2023年對公開門紅營銷實戰(zhàn)

商業(yè)銀行2023年對公開門紅營銷實戰(zhàn)
--直擊痛點、擴戶提質、收益倍增
一、課程背景：
后疫情時代對公業(yè)務面臨重重壓力：一方面，銀行同業(yè)競爭加劇，優(yōu)質客戶議價能力強，導致對公存量客戶流失嚴重；另一方面，客戶需求多元化，銀行對公專業(yè)能力不足導致沒辦法為客戶提供一站式服務，2023年銀行需要在哪些方面加大投放力度，銀行對公轉型迫在眉睫，我們結合過去幾年對公條線現(xiàn)有瓶頸問題及應對策略，開展此次2023年對公開門紅實戰(zhàn)課程，旨在調整對公營銷開展的核心思路，提升2023年開門紅期間的綜合產能，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的對公營銷人員，助力商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展。
二、培訓對象：分/支行長、對公分管領導、公司部負責人、對公客戶經理、產品經理
三、授課方式：集中授課、分組討論、提問互動
四、課程時間： 1-2天
五、課程收益：了解現(xiàn)在商業(yè)銀行轉型趨勢
掌握商業(yè)銀行重點發(fā)展業(yè)務
掌握快速獲客的渠道方式及方法
掌握綜合收益率快速提升的策略
做深做透存量客戶，快速擴展新增客戶，實現(xiàn)收益倍增
小微普惠業(yè)務批量開展的方式方法
公私聯(lián)動、投貸聯(lián)動銀行顧問式營銷的方式
綜合化一攬子金融服務方案設計的原則及方法
客戶維護技巧及深度開發(fā)

六、課程大綱：
疫情當下、經濟下行，銀行痛點及應對策略
一、銀行痛點分析
1、同業(yè)競爭加劇，金融脫媒，利率市場化，產品同質化，導致對公存量客戶流失嚴重
2、客戶需求多元化銀行現(xiàn)有人員素質無法匹配客戶需求
3、銀行考核壓力巨大、如何快速完成指標考核
4、管理架構、流程設計、人員考核、系統(tǒng)服務無法支持現(xiàn)有銀行發(fā)展需要
5、客戶粘合度低，銀行綜合收益差，維護成本急劇攀升
二、2023年銀行對公業(yè)務重點領域及趨勢分析
加大交易銀行業(yè)務量
增加資金撮合業(yè)務提升中間業(yè)務收入，解決規(guī)模受限
數字化轉型、線下轉線上
大力推進普惠金融
公私聯(lián)動
投貸聯(lián)動
擴戶提質--做深做透存量客戶，快速積累新增客戶
做深做透存量客戶
無用信存量客戶合作模式
尋找客戶不用信原因
激發(fā)客戶用信需求
如何用信增加銀行綜合收益
如何增強客戶粘性
案例解析：**三甲醫(yī)院合作模式實現(xiàn)擴戶提質收益倍增
案例解析：**綜合市場另類用信實現(xiàn)收益倍增
案例解析:**鋼廠無貸款需求，資金撮合業(yè)務激發(fā)客戶用信需求
快速新增客戶渠道
借助銀行信貸產品實現(xiàn)客戶新增
案例解析：**大型鋼廠通過保理，保兌倉業(yè)務實現(xiàn)批量獲客
案例解析:借助深圳富安娜廠商批量獲客
借助服務模式實現(xiàn)客戶新增
案例解析：提供專業(yè)稅務籌劃提升服務質量實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助銀行信用平臺優(yōu)勢幫客戶擴大產品銷售
借助第三方平臺實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助產業(yè)園區(qū)實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助第三方支付平臺實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助租賃公司實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助政府采購中心實現(xiàn)客戶新增
借助線上模式實現(xiàn)客戶新增
案例解析：**集團公司通過與銀行系統(tǒng)直連實現(xiàn)客戶新增
案例解析：**銀行為客戶提供線上系統(tǒng)實現(xiàn)客戶新增
借助已授信大客戶實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助黑龍江省北大荒米業(yè)集團實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助美凱龍集團實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助**汽車廠商實現(xiàn)客戶新增
借助公私聯(lián)動實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助某房地產開發(fā)商公私聯(lián)動實現(xiàn)客戶新增
借助全產業(yè)鏈開發(fā)實現(xiàn)客戶新增
案例解析：**白酒行業(yè)全產業(yè)鏈開發(fā)實現(xiàn)客戶新增
案例解析：某餐飲行業(yè)全產業(yè)鏈開發(fā)實現(xiàn)客戶新增

收益倍增--依靠專業(yè)化服務及綜合化方案深耕客戶實現(xiàn)收益倍增
客戶需求多元化
拒絕給客戶提供單一標準化信貸產品，提供一攬子金融服務方案
產品同質化嚴重--同業(yè)競爭策略
差異化營銷策略
授信主體差異化
授信產品差異化
授信期限差異化
產品定價差異化
還款方式差異化
案例解析：某銀行產品設計差異化實現(xiàn)快速獲客
低成本策略
案例解析：招商銀行低成本策略實現(xiàn)快速獲客
全產業(yè)鏈生態(tài)圈構建實現(xiàn)收益倍增
案例解析：某上市公司全產業(yè)鏈合作模式分析
案例解析：**工程機械企業(yè)全產業(yè)鏈開發(fā)模式分析
案例解析：**卡車企業(yè)全產業(yè)鏈開發(fā)模式分析
投貸聯(lián)動--“融資+融智”服務為核心，整合各類銀行、非銀行金融機構以及投資機構資源，為企業(yè)提供綜合金融服務解決方案
案例解析：**商城股權融資+債券融資--資金總承包商扶植客戶
案例解析：**能源集團股份有限公司資本金融資方案
案例解析：**政府項目股本金融資方案
案例解析：**股權收益權投資集合資金信托計劃融資方案
案例解析：**建設集團能源行業(yè)基金投行組合融資
科技賦能-線上化產品為客戶提供一站式服務
案例解析：供票系統(tǒng)上線
案例解析：應收賬款線上化
創(chuàng)新模式實現(xiàn)收益倍增
案例分析：**數字科技股份有限公司銀行保底收益 +收益分成模式
案例分析：**影業(yè)融資模式
快速吸收存款、中收新策略
快速吸收存款策略
合理運用表外產品實現(xiàn)保證金快速積累
案例解析：**經銷商循環(huán)開票實現(xiàn)保證金快速積累
理財產品派生存款
案例解析：**飯店個性化理財產品派生存款
授信方案設計派生存款
案例解析：**鋼廠改變用信結算工具實現(xiàn)存款派生
公私聯(lián)動派生存款
案例解析：某家裝市場公私聯(lián)動實現(xiàn)派生存款
中收新策略
政府專項債實現(xiàn)中收
案例解析
資金撮合業(yè)務實現(xiàn)中收
案例解析
商票轉帖實現(xiàn)中收
案例解析
信用證福費廷實現(xiàn)中收
案例解析
5、其他
第五部分 增強客戶依賴度--優(yōu)質的金融服務+優(yōu)質的非銀服務牢牢粘合客戶
一、銀行產品及服務緊跟客戶發(fā)展--適時調整方案
二、個性化產品快速響應客戶需求
案例解析：按揭接力貸業(yè)務創(chuàng)新實現(xiàn)快速響應客戶需求
三、優(yōu)質的非銀服務增強客戶粘性
案例分析：某支行與客戶共享客戶關系管理實現(xiàn)優(yōu)質非銀服務增強客戶忠誠度
四、分層維護
小結

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