《激發(fā)活力決勝終端》教學(xué)大綱

  培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶

講師背景：
喻國(guó)慶——營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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《激發(fā)活力決勝終端》教學(xué)大綱詳細(xì)內(nèi)容

《激發(fā)活力決勝終端》教學(xué)大綱

《激發(fā)活力 決勝終端》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《激發(fā)活力 決勝終端》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：營(yíng)銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6小時(shí)（一天）

課程收益：終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”
，也是產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此，決勝
在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過(guò)攪動(dòng)終端，拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷
量？需要營(yíng)銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛心；在專業(yè)技能上，熟練
的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護(hù)。本課程既有系統(tǒng)
的理論知識(shí)又注重落地實(shí)操。

1、提高對(duì)終端工作重要性的認(rèn)識(shí)，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心；
2、終端操作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：拜訪、進(jìn)店工作、溝通技巧、任務(wù)布置等；
3、客情的維護(hù)，讓店員能接受廠家的理念、共同維護(hù)終端；
4、終端促銷的具體方法和注意事項(xiàng)、如何吸引人氣引爆終端；
5、門店經(jīng)營(yíng)的“人”“貨”“場(chǎng)”提升門店的管理能力、經(jīng)營(yíng)水平；

教學(xué)要求：課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，
同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。

教學(xué)綱要：
第一章：終端拜訪八步驟
1. 終端拜訪的意義是什么？
2. 銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3. 開場(chǎng)很重要-30 秒決定成敗
4. 終端拜訪準(zhǔn)備對(duì)照表
5. 終端拜訪七定
? 定　點(diǎn)：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
? 定　期：設(shè)定客戶拜訪頻率
? 定　時(shí)：設(shè)定客戶停留時(shí)間

? 定　人：客戶人員分配表
? 定　線：客戶巡訪路線表
? 定銷量：銷售目標(biāo)分解
? 定標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪八步驟
6. 客戶拜訪八步驟
7. 終端拜訪三字經(jīng)
8. 終端拜訪12看
9. 提高拜訪效率-客戶的分類管理
? 尋找機(jī)會(huì)店
? 機(jī)會(huì)店集中拜訪
? 自由拜訪-加抽查
? 5+1分級(jí)模式和20+10分級(jí)模式
? 優(yōu)化終端拜訪線路
? 打拜訪時(shí)間差
? 集中N因素團(tuán)隊(duì)拜訪
? 同類問(wèn)題拜訪
? 精準(zhǔn)拜訪：線路、時(shí)間、交通、問(wèn)題
10. 競(jìng)品產(chǎn)品的調(diào)研
11. 溝通水平考察表
12. 分析問(wèn)題的工具——多因素評(píng)分法
13. 過(guò)程管理的PDCA
第二章：客情打造-廠商一體化
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)
2. 3+3模型解決溝通問(wèn)題
3. 贊美的技巧
4. 老板（店長(zhǎng)）最愛聽的話
? 差價(jià)和促銷政策產(chǎn)生利潤(rùn)
? 贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)
? 銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)
? 客單價(jià)高產(chǎn)生利潤(rùn)
? 周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤(rùn)
? 返利產(chǎn)生利潤(rùn)
? 促銷產(chǎn)生利潤(rùn)
? 陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生利潤(rùn)
? 人氣產(chǎn)生利潤(rùn)
? 品牌信任產(chǎn)生利潤(rùn)
? 提升管理產(chǎn)生利潤(rùn)
? 介紹資源產(chǎn)生利潤(rùn)
5. 客戶信任感體現(xiàn)
6. 客情-客戶滿意度管理
7. 客情—增加客戶粘性的方法
8.
9. 處理客戶投訴的：LSCPA模式
第三章：終端生動(dòng)化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
? 檔案準(zhǔn)確率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 陳列達(dá)標(biāo)率
? 價(jià)格規(guī)范率
? 產(chǎn)品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
4. 第一時(shí)間能找到銷量一定有回報(bào)
5. ＰＯＰ的種類
6. 門店增加人氣的方法
第四章：終端促銷-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
? 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
? 增加A類網(wǎng)點(diǎn)
? 增加促銷力度
? 增加流量產(chǎn)品
? 人員技能培訓(xùn)
? 加大考核力度
? 數(shù)據(jù)分析追蹤
? 增加通路利潤(rùn)
? 占用客戶資金
? 爭(zhēng)奪競(jìng)品銷量
2. 終端單店動(dòng)銷十二法
? 法則一：生動(dòng)法則
? 法則二：流量法則
? 法則三：復(fù)購(gòu)法則
? 法則四：團(tuán)購(gòu)法則
。。。。
3. 順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場(chǎng)”
? “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷
5. 激勵(lì)和促銷的具體形式
6. 策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7. 活動(dòng)策劃書如何撰寫
8. 門店經(jīng)營(yíng)管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤




 

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