《新形勢(shì)下政府客戶(hù)的深度維護(hù)和需求挖掘》

  培訓(xùn)講師：顧祥柏

講師背景：
顧祥柏老師工學(xué)博士，教授級(jí)高級(jí)工程師博士生導(dǎo)師，享受?chē)?guó)務(wù)院特殊津貼專(zhuān)家現(xiàn)作為大型國(guó)企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：曾經(jīng)作為大型國(guó)企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門(mén)總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目 詳細(xì)>>

顧祥柏
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《新形勢(shì)下政府客戶(hù)的深度維護(hù)和需求挖掘》

《新形勢(shì)下政府客戶(hù)的深度維護(hù)和需求挖掘》
課程大綱：
一、基于白熱化競(jìng)爭(zhēng)格局下市場(chǎng)人員的能力建設(shè)
1.1工程項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系存在的九大共性問(wèn)題
1.2工程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略不精營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力不足的難題
1.3破解營(yíng)銷(xiāo)難題打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍
1.4市場(chǎng)人員的能力建設(shè)
1.4.1專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)的能力
1.4.2利益打動(dòng)客戶(hù)的能力
1.4.3態(tài)度感染客戶(hù)的能力
1.4.4情感感動(dòng)客戶(hù)的能力
1.4.5行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)的能力
1.4.6用心成就客戶(hù)的能力

二、政府客戶(hù)的需求分析和價(jià)值挖掘
2.1政府客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售的困局
2.2獲得項(xiàng)目線(xiàn)索
2.3確認(rèn)項(xiàng)目
2.4收集信息
2.5挖掘政府客戶(hù)需求
2.6政府客戶(hù)的機(jī)會(huì)分析
2.7政府客戶(hù)的組織分析與價(jià)值挖掘

三、政府客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)路徑和營(yíng)銷(xiāo)技巧
3.1政府客戶(hù)的定位分類(lèi)與價(jià)值分析
3.2政府項(xiàng)目采購(gòu)分析
3.3快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人
3.4 搞掂客戶(hù)方關(guān)鍵角色
3.5 促成項(xiàng)目訂單

四、商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)把控
4.1如何準(zhǔn)備商務(wù)談判
4.2把控商務(wù)談判策略
4.2.1獲得信息的策略
4.2.2支持自己論點(diǎn)和立場(chǎng)的策略
4.2.3推遲表明立場(chǎng)的策略
4.2.4動(dòng)搖對(duì)方論點(diǎn)的策略
4.2.5向前推進(jìn)的策略
4.2.6保留面子或緩和緊張氣氛的策略
4.3如何高效開(kāi)局
4.4 如何相互了解
4.5 如何讓步
4.6 如何打破僵局
4.7 如何解決問(wèn)題
4.8 如何向達(dá)成協(xié)議邁進(jìn)
4.9 如何收尾
4.10談判總結(jié)

五、問(wèn)題與研討

 

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《招標(biāo)管理實(shí)操及案例分析》課程提綱：一、招標(biāo)流程1.1前期準(zhǔn)備1.2招投標(biāo)與開(kāi)標(biāo)1.3評(píng)標(biāo)定標(biāo)1.4簽訂合同二、資格預(yù)審2.1資格預(yù)審內(nèi)容2.2資格目標(biāo)與原則三、招標(biāo)文件的主要內(nèi)容3.1投標(biāo)人須知3.2合同條件3.3技術(shù)條款3.4圖紙3.5招標(biāo)工作范圍（如工程量清單）3.6投標(biāo)書(shū)四、招標(biāo)策略與技巧4.1發(fā)布招標(biāo)公告（或發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)）4.2招標(biāo)策略4.2.1

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《總承包項(xiàng)目管理的角色認(rèn)知與全流程》課程大綱：一、項(xiàng)目管理角色認(rèn)知1.項(xiàng)目總監(jiān)2.項(xiàng)目經(jīng)理3.項(xiàng)目控制經(jīng)理4.計(jì)劃進(jìn)度團(tuán)隊(duì)5.工程設(shè)計(jì)經(jīng)理6.采購(gòu)經(jīng)理7.施工經(jīng)理8.合同管理團(tuán)隊(duì)9.財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理10.案例研討：結(jié)合總承包項(xiàng)目給項(xiàng)目經(jīng)理的能力畫(huà)像二、項(xiàng)目管理流程1.項(xiàng)目規(guī)劃與初步設(shè)計(jì)2.詳細(xì)設(shè)計(jì)3.施工執(zhí)行4.供應(yīng)商參與5.項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃6.研討：結(jié)合典型項(xiàng)

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《項(xiàng)目管理策劃》課程提綱：一、項(xiàng)目基本情況1.1項(xiàng)目概況1.2主合同條件1.3項(xiàng)目實(shí)施環(huán)境二、項(xiàng)目目標(biāo)2.1工期目標(biāo)2.2HSE目標(biāo)2.3經(jīng)營(yíng)目標(biāo)2.4人才培養(yǎng)目標(biāo)2.5社會(huì)責(zé)任目標(biāo)三、項(xiàng)目實(shí)施模式3.1項(xiàng)目實(shí)施管理模式3.2各方管理關(guān)系及職責(zé)3.3分包模式四、項(xiàng)目部組織機(jī)構(gòu)4.1項(xiàng)目級(jí)別4.2項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)設(shè)置原則4.3項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)框圖4.4項(xiàng)目主要管理人員

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《項(xiàng)目管理的鐵三角與核心能力提升》課程提綱：一、工程項(xiàng)目的特征與成功的關(guān)鍵1、項(xiàng)目特征與項(xiàng)目管理的結(jié)構(gòu)2、項(xiàng)目管理知識(shí)體系與規(guī)范3、項(xiàng)目管理的典型問(wèn)題4、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵5、工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)失敗的常見(jiàn)原因與根本原因二、項(xiàng)目管理的鐵三角與核心能力1、項(xiàng)目管理的鐵三角及其演變2、項(xiàng)目管理的最佳實(shí)踐3、開(kāi)發(fā)與管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)資源4、項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)成員的核心能力之眼5、項(xiàng)目管理

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《項(xiàng)目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》課程大綱：一、項(xiàng)目鐵三角角色認(rèn)知1.項(xiàng)目鐵三角定義與目標(biāo)2.鐵三角成員的職責(zé)與技能要求3.鐵三角成員與項(xiàng)目交付鐵三角4.案例研討：如何有效防范項(xiàng)目失??？二、項(xiàng)目鐵三角的核心能力1.項(xiàng)目經(jīng)理2.生產(chǎn)經(jīng)理3.項(xiàng)目總工4.項(xiàng)目安全總監(jiān)5.商務(wù)經(jīng)理6.案例研討：結(jié)合典型項(xiàng)目給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)鐵三角能力畫(huà)像三、項(xiàng)目中的重要協(xié)調(diào)溝通1.

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《項(xiàng)目相關(guān)方溝通與管理》課程大綱：一、項(xiàng)目溝通與管理1.1溝通策略1.2溝通方式/方法1.3溝通組織1.4溝通流程1.5溝通計(jì)劃1.6溝通管理1.7溝通控制1.8溝通工具與技巧1.9精益溝通管理1.10溝通干系人管理1.11溝通信息管理1.12掌握溝通1.13案例：項(xiàng)目“晨練”1.14研討：結(jié)合典型項(xiàng)目梳理有效管理溝通的關(guān)鍵技能二、項(xiàng)目利益相關(guān)方溝通計(jì)劃2.

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《新形勢(shì)下開(kāi)拓工程市場(chǎng)拿下項(xiàng)目訂單的實(shí)戰(zhàn)技巧》課程提綱：一、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征共性問(wèn)題與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1、工程企業(yè)經(jīng)營(yíng)的共性問(wèn)題2、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的共性問(wèn)題3、工程企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系存在九大共性問(wèn)題4、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象與特征5、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程視圖6、市場(chǎng)洞察-把握市場(chǎng)找到機(jī)會(huì)7、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)漏斗-從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)到簽訂合同8、工程市場(chǎng)銷(xiāo)售漏斗通道二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)路徑

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招標(biāo)采購(gòu)及合同管理要點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧-課程大綱-2023-41招標(biāo)采購(gòu)及其基本要求1.1招標(biāo)采購(gòu)的基本原則1.2招標(biāo)采購(gòu)的特征1.3招標(biāo)的方式與組織形式1.4必須招標(biāo)的項(xiàng)目1.5招標(biāo)監(jiān)督管理體系1.6案例分享與解讀2招標(biāo)采購(gòu)流程2.1招投標(biāo)的流程2.2競(jìng)爭(zhēng)性談判與詢(xún)價(jià)采購(gòu)程序2.3如何控標(biāo)2.4案例分享與解讀3招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中的若干問(wèn)題3.1應(yīng)注意的問(wèn)題3.2案例

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招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)法律及合同管理要點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧-課程大綱-2023-4一、政府采購(gòu)法與招標(biāo)采購(gòu)法（征求意見(jiàn)稿）解讀1解讀最新《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法（修訂草案征求意見(jiàn)稿）》重大變化方面1.1推進(jìn)政府采購(gòu)統(tǒng)一大市場(chǎng)建設(shè)1.2擴(kuò)大了《政府采購(gòu)法》的適用范圍1.3由國(guó)務(wù)院確定并公布集中采購(gòu)目錄1.4由國(guó)務(wù)院確定并公布政府采購(gòu)限額標(biāo)準(zhǔn)1.5政府采購(gòu)當(dāng)事人去掉了“采購(gòu)代理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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