《外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型之重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)》線(xiàn)上版

  培訓(xùn)講師:王翔

講師背景:
王翔老師————銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程:《四季錦囊》著作權(quán)人(客戶(hù)體驗(yàn)提升)曾任:中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司(國(guó)有企業(yè))外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)理曾任:新加坡金鷹國(guó)際(跨國(guó)工業(yè)集團(tuán))營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型之重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)》線(xiàn)上版詳細(xì)內(nèi)容

《外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型之重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)》線(xiàn)上版

疫情下外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)

課程背景:
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì),企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰?
哪些客戶(hù)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的,影響公司未來(lái)的發(fā)展?
企業(yè)的關(guān)鍵客戶(hù)在不斷發(fā)展,我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻?hù)發(fā)展的步驟?
我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向?
如何調(diào)整公司的資源,為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)?

課程說(shuō)明:
關(guān)鍵客戶(hù)對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展而言是非常重要的,企業(yè)需要與客戶(hù)建立合作共贏的關(guān)系
,并引領(lǐng)未來(lái)企業(yè)的發(fā)展方向。
《外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來(lái)學(xué)習(xí)如何通過(guò)幾個(gè)大方面的不斷努
力,最終與關(guān)鍵客戶(hù)達(dá)成合作。

課程收益:
《外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)》可以使與關(guān)鍵客戶(hù)打交道的人員明白如何定位關(guān)鍵客戶(hù),理
解市場(chǎng)的波特模型,自身和客戶(hù)的優(yōu)劣分析。有效開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶(hù),形成合作關(guān)系。
同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū),如何與客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系,如
何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
《外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
● 正確定位自身和關(guān)鍵客戶(hù);
● 掌握開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶(hù)的戰(zhàn)略思維;
● 學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方法并制定銷(xiāo)售計(jì)劃;
● 與客戶(hù)關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略;
● 掌握項(xiàng)目管理能力,推動(dòng)合作落地;
● 不斷提升與關(guān)鍵客戶(hù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

課程時(shí)間:1.0天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:公司營(yíng)銷(xiāo)、客服部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)及管理層;企業(yè)其他部門(mén)的高級(jí)管理人員;

企業(yè)各部門(mén)中有資深經(jīng)驗(yàn)(通常6-10年),有較強(qiáng)影響力的員工
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型:






[pic]

課程大綱
第一講:外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型策略
一、外貿(mào)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
1. 中國(guó)總體外貿(mào)形勢(shì)
1) 疫情下的外貿(mào)市場(chǎng)
2) 化危為機(jī)拓展市場(chǎng)
二、明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位
1. 在行業(yè)中的定位
1) 客戶(hù)的吸引力
2) 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場(chǎng)中的定位
1) 市場(chǎng)中的分析
2) 波特五力模型
3 . 自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶(hù)的SWOT分析
3)客戶(hù)和我的匹配指數(shù)
三、尋找目標(biāo)客戶(hù)群
1. 行業(yè)特色
1)產(chǎn)品的運(yùn)用范疇
2)產(chǎn)品的運(yùn)用特點(diǎn)
2. 收集你的市場(chǎng)信息
3. 熟練運(yùn)用各種渠道

第二講:關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、關(guān)鍵客戶(hù)的畫(huà)像
1. 誰(shuí)是我們的關(guān)鍵客戶(hù)?
1)關(guān)鍵客戶(hù)的幾個(gè)維度
2)有效評(píng)估我們的關(guān)鍵客戶(hù)
2. 關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)鍵需求
思考:關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)鍵需求
1)關(guān)鍵客戶(hù)背景
2)關(guān)鍵客戶(hù)決策模型
二、關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1)4X20模型
2)你會(huì)自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
案例:你喜歡哪一個(gè)
2. 需求調(diào)查
思考:客戶(hù)的需求
1)客戶(hù)的隱性需求VS顯性需求
互動(dòng)研討:理解客戶(hù)的真正需求
模型:客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
2)同理心技巧
3)運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用:SPIN提問(wèn)工具
視頻分享:沙家浜出來(lái)的廠(chǎng)長(zhǎng)
三、解決方案的賣(mài)點(diǎn)
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用:FAB練習(xí)表
2)你如何論述FAB?
3)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
案例研討:我們公司的優(yōu)勢(shì)
2. 找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1)FAB是對(duì)應(yīng)的嗎?
2)正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用:動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

回顧與探討,理解外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的要素
一、回顧外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)各種要素
1. 回顧外貿(mào)企業(yè)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
-----------------------
管理項(xiàng)目
團(tuán)隊(duì)合作

決策團(tuán)隊(duì)
推動(dòng)關(guān)系



營(yíng)銷(xiāo)技巧
銷(xiāo)售計(jì)劃

有效定位
戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)

關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)


 

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