《方案營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《方案營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《方案營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營銷部門負(fù)責(zé)人、
小微企業(yè)總經(jīng)理
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：2天（12小時(shí)）
課程簡介：傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精
，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售
人員的技能必須進(jìn)一步提升，方案式銷售更多是站在客戶的角度，發(fā)掘客戶的
需求，增加客戶的體驗(yàn)感，從而提升銷量。

教學(xué)目標(biāo)：
1. 更新營銷人員的銷售技能
2. 重塑客戶價(jià)值鏈和利益鏈
3. 深入挖掘客戶的潛在需求
4. 增加客戶的體驗(yàn)感、滿意度、忠誠度；
5. 增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹；
1、理論知識方面
1. B2B的方案式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、招投標(biāo)實(shí)操技能
。。。。。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，從而有豐富的客戶開發(fā)
與客戶需求管理的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高
的理論素養(yǎng)，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營
銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：方案式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是方案式銷售
2. 方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 方案式銷售的特點(diǎn)
4. 方案式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內(nèi)容
8. 方案式銷售的要素
9. 方案式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 方案式銷售的基本要素
15. 方案式銷售的流程
16. 方案式銷售應(yīng)注意的問題
17. 方案式銷售的應(yīng)用技巧
18. 提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：問話的六大模型
23. 案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法，
第四章：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機(jī)
4. 客戶購買的興趣點(diǎn)
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機(jī)
7. 心理性購買動機(jī)
8. 購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
9. 購買決策心理
10. 知覺在營銷活動中的作用
11. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第五章：客戶需求管理
1. 客戶信息點(diǎn)與面的分析
2. 客戶經(jīng)營分析
3. 客戶采購體系分析
4. 客戶需求定義
5. 客戶需求承諾與確認(rèn)
6. 客戶總體評估
7. 客戶需求評審
8. 客戶需求跟蹤
9. 客戶需求變更動態(tài)管理
第六章：方案式營銷的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購買動機(jī)解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第七章：招標(biāo)方案管理與實(shí)施
1. 招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2. 招標(biāo)的方式及組織形式
3. 招標(biāo)的四大特征？
4. 物業(yè)服務(wù)的合同范本
5. 招標(biāo)的基本原則是什么
6. 招標(biāo)的主要形式是
7. 招標(biāo)的主要流程
8. 工具：招標(biāo)書的制作
9. 招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
10. 項(xiàng)目評估
11. 機(jī)會評估
12. 資源評估
13. 得失評估



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