
1. 招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2. 招標(biāo)的方式及組織形式
3. 招標(biāo)的四大特征？
4. 合同范本
5. 招標(biāo)的基本原則是什么
6. 招標(biāo)的主要形式是
7. 招標(biāo)的主要流程
8. 工具：招標(biāo)書的制作
9. 招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
10. 項(xiàng)目評估
11. 機(jī)會(huì)評估
12. 資源評估
13. 得失評估

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