《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》

  培訓講師：顧祥柏

講師背景：
顧祥柏老師工學博士，教授級高級工程師博士生導師，享受國務院特殊津貼專家現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟師，負責工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應用等方面的工作。實戰(zhàn)經(jīng)歷：曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟師兼部門總經(jīng)理負責境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、項目 詳細>>

顧祥柏
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《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》詳細內(nèi)容

《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》

《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》
課程提綱：
一、工程市場營銷的特征共性問題與市場開發(fā)
1、工程企業(yè)經(jīng)營的共性問題
2、工程市場營銷存在的共性問題
3、工程企業(yè)的客戶關系存在九大共性問題
4、工程市場營銷對象與特征
5、工程市場營銷的業(yè)務流程視圖
6、市場洞察-把握市場找到機會
7、工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同
8、工程市場銷售漏斗通道

二、大客戶營銷路徑與銷售技巧
1、大客戶的六大標準
2、大客戶采購的特點
3、大客戶銷售的難點
4、大客戶銷售的核心理念
5、大客戶拜訪
5.1 做好準備?作，充分了解客戶
5.2 巧妙運?詢問獲取信息
5.3 拜訪分析
6、大客戶接待
6.1準備好相關資料與視頻
6.2接待與座談
6.3送別與跟蹤
7、大客戶的職權特征
8、搞定客戶方關鍵角色--確定公關路線圖
9、跟蹤客戶的策略
10、高效約見技巧
11、培養(yǎng)客戶的信任與好感
12、搞定“決策人物”的策略
13、促成項目訂單--尋找合作的切入點
14、促成項目訂單--判斷大客戶的購買信號
15、促成項目訂單--阻擊競爭對手
16、促成項目訂單--排除客戶的購買障礙
17、促成項目訂單--推動購買的7種武器
18、促成項目訂單--促成交易的五大里程碑

三、區(qū)域市場開發(fā)的營銷與實戰(zhàn)能力提升
1、營銷 VS 銷售 VS 品牌
2、開發(fā)區(qū)域市場動作分解
3、如何挖掘項目線索
4、精耕營銷與營銷價值鏈
5、精耕營銷的三個轉(zhuǎn)化
6、區(qū)域市場精耕營銷的區(qū)域滾動銷售（ARS）戰(zhàn)略
7、區(qū)域滾動銷售（ARS）戰(zhàn)略的原則
8、區(qū)域市場開發(fā)的焦點
9、區(qū)域市場銷售增長的動力源泉
10、區(qū)域市場開發(fā)不佳的主要因素
11、區(qū)域市場運作511法則
11.1區(qū)域市場運作五大步驟之一: 市場調(diào)研
11.2區(qū)域市場運作五大步驟之二：市場布局
11.3區(qū)域市場運作五大步驟之三：市場排兵
11.4區(qū)域市場運作五大步驟之四：市場謀勢
11.5區(qū)域市場運作五大步驟之五：市場推廣
11.6建立一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫
11.7打造一支市場營銷鐵軍
12、區(qū)域市場開發(fā)行動計劃與管理要點
13、區(qū)域市場的持續(xù)改進
14、研討：區(qū)域市場開發(fā)應關注破解的最重要難題有哪些？如何破解？

四、案例分享與問題研討
1、案例：失之交臂的訂單
2、問題研討------廖總失敗的原因是什么？應如何應對？

 

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顧祥柏簡介   06.20

顧祥柏老師◆工學博士，教授級高級工程師◆博士生導師，享受國務院特殊津貼專家◆現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟師，負責工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應用等方面的工作。實戰(zhàn)經(jīng)歷：曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟師兼部門總經(jīng)理負責境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、項目管理、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經(jīng)理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎

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《招標管理實操及案例分析》課程提綱：一、招標流程1.1前期準備1.2招投標與開標1.3評標定標1.4簽訂合同二、資格預審2.1資格預審內(nèi)容2.2資格目標與原則三、招標文件的主要內(nèi)容3.1投標人須知3.2合同條件3.3技術條款3.4圖紙3.5招標工作范圍（如工程量清單）3.6投標書四、招標策略與技巧4.1發(fā)布招標公告（或發(fā)出投標邀請書）4.2招標策略4.2.1

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《總承包項目管理的角色認知與全流程》課程大綱：一、項目管理角色認知1.項目總監(jiān)2.項目經(jīng)理3.項目控制經(jīng)理4.計劃進度團隊5.工程設計經(jīng)理6.采購經(jīng)理7.施工經(jīng)理8.合同管理團隊9.財務管理團隊經(jīng)理10.案例研討：結(jié)合總承包項目給項目經(jīng)理的能力畫像二、項目管理流程1.項目規(guī)劃與初步設計2.詳細設計3.施工執(zhí)行4.供應商參與5.項目執(zhí)行計劃6.研討：結(jié)合典型項

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《項目管理策劃》課程提綱：一、項目基本情況1.1項目概況1.2主合同條件1.3項目實施環(huán)境二、項目目標2.1工期目標2.2HSE目標2.3經(jīng)營目標2.4人才培養(yǎng)目標2.5社會責任目標三、項目實施模式3.1項目實施管理模式3.2各方管理關系及職責3.3分包模式四、項目部組織機構4.1項目級別4.2項目組織機構設置原則4.3項目組織機構框圖4.4項目主要管理人員

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《項目管理的鐵三角與核心能力提升》課程提綱：一、工程項目的特征與成功的關鍵1、項目特征與項目管理的結(jié)構2、項目管理知識體系與規(guī)范3、項目管理的典型問題4、項目成功的關鍵5、工程項目業(yè)務失敗的常見原因與根本原因二、項目管理的鐵三角與核心能力1、項目管理的鐵三角及其演變2、項目管理的最佳實踐3、開發(fā)與管理項目團隊資源4、項目管理團隊成員的核心能力之眼5、項目管理

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《項目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》課程大綱：一、項目鐵三角角色認知1.項目鐵三角定義與目標2.鐵三角成員的職責與技能要求3.鐵三角成員與項目交付鐵三角4.案例研討：如何有效防范項目失敗？二、項目鐵三角的核心能力1.項目經(jīng)理2.生產(chǎn)經(jīng)理3.項目總工4.項目安全總監(jiān)5.商務經(jīng)理6.案例研討：結(jié)合典型項目給項目團隊鐵三角能力畫像三、項目中的重要協(xié)調(diào)溝通1.

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《項目相關方溝通與管理》課程大綱：一、項目溝通與管理1.1溝通策略1.2溝通方式/方法1.3溝通組織1.4溝通流程1.5溝通計劃1.6溝通管理1.7溝通控制1.8溝通工具與技巧1.9精益溝通管理1.10溝通干系人管理1.11溝通信息管理1.12掌握溝通1.13案例：項目“晨練”1.14研討：結(jié)合典型項目梳理有效管理溝通的關鍵技能二、項目利益相關方溝通計劃2.

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《新形勢下政府客戶的深度維護和需求挖掘》課程大綱：一、基于白熱化競爭格局下市場人員的能力建設1.1工程項目客戶關系存在的九大共性問題1.2工程企業(yè)營銷策略不精營銷動力不足的難題1.3破解營銷難題打造營銷鐵軍1.4市場人員的能力建設1.4.1專業(yè)取信客戶的能力1.4.2利益打動客戶的能力1.4.3態(tài)度感染客戶的能力1.4.4情感感動客戶的能力1.4.5行動說服

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招標采購及合同管理要點與應對技巧-課程大綱-2023-41招標采購及其基本要求1.1招標采購的基本原則1.2招標采購的特征1.3招標的方式與組織形式1.4必須招標的項目1.5招標監(jiān)督管理體系1.6案例分享與解讀2招標采購流程2.1招投標的流程2.2競爭性談判與詢價采購程序2.3如何控標2.4案例分享與解讀3招標采購過程中的若干問題3.1應注意的問題3.2案例

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招標采購相關法律及合同管理要點與應對技巧-課程大綱-2023-4一、政府采購法與招標采購法（征求意見稿）解讀1解讀最新《中華人民共和國政府采購法（修訂草案征求意見稿）》重大變化方面1.1推進政府采購統(tǒng)一大市場建設1.2擴大了《政府采購法》的適用范圍1.3由國務院確定并公布集中采購目錄1.4由國務院確定并公布政府采購限額標準1.5政府采購當事人去掉了“采購代理

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