順時而動，應勢而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”

  培訓講師：馬學軍

講師背景：
零售銀行營銷實戰(zhàn)培訓專家：馬學軍【專家簡介】：?25年金融行業(yè)頭部機構(gòu)營銷、管理和培訓經(jīng)驗?工行、農(nóng)行、中行、建行、郵政郵儲零售業(yè)務專家顧問?中國人壽、太平洋保險、人民人壽、中郵保險、太平人壽等國內(nèi)知名保險公司保險業(yè)務特聘專家顧問?曾任某國 詳細>>

馬學軍
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順時而動，應勢而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”詳細內(nèi)容

順時而動，應勢而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”

順時而動 應勢而為
在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”
背景
2022年11月18日，中國銀保監(jiān)會人身險部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險產(chǎn)品問題的通報》（人身險部函【2022】501號），要求各人身險公司立即開展增額終身壽險產(chǎn)品專項風險排查工作。
2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門頻約壽險公司座談，向市場發(fā)出一個強烈的信號，增額終身壽產(chǎn)品的定價利率即將全面下調(diào)，各家壽險公司也將陸續(xù)調(diào)整并下架現(xiàn)售的增終身壽產(chǎn)品。這將意味著，增額終身壽3.5%時代的結(jié)束，銷售隊伍又將面臨一場產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如何快速度過轉(zhuǎn)型的陣痛，建立銷售信心，在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”，是未來對銷售隊伍的一種考驗。
課程目標通過對本課程的學習，使銷售隊伍樹立信心，進一步加強對增額終身壽產(chǎn)品的認知，改變過往的銷售習慣，以多種角度，更感性、更具體、更通俗化加以銷售，以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中真正實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)型。
【課程講師】馬學軍老師
【課程時間】1天（6課時）
【培訓方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學
【課程大綱】
利率下調(diào)對銀保的影響
銀保監(jiān)約談28加保險公司釋放的信號
保險公司的“三差”
何為“死差”
何為“費差”
何為“利差”
壽險公司歷年來的預定利率下調(diào)
二．新政下銀保發(fā)展趨勢
1. 從華為、蘋果、新能源車看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2. 銷售模式的轉(zhuǎn)型
從“利益導向”向“功能導向”轉(zhuǎn)型
從“產(chǎn)品導向”向“需求導向”轉(zhuǎn)型
3.銷售隊伍的三大“突圍”
心理“突圍”
隊伍的心理障礙
認知“突圍”
增額終身壽的四大特性
市場“突圍”
財富管理關(guān)注的三大問題
財富客群的三大應對與日常財富管理
市場應對與措施
淡化不炒作
摒棄產(chǎn)品包裝，著眼產(chǎn)品內(nèi)涵
打開銷售格局，提升法商意識
三．深度認知增額終身壽
小組研討：
增額終身壽解決的是什么問題？
我們?nèi)绾武N售增額終身壽產(chǎn)品？
增額終身壽的產(chǎn)品價值？
淺析客戶的“兩端”需求
癢點
痛點
爽點
增額終身壽的底層邏輯
增值儲蓄功能
對抗利率下行
另類現(xiàn)金流
增額終身壽財富管理價值
婚姻規(guī)劃
稅務規(guī)劃
債務隔離
財富傳承
四大解惑，安心“上車”
四．擺脫“路徑依賴”辟蹊徑思考：
1. 從《矛盾論》看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2. 打破“路徑依賴”
主導沉浸式面談
終值銷售法--盤活資金
立體銷售法--體現(xiàn)價值
感性銷售法--搭建場景
五．課程回顧及總結(jié)

 

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昨天，今天和明天--重疾險的發(fā)展趨勢和銷售邏輯重疾險，于消費者而言，它代表著重病之時的救命稻草；于保險代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險公司而言，它是重要的價值貢獻產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險姓保”的優(yōu)等生。一直以來，重疾險在我國保險市場有著極其重要的地位，占據(jù)著國內(nèi)健康險市場約六成份額。尤其是疫情三年，市場對重疾險的認知較之前迅速提高，市場對重疾險的

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