《外貿(mào)銷售知識(shí)和技能》一天版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團(tuán)）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《外貿(mào)銷售知識(shí)和技能》一天版詳細(xì)內(nèi)容

《外貿(mào)銷售知識(shí)和技能》一天版

外貿(mào)銷售知識(shí)和技能

課程背景：
中國已經(jīng)是全球最大的貿(mào)易國家，對(duì)外開放取得了高度成就。
隨著外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國產(chǎn)品越來越多地進(jìn)入了國際市場。而這就要求，我們的外
貿(mào)銷售人員具備更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識(shí)，對(duì)銷售人員和需求方案也有越來
越高的要求。因此，銷售人員想贏得成功的關(guān)鍵是需要有全球的銷售思維和銷售技巧。


課程說明：
本課程通過對(duì)外貿(mào)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)重新思
考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)，從陌
生客戶聯(lián)系到最終方案展示的系列案例，讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改
進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代外貿(mào)銷售人員的產(chǎn)品銷售
技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)
顧問和咨詢者。

課程收益：
● 了解外貿(mào)銷售的特點(diǎn)，理解全球貿(mào)易的背景
● 明確外貿(mào)銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容
● 掌握市場分析和客戶管理工具
● 理解外貿(mào)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)
● 熟練掌握外貿(mào)合同各主要條款
● 知曉外貿(mào)銷售的風(fēng)險(xiǎn)，并做出相應(yīng)的防范措施

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天,
課程對(duì)象：外貿(mào)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等


課程大綱
第一講：市場的開發(fā)和分析
一、正確認(rèn)知市場狀況
1、 有效分析外貿(mào)市場
1）PEST分析和波特的五力模型
2）SWOT分析
3）市場戰(zhàn)略定位
2、 正確認(rèn)知自己在市場中的能力
1）明確自己的談判能力和影響力
2）有效的市場合作模式
3. 誰是我們的關(guān)鍵客戶？
1）關(guān)鍵客戶的幾個(gè)維度
2）有效評(píng)估我們的關(guān)鍵客戶
4. 關(guān)鍵客戶的核心需求
思考：關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求
1）關(guān)鍵客戶背景
2）關(guān)鍵客戶決策模型
二、對(duì)客戶采購需求的分析
1） 對(duì)采購需求的分析
客戶的采購策略
2） 把采購需求轉(zhuǎn)化為采購訂單
根據(jù)需求確定合理的采購訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
三、成本價(jià)格細(xì)分
1. 成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素
成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響
3、 分析成本動(dòng)因
掌握成本動(dòng)因，分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢
四、外貿(mào)庫存控制
1） 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫存？
保持合理的安全庫存，應(yīng)對(duì)需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫存最優(yōu)化

第二講：運(yùn)用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽和問
工具運(yùn)用：SPIN提問工具
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
三、我們的銷售計(jì)劃
1. 客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶的反對(duì)意見
1）反對(duì)意見好還是壞？
2）反對(duì)意見的背后
工具：處理反對(duì)意見的三種方法

回顧與探討，綜合案例分享
一、綜合案例分享
1. 出口成功案例詳解
2. 出口失敗案例詳解
二、探討與回顧
1. 回顧外貿(mào)銷售的各個(gè)要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
三、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

 

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