《顧問式保險銷售流程》
《顧問式保險銷售流程》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問式保險銷售流程》
顧問式營銷技巧培訓(xùn)課綱
一、引言
1、顧問式營銷能給我們帶來什么;
2、顧問式銷售常遇到的問題
交易型與顧問型的區(qū)別;
什么是滿足客戶需求的銷售模式。
3、取得客戶信任的特質(zhì)
二、客戶溝通開場 1、開場:三部曲
暖場-鋪墊、介紹;
議程-PEST對焦
說明面談價值并征詢客戶是否接受
2、克服客戶的不關(guān)心
客戶不關(guān)心的原因
如何讓客戶關(guān)心-利用圖表或數(shù)據(jù)喚醒
設(shè)計備用議題
三、傾聽:KYC
1、KYC過程中遇到的問題
2、KYC三部曲:
KYC三部曲之:建立話題與問題設(shè)定
KYC三部曲之:協(xié)助客戶發(fā)言(開放、半開放及封閉式詢問)
KYC三部曲之:完整需求的三要素;
清楚:需求背后的需求
完整:需求排序
有共識:支出與收益的認(rèn)同
四、建議與疑慮處理
1、建議的關(guān)鍵點:合理化、順序化、可行性、決定權(quán);
2、建議三部曲:
認(rèn)知階段:給方案
分析階段:方案分析及FABER
決定階段:拆屋理論等10大成交理論,富蘭克林成交法及異議處理
3、疑慮處理要點及應(yīng)對策略:
如何處理懷疑;
如何處理誤解;
如何處理缺點;
4、疑慮處理技巧總結(jié)與要點分析
五、達(dá)成協(xié)議
1、達(dá)成協(xié)議要點分析
2、達(dá)成協(xié)議4步曲:
簡要重提先前接受的利益;
建議你和客戶的下一步驟;
確認(rèn)客戶是否接受
如果客戶拖延或者說不如何處理;
3、達(dá)成協(xié)議注意事項:
會面的應(yīng)對與客戶肢體語言;
穿著的相關(guān)禮儀;
有效的詢問方式;
PEST與DISC的對應(yīng)策略;
善用INFLOW技巧
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