《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)-企業(yè)化運(yùn)作助力二次創(chuàng)業(yè)》

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之路——企業(yè)化運(yùn)作助力二次創(chuàng)業(yè)-687070554355-6921503810課程背景
許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺(jué)：生意越做越大，也越做越難。未來(lái)渠道壓縮必然導(dǎo)致經(jīng)銷商快速分化：大經(jīng)銷商呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)型增長(zhǎng)，中小經(jīng)銷商聚焦專業(yè)渠道，服務(wù)型經(jīng)銷商加速優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)和資源薄弱的經(jīng)銷商將被洗牌出局。經(jīng)銷商是廠家生意的合作伙伴，他們的能力和水平是企業(yè)渠道升級(jí)的關(guān)鍵。激進(jìn)的企業(yè)自建渠道，代替經(jīng)銷商；消極的企業(yè)頻繁換將，淘汰經(jīng)銷商；卓越的企業(yè)尊重盟友，提升經(jīng)銷商。本課程可以幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)，使其增加利潤(rùn)并超越企業(yè)預(yù)期，是雙方共贏的指導(dǎo)課程，這個(gè)課程介紹了多種創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，既是新一代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的指引，也是在紅海激戰(zhàn)后畫(huà)出一條藍(lán)海航線，揭示了新一代經(jīng)銷商的出路，為經(jīng)銷商在不斷洗牌的形勢(shì)下,指出一條可行之道，建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌之路，回歸理性發(fā)展。
-70929511430課程目標(biāo)
讓經(jīng)銷商明確自己的作用及廠商關(guān)系
引導(dǎo)經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè) 一脈相承的文化理念
培訓(xùn)經(jīng)銷商有關(guān)員工管理的手段
助力經(jīng)銷商做大做強(qiáng)
-6889756350課程對(duì)象
-715010289560經(jīng)銷商
-68897525400課程時(shí)間
3天
-67500529845課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%-68834075565課程大綱
課程大綱
序
經(jīng)銷商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴
第一部分 思考：你想成為什么樣的經(jīng)銷商
目前經(jīng)濟(jì)形式下經(jīng)銷商的困局
借勢(shì)打造區(qū)域好品牌
如何選擇好的廠家，有什么標(biāo)準(zhǔn)
如何打造讓廠家希望合作的金字招牌？
經(jīng)銷商如何成為廠家的事業(yè)合作伙伴？
學(xué)習(xí)成就未來(lái)——互聯(lián)網(wǎng)思維
第二部分 終端門店銷售氛圍營(yíng)造
店鋪招牌
櫥窗設(shè)計(jì)
宣傳物料
證書(shū)使用
堆頭整理
產(chǎn)品展示
燈光照明
階段音樂(lè)
氣味選擇
環(huán)境衛(wèi)生
第三部分 人力資源有競(jìng)爭(zhēng)力
挑選最優(yōu)秀的士兵
高薪請(qǐng)來(lái)的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？
自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？
怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？
優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
優(yōu)秀士兵進(jìn)入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的渠道有哪些？
選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？
優(yōu)秀員工的陽(yáng)光心態(tài):忠誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)
崗位職責(zé)及工作流程是否明確
何謂作戰(zhàn)有序
專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設(shè)計(jì)
蘿卜和坑：定崗定編
讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報(bào)層級(jí)和管理跨度
程序正確保證結(jié)果正確：用流程屏蔽風(fēng)險(xiǎn)
用軍規(guī)解決一類問(wèn)題
培養(yǎng)制度是否完善
員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)
新員工特訓(xùn)營(yíng)：加入公司的　第一堂課
導(dǎo)師輔導(dǎo)：教練傳幫帶
項(xiàng)目練人：給員工一個(gè)獨(dú)立展示的舞臺(tái)
輪崗培養(yǎng)：讓未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練
激勵(lì)機(jī)制是否合理
績(jī)效考核
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核
找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)
讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法
后臺(tái)員工的績(jī)效考核
管理者的績(jī)效考核
激勵(lì)體系設(shè)計(jì)
多樣化的需求
薪酬很重要，但不是唯一的需求
吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報(bào)酬”
給薪水多少合適
如何調(diào)薪
獎(jiǎng)金如何發(fā)放
如何用企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)人心、凝聚團(tuán)隊(duì)？
怎樣提升士氣，讓員工感覺(jué)有奔頭？
如何加強(qiáng)情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？
第四部分 渠道開(kāi)發(fā)完善
隱形(裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工)渠道的顯性化管理
調(diào)研摸底
業(yè)務(wù)拓展
業(yè)務(wù)維護(hù)
工程渠道的拓展
工程項(xiàng)目前期準(zhǔn)備
工程項(xiàng)目執(zhí)行階段
工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段
網(wǎng)絡(luò)分銷渠道開(kāi)發(fā)
區(qū)域保護(hù)
區(qū)域營(yíng)銷政策的制訂
價(jià)格政策
返利政策
訂貨、付款政策
發(fā)貨、運(yùn)費(fèi)政策
業(yè)務(wù)人員差旅、通訊、業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
薪酬及考評(píng)政策
售后服務(wù)政策
渠道資源互補(bǔ)
向“兩棲”進(jìn)化：試水網(wǎng)絡(luò)渠道
電商開(kāi)始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好
試水電商的切入口
微信營(yíng)銷
店面零售渠道
天龍一步 - 未雨綢繆
自己：快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
標(biāo)簽是否完備、各類產(chǎn)品庫(kù)存量
天龍二步- 待機(jī)迎客
正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？
市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外
天龍三步- 接近顧客
老顧客的迎接方法
陌生客戶的接近方法
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？
如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
接近顧客的四大方法是什么？
如何贊美顧客？
接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
銷售片段演練
天龍四步- 挖掘需求
如何挖掘顧客的需求？望聞問(wèn)切
銷售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢
如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？
提問(wèn)的技巧是什么？
確定客戶的冰箱需求需要問(wèn)哪些問(wèn)題？
顧客類型分析及應(yīng)對(duì)
顧客權(quán)力分析（判斷誰(shuí)是決策人）
銷售片段演練
天龍五步- 產(chǎn)品推薦
?產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶
銷售片段演練
天龍六步 -異議處理
深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于款式的問(wèn)題
關(guān)于品質(zhì)的問(wèn)題
關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題
離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
銷售片段演練
天龍七步 - 絕對(duì)成交
一定要由顧客說(shuō)買單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？
成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購(gòu)買信號(hào)
成交方法
天龍八步- 情感建設(shè)
解決的問(wèn)題：“謝謝，再見(jiàn)，歡迎下次光臨！”
交易完成后的注意事項(xiàng)
請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
“美”程服務(wù)
角色扮演：導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)
角色扮演
導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)
第五部分 產(chǎn)品管理到位
產(chǎn)品選擇
品類劃分
庫(kù)存管理
滯銷品管理
第六部分 推廣方式多樣
方法一：促銷
促銷目的
擴(kuò)大品牌影響力提升銷量抗擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣新品消化庫(kù)存完成廠家促銷的關(guān)鍵點(diǎn) / 81
促銷費(fèi)用對(duì)接
促銷對(duì)象對(duì)接
促銷配額的分配
促銷分工對(duì)接
促銷流程對(duì)接
自行促銷的門道
針對(duì)消費(fèi)者的常規(guī)方法
針對(duì)渠道的常規(guī)方法
經(jīng)銷商經(jīng)典促銷
自行促銷的注意事項(xiàng)
方法二：市場(chǎng)攔截
地點(diǎn)
工具選擇
人員要求
方法三：小區(qū)推廣
方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣
方法五：廣告推廣投放（自媒體）
第七部分 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化
客戶關(guān)系管理的意義
能降低企業(yè)維系老客戶和開(kāi)發(fā)新客戶的成本
能降低企業(yè)與客戶的交易成本
能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)
能促進(jìn)增量購(gòu)買和交叉購(gòu)買
能提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
能整合企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的各種資源
客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架
利用工具，保證對(duì)客戶定期關(guān)注
客戶分級(jí)
1） 為什么要對(duì)客戶分級(jí)
不同的客戶帶來(lái)的價(jià)值不同
企業(yè)必須根據(jù)客戶的不同價(jià)值分配不同的資源
不同價(jià)值的客戶有不同的需求，企業(yè)應(yīng)該分別滿足
客戶分級(jí)是有效進(jìn)行客戶溝通、實(shí)現(xiàn)客戶滿意的前提
2）如何分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
關(guān)鍵客戶
普通客戶
小客戶
案例分析
客戶檔案
1）客戶關(guān)系管理與客戶檔案的關(guān)系
2）客戶檔案的具體內(nèi)容
案例分析
團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)
公司層面
銷售人員層面
客戶心理特征分析
關(guān)鍵人物的幾種類型
關(guān)鍵人物的性格特點(diǎn)分析
心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)
認(rèn)識(shí)客戶投訴
思考討論：
客戶是……？什么是客戶投訴？
你覺(jué)得客戶投訴對(duì)企業(yè)有什么意義？
1）客戶投訴的定義
2）客戶投訴的產(chǎn)品原因及分類
案例分析
3）客戶投訴對(duì)企業(yè)的好處
拼圖游戲: 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意味著
4）投訴的四個(gè)階段
5）投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
處理投訴時(shí)的情緒控制
6）正確處理客戶投訴的原則
案例分析
有效處理投訴的步驟和方法
難纏客戶的談判策略
客戶投訴處理的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（設(shè)計(jì)相關(guān)案例安排學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）
預(yù)防系統(tǒng)，主動(dòng)收集客戶聲音，加強(qiáng)客戶對(duì)話
加強(qiáng)事后改善跟進(jìn)，推動(dòng)問(wèn)題得到最終解決
客戶的流失與挽回
客戶流失的原因
如何看待客戶的流失
認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶
流失客戶的挽回技巧
（全文完）

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