《新經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)務發(fā)展趨勢》

  培訓講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復旦大學特聘講師中國人民大學應用心理學碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家現(xiàn)任：復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細>>

周薇
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《新經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)務發(fā)展趨勢》

新經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)務發(fā)展趨勢
課程內(nèi)容
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量授信方案
總結：客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分：現(xiàn)實之痛，轉型之勢
智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
轉型中的得與失
網(wǎng)點匯聚了大量資源
網(wǎng)點的業(yè)務量在下降
案例：建設銀行在上海開放國內(nèi)首家“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長22%
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點轉型知與行
廳堂一體化服務營銷
柜員：彈性排班，張開嘴
大堂經(jīng)理：四步轉介，有慧眼
個金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動，深挖潛
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
網(wǎng)點負責人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理
案例：客戶來辦理業(yè)務愿意接受產(chǎn)品還是服務
氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
管理者的職責所在--全面開拓，深度經(jīng)營
1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實現(xiàn)有貸轉化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰(zhàn)
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
第二部分：對公客戶需求分析與服務方案設計
1、公司客戶需求分析
企業(yè)融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點案例：某市公車改革營銷方案
企業(yè)深度畫像練習
2、金融服務方案設計與營銷
積極主動的意愿是方案設計基石
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
要充分發(fā)揮團隊的作用
要引進項目管理機制
黃金法則與白金定律
白金定律---結構化呈現(xiàn)技巧之論證類比
論---結論先行
證---以上統(tǒng)下
類---歸類分組
比----邏輯遞進
案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比
邏輯思考的順序
時間順序
結構順序
程度順序
金融方案設計與展示演練--他山只是可以攻玉
金融方案商務展示環(huán)境
聽眾（客戶）的參與度分析
聽眾參與度與意愿度
商務展示的核心要素
商務展示中的六大基本功
商務展示現(xiàn)場掌控技巧
金融方案設計與展示演練
結束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經(jīng)理的人格魅力

 

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