《建設(shè)工程項(xiàng)目商務(wù)談判策略技巧》

《建設(shè)工程項(xiàng)目商務(wù)談判策略技巧》
【課程背景】：
企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，面臨大量具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性的商業(yè)活動(dòng)，特別是重要的項(xiàng)目合同
管理與商務(wù)談判活動(dòng)。在進(jìn)行談判、簽訂合同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時(shí)，
要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識(shí)以外，還必須具備相關(guān)法律知識(shí)的儲(chǔ)備。這是
合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如《民法典》中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問(wèn)題、訂
立合同的方式問(wèn)題、
合同條款問(wèn)題、合同無(wú)效問(wèn)題、合同違約責(zé)任問(wèn)題等。同時(shí)管理人員還要熟悉勘察、設(shè)
計(jì)、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。只有這樣才能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展變化，才能在合同
談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
工程施工合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長(zhǎng)、條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點(diǎn)。往往一
個(gè)大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應(yīng)給予施工合同談判足
夠的重視，才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判，是簽訂合同、
明確合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合通過(guò)談判，能夠充分了解對(duì)方及項(xiàng)目
的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。
【目標(biāo)收益】：
通過(guò)學(xué)習(xí)，使項(xiàng)目管理人員了解合同管理基本原理，掌握商務(wù)談判技巧，提升項(xiàng)目溝通
能力；促進(jìn)企業(yè)招投標(biāo)、合同管理的規(guī)范運(yùn)營(yíng)；提高企業(yè)在相關(guān)工作中的風(fēng)險(xiǎn)把控能力
，保證企業(yè)利益最大化。
1.了解合同履行及合同風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程
2.掌握合同談判的原理與技巧
3.學(xué)習(xí)合同文件、招投標(biāo)文件的編寫(xiě)要點(diǎn)
4.學(xué)習(xí)溝通的技巧與方法，透過(guò)有效溝通達(dá)成任務(wù)
【培訓(xùn)方式】：
1.理論學(xué)習(xí)：通過(guò)相關(guān)法律和管理知識(shí)學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握合同管理流程以及談判過(guò)程要
求和細(xì)節(jié)
2.實(shí)戰(zhàn)案例演練：通過(guò)大量的談判案例分析與現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，使學(xué)員體會(huì)所學(xué)知識(shí)；剖
析談判活動(dòng)的奧秘。將談判原理、方法與技巧進(jìn)行演示，使學(xué)員了解合同管理與談判的
關(guān)鍵要素，熟悉商務(wù)談判的原理與過(guò)程，掌握溝通策略，創(chuàng)造雙贏合作，為企業(yè)爭(zhēng)取最
大利益。
【培訓(xùn)時(shí)間】：
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)2天（12小時(shí)）（課程內(nèi)容很多，含大量實(shí)務(wù)案例，請(qǐng)合理選擇時(shí)間）
【培訓(xùn)對(duì)象】：項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)人員、采購(gòu)管理人員、招投標(biāo)管理人員、財(cái)務(wù)人員，項(xiàng)
目管理人員等。
【課程內(nèi)容】：
第一部分 建設(shè)工程商務(wù)談判概述
一、談判的概念--正確理解“談判”
二、建設(shè)工程施工合同談判的前提--承包人能“談”嗎？

第二部分 建設(shè)工程合同談判問(wèn)題--合同談判內(nèi)容
案例：招標(biāo)采購(gòu)合同談判實(shí)質(zhì)性內(nèi)容問(wèn)題
一、關(guān)于工程內(nèi)容和范圍的談判--應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件或施工圖紙力求詳盡、具體。
案例：1.某承包人的合同審查
案例：2.發(fā)包人將招標(biāo)之外的工程納入施工承包合同范圍，如何處理？
案例：3.發(fā)包方指定承包方簽訂分包合同，該如何處理？
案例：4.發(fā)包人要求復(fù)核招標(biāo)工程量清單的問(wèn)題
二、關(guān)于合同價(jià)格及進(jìn)度款支付條款--建設(shè)施工合同中最核心、最重要的條款。
1.合同價(jià)格形式比較選擇
2.工程進(jìn)度款的管理
案例：1.甲方拖延支付進(jìn)度款怎么辦？
3.工程變更的關(guān)鍵控制點(diǎn)
案例：1關(guān)于合同價(jià)款該如何處理？
案例：2.固定總價(jià)合同履行中，當(dāng)事人以工程發(fā)生設(shè)計(jì)變更為由，要求對(duì)工程價(jià)款予以
調(diào)整的，如何處理？
4.施工合同價(jià)款糾紛--合同如何簽訂對(duì)后期變更索賠更有利
（1）關(guān)于墊資施工
案例：甲方要求墊資施工怎么辦？
（2）合同價(jià)款約定不明的處理
案例：如果招標(biāo)文件和施工承包合同約定，材料漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)全部由承包人承擔(dān)，承包人
有何辦法？
三、關(guān)于合同工期
工期一般與建設(shè)方的整體規(guī)劃密切相關(guān)，一般會(huì)約定較重的違約責(zé)任。所以明確開(kāi)工日
期、實(shí)際開(kāi)工日期、計(jì)劃竣工日期、實(shí)際竣工日期、工期延誤、工期順延、工期索賠、
總工期等內(nèi)容尤其重要。
1.建設(shè)工程工期的有關(guān)規(guī)定
2.關(guān)于開(kāi)工日期、 竣工日期的認(rèn)定？
3.承包人的工期風(fēng)險(xiǎn)管理
案例：承包人主張工期順延，需要注意哪些事項(xiàng)？
案例：工期延誤糾紛處理
案例：承包“三邊工程”如何避免工期罰款？
四、工程質(zhì)量
質(zhì)量合格是獲得合同價(jià)款的前提?！蹲罡咴核痉ń忉尅芬?guī)定，只要承包人建設(shè)的工程質(zhì)量
合格，即使合同無(wú)效，也同樣可以參照合同約定獲得工程價(jià)款；若承包人的工程質(zhì)量不
合格，發(fā)包人就有權(quán)拒絕支付工程價(jià)款。應(yīng)注意的問(wèn)題：?
1.承包人的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)
2.承包人質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)防范
案例：甲方供應(yīng)的材料有質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？
五、合同文件構(gòu)成
建設(shè)工程施工合同文件是指協(xié)議書(shū)（包括合同履行過(guò)程的洽商、變更等書(shū)面協(xié)議和文件
）、中標(biāo)通知書(shū)、投標(biāo)書(shū)及其附件、施工合同專用條款、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范與有關(guān)技術(shù)文件、
圖紙、工程量清單和工程報(bào)價(jià)書(shū)（預(yù)算書(shū)）。
1.建設(shè)工程合同訂立
案例：關(guān)于招標(biāo)文件與投標(biāo)文件的效力問(wèn)題？
2.合同文件的優(yōu)先順序
六、竣工驗(yàn)收
1.項(xiàng)目竣工驗(yàn)收的條件、程序？
案例：竣工驗(yàn)收
案例：發(fā)包人拖延驗(yàn)收，承包人有什么措施？
七、工程款竣工結(jié)算??
竣工結(jié)算工程合同管理最重要的條款之一。實(shí)踐中，工程結(jié)算常發(fā)生爭(zhēng)議。應(yīng)注意以下
問(wèn)題：
1.項(xiàng)目竣工結(jié)算的程序
2.合同結(jié)算條款中常見(jiàn)問(wèn)題
3.工程竣工價(jià)款結(jié)算爭(zhēng)議處理
案例：1.發(fā)包人收到竣工結(jié)算文件逾期不予答復(fù)
2.結(jié)算價(jià)與審計(jì)價(jià)不一致時(shí)，如何處理？能否以審計(jì)價(jià)結(jié)算工程款？
4.承包人竣工價(jià)款結(jié)算管理
5.工程竣工價(jià)款結(jié)算管理--特別提示
案例：1.甲方能否要求對(duì)固定價(jià)格合同審價(jià)？
2.結(jié)算計(jì)價(jià)方式分歧爭(zhēng)議案例
3.發(fā)包人通過(guò)委托的審計(jì)單位拖延工程審計(jì)，來(lái)遲延支付工程款，承包人怎么辦？
八、爭(zhēng)議解決途徑
1.糾紛解決的原則.
2.糾紛解決的方式.
案例：預(yù)付款糾紛案例分析
九、違約責(zé)任
違約責(zé)任是合同履行過(guò)程中督促雙方按照合同履行義務(wù)最重要的條款。詳細(xì)約定違約責(zé)
任，雙方履行合同也就不再僅僅依靠誠(chéng)實(shí)體系，而是依靠契約精神。當(dāng)產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，可
按照合同約定要求違約方承擔(dān)責(zé)任。所以雙方應(yīng)在合同中詳細(xì)約定以下違約責(zé)任： ?
1.發(fā)包人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的賠償損失
2.承包人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的賠償損失
3.違約責(zé)任的免除
4.合同變更和撤銷(xiāo)
案例：施工合同解除案例

第三部分 建設(shè)工程合同談判的過(guò)程
一、談判準(zhǔn)備階段
1.談判成員準(zhǔn)備：
2.相關(guān)項(xiàng)目的資料收集工作
3.談判主體及其情況的分析
4.擬訂談判方案
二、談判實(shí)施階段
三、談判收尾階段

第四部分 建設(shè)工程合同談判的策略和技巧
一、談判的策略
1.獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
2.內(nèi)部授權(quán)策略
3.時(shí)間策略
4.地點(diǎn)策略
5.角色策略
6.讓步策略
7.議題與目標(biāo)策略
8.不同地位的談判策略
二、成功的談判人員的特征
三、如何提升采購(gòu)人員的談判能力
案例：某工程合同談判
四、合同防控--主動(dòng)規(guī)避利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
五、合同爭(zhēng)議規(guī)避方法
課程總結(jié)：

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