昨天，今天和明天--重疾險(xiǎn)的發(fā)展趨勢和銷售邏輯

  培訓(xùn)講師：馬學(xué)軍

講師背景：
零售銀行營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家：馬學(xué)軍【專家簡介】：?25年金融行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)營銷、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?工行、農(nóng)行、中行、建行、郵政郵儲零售業(yè)務(wù)專家顧問?中國人壽、太平洋保險(xiǎn)、人民人壽、中郵保險(xiǎn)、太平人壽等國內(nèi)知名保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特聘專家顧問?曾任某國 詳細(xì)>>

馬學(xué)軍
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昨天，今天和明天--重疾險(xiǎn)的發(fā)展趨勢和銷售邏輯

昨天，今天和明天--重疾險(xiǎn)的發(fā)展趨勢和銷售邏輯
重疾險(xiǎn)，于消費(fèi)者而言，它代表著重病之時(shí)的救命稻草；于保險(xiǎn)代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險(xiǎn)公司而言，它是重要的價(jià)值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險(xiǎn)姓?！钡膬?yōu)等生。一直以來，重疾險(xiǎn)在我國保險(xiǎn)市場有著極其重要的地位，占據(jù)著國內(nèi)健康險(xiǎn)市場約六成份額。
尤其是疫情三年，市場對重疾險(xiǎn)的認(rèn)知較之前迅速提高，市場對重疾險(xiǎn)的需求也日益增加，本課程的目的，就是為如何順勢而為，更好地發(fā)展重疾險(xiǎn)業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)。
【課程對象】銀行及壽險(xiǎn)公司從業(yè)人員
【課程時(shí)間】1天（每天6小時(shí)）
【授課方式】知識講授+小組研討+案例分析+模擬演練等
【授課老師】馬學(xué)軍
【課程大綱】
一、重疾險(xiǎn)的前生今世
1. 何為重疾險(xiǎn)
2. 重疾險(xiǎn)的發(fā)展史
重疾險(xiǎn)發(fā)展的三個(gè)重要階段
重疾險(xiǎn)銷售與隊(duì)伍的關(guān)系
重疾險(xiǎn)各年齡的覆蓋率
重疾險(xiǎn)的趨勢
人口紅利倒逼重疾險(xiǎn)加速進(jìn)化
功能化--激發(fā)客戶配置重疾險(xiǎn)的意愿
模塊化--提升隊(duì)伍銷售能力，降低客戶選擇難度
客戶為何要配重疾險(xiǎn)
再度認(rèn)知社保醫(yī)療
醫(yī)保不夠用
患病幾率高
享受到較好的治療
重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的對應(yīng)核心功能
研討并發(fā)表：公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)
重疾險(xiǎn)化解“三怕”問題
視頻：罹患重疾后的絕望情緒
重疾險(xiǎn)銷售的底層邏輯
客戶定位
明晰客戶購買健康險(xiǎn)的訴求
提問切入（開門見山的三個(gè)問題）
健康問題會不會發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？
健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？
哪些渠道，多長時(shí)間來籌集現(xiàn)金？
銷售面談—聊保險(xiǎn)
分析趨勢：重大疾病發(fā)病概率在提升
提供數(shù)據(jù)：過去十年健康支出呈幾何級增長
介紹優(yōu)勢：重大疾病的花錢特點(diǎn)
銷售面談—聊財(cái)富
分析：財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)、健康、規(guī)劃的關(guān)系
銷售面談—聊保險(xiǎn)
談未來需求
談帶薪休假
談保額設(shè)計(jì)
重疾險(xiǎn)銷售溝通邏輯
“保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)”和“生命、金錢”
儲備與防備
“治”、“療”分離溝通法
責(zé)任擔(dān)當(dāng)刺激法
人性喚醒法
資金規(guī)劃法
訓(xùn)練：按以上6種溝通方法進(jìn)行訓(xùn)練五．課程總結(jié)

 

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永衡·永恒年金險(xiǎn)的銷售邏輯現(xiàn)狀當(dāng)今市場，簡單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是知識層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識沉淀的不足，無法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵；二是面對客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)

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專業(yè)續(xù)航，事業(yè)長青你的服務(wù)決定了客戶的體驗(yàn)【課程目標(biāo)】明確續(xù)期督導(dǎo)的定位和目標(biāo)明確督導(dǎo)的工作職責(zé)明確督導(dǎo)的流程明確續(xù)期業(yè)務(wù)對業(yè)務(wù)員的價(jià)值和意義提升續(xù)期業(yè)務(wù)的銷售及服務(wù)技能增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的續(xù)期業(yè)務(wù)執(zhí)行力【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍【培訓(xùn)時(shí)間】1天（6課時(shí)）【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)【課程大綱】續(xù)期督導(dǎo)的定位與職責(zé)督導(dǎo)的定位與目標(biāo)督導(dǎo)的含義解

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破解客戶維管密碼--存量掘金新思路沒有線上和線下，只有服務(wù)數(shù)字化零售銀行為何要注重“數(shù)字化”營銷模式零售銀行全速數(shù)字化，銀行將成為一種服務(wù)而不是一個(gè)場所推動(dòng)顧問服務(wù)數(shù)字化，基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)和標(biāo)簽賦能銀行、保險(xiǎn)全速數(shù)字化轉(zhuǎn)型【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長】2天【授課形式】講授+互動(dòng)+場景式體驗(yàn)+研討【課程大綱】一．郵政金融經(jīng)營現(xiàn)狀與客戶關(guān)系經(jīng)營維護(hù)策略1.客戶經(jīng)理

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七劍下天山，銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新邏輯中國銀行業(yè)真正意義上的零售轉(zhuǎn)型應(yīng)該說始自招行。近十余年來，不少股份制銀行、城商行、農(nóng)商行紛紛以招行為榜樣，開展零售轉(zhuǎn)型，不同程度見到效果；國有銀行雖然不愿明言，但事實(shí)上越來越多地關(guān)注和研究招行零售，在不少方面學(xué)習(xí)對標(biāo)。對于大多數(shù)剛剛或尚未啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型的中小銀行，主要是城商行、農(nóng)商行而言，轉(zhuǎn)型的緊迫性與時(shí)俱增，道阻且長，需要廣

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順時(shí)而動(dòng)應(yīng)勢而為在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”背景2022年11月18日，中國銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問題的通報(bào)》（人身險(xiǎn)部函【2022】501號），要求各人身險(xiǎn)公司立即開展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門頻約壽險(xiǎn)公司座談，向市場發(fā)出一個(gè)強(qiáng)烈的信號，增額終身壽產(chǎn)品的定價(jià)利率即將全面下調(diào)，各家壽險(xiǎn)公司也將陸續(xù)

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廳堂致勝一“網(wǎng)”無遺--廳堂營銷amp;網(wǎng)沙運(yùn)作訓(xùn)練銀行將成為一種服務(wù)，而不是一個(gè)場所?，F(xiàn)如今，面對客戶到點(diǎn)率的降低，服務(wù)營銷將顯得更為重要，而廳堂作為網(wǎng)點(diǎn)的門面，不僅是營銷的前站，同時(shí)也是聯(lián)系客戶與柜面以及理財(cái)經(jīng)理的紐帶和橋梁，廳堂主動(dòng)且專業(yè)的服務(wù)營銷，將對之后的客戶資產(chǎn)留存及提升，起到關(guān)鍵的作用。而網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作，也將從以前的純產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴梆B(yǎng)客”

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