《中層銷售人員的自我管理》

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
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《中層銷售人員的自我管理》詳細內(nèi)容

《中層銷售人員的自我管理》

中層銷售人員的自我管理

課程背景：
中層銷售人員需要進行自我管理。
? 你的工作主動性是否符合公司期望？
? 你的談判能力是否滿足需要？
? 能否應(yīng)對客戶的投訴和抱怨？
? 打造自身能力的全方位提升？

課程說明：
《中層銷售人員的自我管理》將著重從銷售人員本身的意識和技能出發(fā)，掌握正確的思
路，擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運用銷售技巧來獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
《中層銷售人員的自我管理》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時讓銷
售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
《中層銷售人員的自我管理》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實際，善意地提出建議；
● 以解決客戶問題為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：中層銷售人員的職責(zé)定位
一、新時代銷售人員的四個角色
1、公司和客戶
1）公司對你的期望
2）客戶對你的期望
2、社會和家庭
1）社會中的角色
2）家庭中的角色
二、目標(biāo)管理--優(yōu)秀銷售人員的BSC
1. 你的財務(wù)維度
2. 你的客戶維度
3. 你的內(nèi)部運營維度
4. 你的學(xué)習(xí)發(fā)展維度
三、打造優(yōu)秀的執(zhí)行力
1. 打造執(zhí)行力
2. 明確匯報流程

第二講 提升你的談判能力
一、買點和賣點
1. 收益、底線和ROI
2. 崗位職能，決策體制
3. 市場策略
二、談判力學(xué)
4. 影響談判結(jié)果的三要素
5. 盤點談判籌碼
6. 談判力學(xué)
三、談判準備表
7. 制定BATNA
8. FOI模型
9. 談判策略和戰(zhàn)術(shù)
團隊活動：驅(qū)動因素和談判籌碼

第三講：化訴為金
一、化投訴和抱怨為機遇
1. 同理心的運用
1）同理心特點
2）同理心的運用
2. 提升客戶滿意度的2個維度
1）提升客戶感知
2）有效控制客戶期望值
3. 有效應(yīng)對，尋找機遇
1）客戶的三大類反對意見
2）不同意見的處理策略
3）有效論證，獲取客戶認可
4. 找到再次銷售的機會
5. 客戶服務(wù)過程中的常見錯誤
1）常見錯誤分析
2）有效應(yīng)對方法

總結(jié) 回顧與探討，理解課程要素
一、回顧課程各種要素
1. 回顧課程的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

-----------------------
Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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