《工程行業(yè)外部營(yíng)銷方法-2021》

《工程行業(yè)外部營(yíng)銷方法》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《工程行業(yè)外部營(yíng)銷方法》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天
課程收益：詳細(xì)講解了工程行業(yè)外部營(yíng)銷主要方法，包括的信息收集渠道，針對(duì)不同渠道、不同管理部門收集信息過程當(dāng)中應(yīng)該注意的事項(xiàng)，對(duì)針對(duì)收集來的信息進(jìn)行整理分類，也進(jìn)行研判，并找出具體的方法，詳細(xì)介紹了各類工程項(xiàng)目的公關(guān)特點(diǎn)，公關(guān)的路徑以及公關(guān)的手法和注意事項(xiàng)。
第一章：信息收集渠道
一、工程項(xiàng)目的信息收集渠道
發(fā)改委：了解到本地區(qū)的所有近、中、遠(yuǎn)期的工程項(xiàng)目信息，
規(guī)劃局：負(fù)責(zé)城市的整體規(guī)劃
設(shè)計(jì)院：從設(shè)計(jì)院可以了解到工程項(xiàng)目的基本情
電力局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的電力設(shè)施的建設(shè)以及維護(hù)
消防局：是負(fù)責(zé)各個(gè)項(xiàng)目的消防圖紙的設(shè)計(jì)、審核，監(jiān)察消防設(shè)施是否
水利局：可以了解到所轄區(qū)域內(nèi)大部分的水利工程、給排水項(xiàng)目
招商局：主要負(fù)責(zé)招商引資工作
國(guó)土資源局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的土地及礦產(chǎn)資源的規(guī)劃和使用審批
環(huán)保局：主要負(fù)責(zé)城市的環(huán)境保護(hù)，并對(duì)污染企業(yè)進(jìn)行處罰
電信局：負(fù)責(zé)通信設(shè)施的建設(shè)、規(guī)劃、編制公用通信網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，
建設(shè)局：負(fù)責(zé)城市和村鎮(zhèn)項(xiàng)目規(guī)劃，
衛(wèi)生局：是負(fù)責(zé)地方公共衛(wèi)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理的政府機(jī)關(guān)，
礦物局：負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的礦山建設(shè)及管理。
安監(jiān)局：負(fù)責(zé)工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理，
自來水公司：所以針對(duì)自來水公司的信息收集
燃?xì)夤荆核麄兊牟少?gòu)權(quán)在總部，采購(gòu)方式一般采用招標(biāo)，
開發(fā)區(qū)管委會(huì)：開發(fā)區(qū)管委會(huì)，作為政府下屬的一個(gè)機(jī)構(gòu)，
招投標(biāo)公司：招投標(biāo)公司一般屬于經(jīng)營(yíng)性的公司。
新農(nóng)村辦公室和扶貧辦：對(duì)于新農(nóng)村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機(jī)構(gòu)
二、收集信息過程中應(yīng)注意事項(xiàng)：
拜訪具體相關(guān)項(xiàng)目中具體了解目標(biāo)項(xiàng)目的具體情況，
針對(duì)收集信息中政府職能部門相關(guān)人員，不可功利心
針對(duì)PE類項(xiàng)目，收集信息一定要全面，必須多處核實(shí)內(nèi)部細(xì)
針對(duì)廠房工業(yè)園，工礦類信息的收集，一
在收集工程信息過程中，業(yè)務(wù)人員外在形象，言談舉止要大氣，
第二章：信息針對(duì)收集來的信息進(jìn)行分類、整理
一、對(duì)項(xiàng)目信息的進(jìn)一步了解
項(xiàng)目本身的基本信息
項(xiàng)目中的人的基本信息
1）投資方的最高領(lǐng)導(dǎo)或老板
投資方的項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人或?qū)嵤┤?br /> 投資方的項(xiàng)目采購(gòu)相關(guān)經(jīng)辦人姓名、聯(lián)系方式
施工方的最高領(lǐng)導(dǎo)情
施工方項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人情況
二、分類的原則
根據(jù)了解信息的工期、進(jìn)度，確定用管時(shí)間，可分為近期、中期、遠(yuǎn)期三類。
其次可根據(jù)，其項(xiàng)目單位的資金實(shí)力和信譽(yù)情況可分為優(yōu)質(zhì)和非優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目
根據(jù)其項(xiàng)目的性質(zhì)、投資總額、建筑面積，可分為重點(diǎn)項(xiàng)目和非重點(diǎn)項(xiàng)目。
通過信息分為近期重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目和近期備選攻關(guān)項(xiàng)目，
三、對(duì)整理出來的信息中關(guān)鍵人的確認(rèn)
1、政府職能部門的關(guān)鍵人的基本特點(diǎn)
外在表現(xiàn)：（1）表面上比較低調(diào)，比較沉穩(wěn)，對(duì)來訪人員不太在意。
（2）經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。
（3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語(yǔ)調(diào)、習(xí)慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。
內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事考慮較多，比較謹(jǐn)慎。
（2）看中仕途、利益其次，以政績(jī)來為自己爭(zhēng)取前途一定程度上重視質(zhì)量怕?lián)?zé)任。
（3）難被邀請(qǐng)不想讓身邊的人知道，很注意從細(xì)微之處觀察人，對(duì)與其合作的人的人品要求比較高，等于關(guān)心自己的仕途安全。
（4）注意談話的場(chǎng)合，越少人知道越好。
2、 廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人的基本特點(diǎn)：
外在表現(xiàn)：（1）對(duì)來訪者愛搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。
（2）比較好擺譜在、好面子，對(duì)于一些他們認(rèn)為的小事情不管。
（3）表現(xiàn)的比較忙，顯得不愿意和我們浪費(fèi)時(shí)間。
（4）愿意與我們交談，委婉的拒絕來訪者。
內(nèi)在表現(xiàn)：（1）關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)，對(duì)價(jià)格比較關(guān)心。
（2）會(huì)對(duì)來訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行關(guān)注。也是再對(duì)來訪者進(jìn)行一定的觀察與考驗(yàn)。
（3）對(duì)于負(fù)責(zé)大型項(xiàng)目的關(guān)鍵人，渴望利益但對(duì)金錢的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表現(xiàn)。
3、國(guó)有大型企事業(yè)單位的基本特點(diǎn)
外在表現(xiàn)：（1）衣著樸素體現(xiàn)的比較節(jié)儉，待人接物比較穩(wěn)重客氣，能夠的聽取來訪者的講解。
（2）衣著華麗，對(duì)初次來訪者不太熱情但，但又不會(huì)推脫。礙于場(chǎng)面勉強(qiáng)接待！
（3）對(duì)來訪者利益的暗示不露聲色。
內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事謹(jǐn)慎小心，怕被領(lǐng)導(dǎo)和身邊的人知道。
（2）對(duì)金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧慮較多。初次與來訪者接觸的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)。
（3）對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)比較關(guān)注，怕出問題怕?lián)?zé)任。
（4）對(duì)來訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問題觀察比較細(xì)致。比較在意來訪者的為人是否安全可靠。
4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目的關(guān)鍵人的基本特點(diǎn)
外在表現(xiàn)：（1）外表不太引人注意、大多數(shù)態(tài)度比較隨和容易接觸。（2）喜歡奉承，被尊重，好面子，擺架子。
（3）文化素質(zhì)普遍不高，做事低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)。
內(nèi)在表現(xiàn)：（1）對(duì)金錢需求的欲望比較強(qiáng)烈，唯利是圖、貪婪、膽大妄為。
（2）比較在乎自己的仕途，辦事謹(jǐn)小慎微。希望得到周邊的人的擁護(hù)。
四、關(guān)鍵人的確認(rèn)途徑
1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人
①主要關(guān)鍵人：政府職能部門的最高主管領(lǐng)導(dǎo)，該項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：組織項(xiàng)目中相關(guān)材料具體負(fù)責(zé)人，如：材料采購(gòu)負(fù)責(zé)人，工程師；③相關(guān)輔助關(guān)鍵人：政府主管部門負(fù)責(zé)人。
2、廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人：
①主要關(guān)鍵人：企業(yè)主人，項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：實(shí)施該項(xiàng)目的具體相關(guān)人，采購(gòu)經(jīng)理，總工；③相關(guān)輔助關(guān)鍵人：監(jiān)理，一些外資企業(yè)也可能會(huì)委托監(jiān)理單位，老板的親戚、朋友，親信。
3、國(guó)有大型企事業(yè)單位
①主要關(guān)鍵人：該單位主抓建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)、及相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人，基建科長(zhǎng)、材料經(jīng)理。
4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目的關(guān)鍵人
①主要關(guān)鍵人：一把手，如：村長(zhǎng)或書記，上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)行業(yè)負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：領(lǐng)導(dǎo)的親戚、朋友、親信或當(dāng)?shù)赜袆?shì)力，有影響力的人物。
第四章：關(guān)鍵人攻關(guān)的內(nèi)容
一、公關(guān)方法
初次拜訪，表明身份，介紹來意，獲取單獨(dú)聯(lián)系方式，使其達(dá)到認(rèn)可我們。
電話拜訪，相互交流，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，對(duì)關(guān)鍵人的情況進(jìn)一步了解。
深入溝通，分析關(guān)鍵人類型，確定攻關(guān)手段，并明確單獨(dú)洽談的方式地點(diǎn)。
單獨(dú)洽談,使對(duì)方信任，認(rèn)可自己，建立一定的朋友關(guān)系，闡述利益關(guān)系，吸引對(duì)方，讓其做出答復(fù)。
深入洽談：分析對(duì)方的難點(diǎn)，顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策，共同解決，同時(shí)給予金錢刺激，
定期溝通，通報(bào)工作進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問題與困難及時(shí)解決，并增進(jìn)感情關(guān)系
建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，通過其展開更廣泛的人脈關(guān)系的建立。
注：有些關(guān)鍵人對(duì)利益不感興趣，可以把利益闡明這一步省掉。
二、攻關(guān)關(guān)鍵人的手段
攻關(guān)類型：主要是：感情攻關(guān)，酒桌攻關(guān)，金元政策，技術(shù)攻關(guān)。
感情公關(guān)：（1）拜訪其家人，送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。
（2）當(dāng)關(guān)鍵人或其所關(guān)心的人生病時(shí)，到醫(yī)院慰問拜訪。
（3）就其感興趣的話題和事物有準(zhǔn)備的、有獨(dú)到見解的與其探討和溝通
（4）可以適當(dāng)送一些有紀(jì)念意義但并不值錢的小禮物
酒桌攻關(guān)：請(qǐng)對(duì)方單獨(dú)出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。
金元政策：要分析關(guān)鍵人心理，站在對(duì)方角度想問題，打消對(duì)方顧慮，出手要大方，把握“準(zhǔn)，穩(wěn)，快”的要領(lǐng)，最好一次擺平。
技術(shù)攻關(guān)：邀請(qǐng)其到分公司或生產(chǎn)基地參觀，打消其本人及相關(guān)人的顧慮，建立合作信心。
三、注意事項(xiàng)
對(duì)政府官員類關(guān)鍵人，不負(fù)責(zé)具體事項(xiàng)的廠房和工業(yè)園老板，項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人的公關(guān)注意事項(xiàng)：
①業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對(duì)方留下良好深刻的印象，避免對(duì)方反感、抵觸拒絕。
②拜訪關(guān)鍵人時(shí)切忌太過張揚(yáng)，不要在辦公地點(diǎn)過于頻繁的去拜訪關(guān)鍵人，可以通過電話溝通
③切忌在多人面前與關(guān)鍵人談?wù)搩r(jià)格、利益，只能在對(duì)方認(rèn)為安全的環(huán)境下洽談
④切忌與多人暗示好處，只能適得其反，反倒沒人敢?guī)兔?，讓人認(rèn)為你是個(gè)亂許諾，不懂規(guī)矩的外行人；不要當(dāng)著關(guān)鍵人的面再與項(xiàng)目中其他人員過度接觸，這樣容易讓其誤解。
⑤與關(guān)鍵人建立合作關(guān)系后，切忌到處宣揚(yáng)，避免與關(guān)鍵人在公開場(chǎng)合多次會(huì)面洽談，要考慮到對(duì)方的安全性問題。
⑥與關(guān)鍵人確立合作關(guān)系后，只要事情進(jìn)展正常順利，切忌心態(tài)過急，反復(fù)尋問，逼迫關(guān)鍵人以避免引起反感。
⑦對(duì)于地位比較穩(wěn)定的關(guān)鍵人，在定管前可拍錢；但對(duì)于地位不穩(wěn)定或不放心的關(guān)鍵人可采取先承諾，待用管時(shí)再拍錢。
⑧事情辦好后，一定要及時(shí)兌現(xiàn)承諾，拍錢要在一個(gè)他認(rèn)為安全的地方，最好是他家里；如有意外事情發(fā)生，一定要在第一時(shí)間與關(guān)鍵人取得聯(lián)系，并說明情況以取得諒解與接受。
⑨合作成功后，適當(dāng)?shù)膽c祝，以便于關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展，切忌辦事后沒了人影，不利于日后再合作。
（2）對(duì)廠房及工業(yè)園的老板公關(guān)注意事項(xiàng)
業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對(duì)方留下良好深刻的印象，避免對(duì)方反感、抵觸拒絕
切忌給其暗示好處，這樣只能適得其反
一定得把握此類人的心理狀態(tài)，考慮問題多站在對(duì)方的角度上，讓其感到我們?cè)谔嫠?，如管道的質(zhì)量，服務(wù)對(duì)其的影響，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度為其考慮周全
可對(duì)此類人著重感情攻關(guān)，拉近距離。
與他們一定要找到他們的興趣愛好，切忌談話內(nèi)容空洞
我們一定要表現(xiàn)出謙虛學(xué)習(xí)的態(tài)度，切忌張揚(yáng)

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