商業(yè)銀行對公轉(zhuǎn)型及營銷能力提升實務(wù)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：翟麗

講師背景：
孫香珊老師——對公營銷實戰(zhàn)專家商業(yè)銀行對公營銷、對公產(chǎn)品設(shè)計，小微金融,供應(yīng)鏈，對公金融服務(wù)方案設(shè)計專家，十余年銀行從業(yè)經(jīng)驗銀行產(chǎn)品經(jīng)理資格人民銀行票據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)業(yè)證書國家銀行業(yè)從業(yè)人員資格證書現(xiàn)任：某全國股份制銀行某分行貿(mào)易金融部項目負(fù)責(zé)人曾 詳細(xì)>>

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商業(yè)銀行對公轉(zhuǎn)型及營銷能力提升實務(wù)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行對公轉(zhuǎn)型及營銷能力提升實務(wù)培訓(xùn)

商業(yè)銀行對公轉(zhuǎn)型及
營銷能力提升實務(wù)培訓(xùn)
課程背景
商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型勢在必行，傳統(tǒng)銀行模式早已不適應(yīng)現(xiàn)在金融形勢的變化和客戶的需求，如何精細(xì)化的營銷客戶，將客戶綜合貢獻度提升上來，已經(jīng)成為每一家銀行需求重點研究的，銀行需要培養(yǎng)一批專業(yè)化對公人才，來實現(xiàn)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型需求。
課程大綱
商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢
傳統(tǒng)銀行向貿(mào)易融資銀行轉(zhuǎn)化
案例展示
單一存貸息差收益轉(zhuǎn)變?yōu)橹惺毡壤遮吿嵘?-撮合業(yè)務(wù)提升日程
案例展示
單一產(chǎn)品營銷向多產(chǎn)品組合綜合化金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)化
案例展示
按需服務(wù)針對不同客戶快速反應(yīng)，個性化產(chǎn)品及方案全方位服務(wù)客戶
案例展示
線下向線上轉(zhuǎn)化
案例展示
如何提升對公綜合營銷能力
客戶經(jīng)理能力提升
了解銀行信貸產(chǎn)品工具--解決貸款+開票兩把刀
掌握與客戶溝通技巧
完善服務(wù)
拓寬獲客渠道---批量營銷
2、了解客戶客戶經(jīng)營情況分析
客戶財務(wù)情況分析
客戶交易鏈條分析
客戶交易結(jié)算工具分析
客戶風(fēng)險控制分析
3、不同客戶深度營銷
存量客戶的深度營銷
A、單一產(chǎn)品向綜合化金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)化
B、給客戶自身融資向鏈條及交易對手融資趨勢轉(zhuǎn)化
C、公私聯(lián)動綜合化營銷
案例分析
D、客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈的橫向營銷
案例展示
E、客戶各節(jié)點需求分析
案例分析
無貸戶客戶營銷
無貸戶客戶需求分析
如何撬動客戶用信需求
如何增加銀行綜合收益
案例展示
中小微客戶營銷案例
中小微客戶分析--缺少授信手段
應(yīng)對策略
中小微客戶營銷策略展示
案例分析
4、了解商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品工具
銀行目前授信工具
銀行目前用信工具收益影響
5、了解同業(yè)
銀行所在地區(qū)同業(yè)分布情況
同業(yè)優(yōu)勢分析
同業(yè)差異化營銷策略
6、能針對不同客戶設(shè)計個性化方案
案例展示
針對不同類型客戶進行綜合化金融服務(wù)方案--專業(yè)能力提升
貿(mào)易流通型客戶---表外業(yè)務(wù)吸收客戶結(jié)算存款
案例分析
生產(chǎn)制造型企業(yè)--實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)
案例分析
無貸戶---全方位金融服務(wù)滿足客戶多層次需求
中小微--借助渠道、產(chǎn)品、核心企業(yè)、組織形式、個性化產(chǎn)品設(shè)計等批量開發(fā)策略
方案設(shè)計技巧
巧妙使用表內(nèi)+表外組合實現(xiàn)存款、利潤合理分配收益
盡量成本消耗最低，綜合收益最高
點式營銷向鏈?zhǔn)綘I銷發(fā)展
公私聯(lián)動
四、客戶關(guān)系維護與深度開發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
綜合化金融服務(wù)方案---做企業(yè)的財務(wù)顧問
（二）、客戶關(guān)系維護的主要方法與途徑
1、分層維護
2、財務(wù)顧問
3、生態(tài)圈構(gòu)建
4、優(yōu)質(zhì)非銀服務(wù)
5、專業(yè)精細(xì)化服務(wù)
其他

 

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