《攻心銷售——客戶心理分析與銷售溝通技巧》

  培訓講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復制專家顧問式銷售培訓導師澳洲南格斯大學（SCU）MBA國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師AACTP國際注冊培訓師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師浙江工業(yè)大學客座教授浙江大學、澳門科技 詳細>>

李俊
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《攻心銷售——客戶心理分析與銷售溝通技巧》詳細內(nèi)容

《攻心銷售——客戶心理分析與銷售溝通技巧》

攻心銷售——客戶心理分析與銷售溝通技巧-687070554355-6985003810課程背景
客戶需求不斷的升級和變化, 我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，我們要結(jié)合客戶的需求進行銷售。今天，以銷售心理學為導向的時代，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作。學習本課程，通過了解客戶消費心理學，掌握客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，提升與客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
-69850011430課程目標
了解客戶心理與行為掌握客戶心理中需要及動機的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
如何辨別客戶人際風格的類型
理解影響客戶購買行為的主要因素
掌握客戶購買決策的過程，明確各個階段應(yīng)采取哪些對策
利用客戶心理引導客戶采購的技巧，提升業(yè)績
-69850038100課程對象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員
-69850025400課程時間
1-2天
-69850029845課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-69850026035課程大綱
第一部分 客戶心理與行為
客戶心理
客戶行為
客戶行為的影響因素
第二部分 客戶心理的需要與動機分析
客戶需要的形成
客戶需要的一般特征
客戶不同層次需要的分析
馬斯洛需求理論
赫茨伯格理論
影響客戶購買需要的因素（銷售影響力）
客戶購買動機的形成
常見的客戶購買動機分析
七種客戶購買心理特點描述
求廉心理
求實心理
求新心理
求名心理
求美心理
求知心理
求特心理
針對七種客戶購買心理的營銷策略與方法
了解客戶購買心理的技巧
語言分析
肢體語言分析
第三部分 客戶購買行為的過程
購買行為的過程中客戶心理和行為分析
觀察階段
興趣階段
聯(lián)想階段
欲望階段
評價階段
信心階段
行動階段
感受階段
第四部分 銷售過程中的心理和行為分析
準備
接近客戶
確定客戶需求
產(chǎn)品及服務(wù)說明
引導和勸說
促成交易
客戶異議處理
銷售后的追蹤落實
第五部分 客戶心理中的人際風格分析
人際風格類型分類
客戶的人際風格分析
客戶購買行為中的人際風格判斷
贏得不同人際風格客戶信任的方法
購買者人際風格對購買行為的影響
說服不同人際風格客戶的方法
表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
第六部分 九大類型客戶及相應(yīng)公關(guān)方式
理智型
任務(wù)型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關(guān)系型
綜合型
（全文完）

 

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